优化零售商需求分析提升销售业绩的策略

零售商需求分析：打造双赢的生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商和供应商之间的合作关系愈发重要。为了实现共同的商业目标，了解零售商的需求显得尤为关键。这不仅有助于提升双方的合作效率，更能促进产品的销售和市场份额的提升。本文将围绕“零售商需求分析”主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何有效制定联合生意计划，以实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）的内涵与发展趋势

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是供应商与零售商之间达成的一种合作协议，旨在通过共享资源、信息和目标，来实现更高的销售和利润。理解JBP的内涵与发展趋势是开展有效合作的第一步。

• JBP的特点：JBP强调的是双方的共同利益，注重在合作中实现互利共赢。通过明确的目标和执行计划，供应商和零售商可以有效协调资源，提高工作效率。
• JBP的核心目的：其主要目标是完成销售目标，提升市场占有率。JBP中通常会涉及到时间安排、产品相关的促销活动和市场项目等。
• 发展趋势：随着市场环境的变化，JBP在数据化、智能化和结果导向的方向上不断发展。通过数据分析，零售商和供应商能够更好地理解市场需求，从而制定更为精准的营销策略。

二、关注零售商的需求

零售商的需求主要体现在生存、经营发展以及合作的多个方面。供应商在制定联合生意计划时，需要充分识别和理解这些需求。

• 生存的需求：零售商需要确保能够在竞争中生存下去，这包括有效的成本控制和利润提升。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与供应商的合作，提升业务的各项衡量指标，例如销售额、毛利率等。
• 合作的需求：零售商需要与供应商建立稳固的合作关系，以便在市场变化时能够快速响应。

三、理解生意模型

在分析零售商需求时，理解客户渗透模型和SWOT分析模型非常重要。

1. 客户渗透模型

客户渗透模型帮助我们从品牌、品类和门店的角度理解客户的生意，识别潜在的机会与顾虑，确保在沟通时始终强调对方的利益。通过这种方式，供应商可以更好地满足零售商的需求，增强合作信任感。

2. SWOT分析模型

SWOT分析是一种有效的战略规划工具，帮助零售商和供应商识别内部优势、劣势以及外部机会、威胁。通过SWOT分析，双方可以共同制定出更具针对性的生意计划，从而实现更高的市场竞争力。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是指对过去一段时间内的销售表现进行总结和分析。这一过程有助于双方识别出在合作中存在的差距，并为未来的合作制定更好的策略。

• GAP分析：通过对生意现状与计划目标的比较，找出差距，为后续的策略调整提供依据。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，以便更好地制定销售策略。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格等因素，全面梳理对销售的影响。

五、制定有效的生意计划

制定生意计划时，可以借助OGSM和OGSPM模型，确保计划的科学性和可操作性。

1. OGSM模型

OGSM模型强调做正确的事，其步骤包括目标设定、策略规划、计划制定和评估方式设定。通过OGSM模型，供应商可以明确商业目标，并制定出切实可行的实现路径。

2. OGSPM模型

OGSPM模型则强调用正确的方法做正确的事。通过对每一个步骤的细化，可以确保计划的落实，进而实现预期的销售目标。

六、推销计划的重要性

在联合生意计划的实施过程中，推销计划的制定至关重要。通过概念销售和VITO销售技能，供应商可以更有效地向零售商推介自己的产品与计划。

• 概念销售：强调通过创意和价值主张来吸引买家注意，促进销售。
• VITO销售技能：通过了解高层决策者的需求，影响其决策，从而在合作中占据主动地位。

七、跟进与评估

计划的成功执行离不开持续的跟进。跟进的要素有助于及时发现问题并进行调整，确保计划的顺利实施。

• 跟进工具：例如ScoreCard，可以有效跟踪计划的执行情况，帮助双方及时沟通与调整。
• 评估方式：定期的评估有助于双方了解合作的成效，确保在合作过程中实现目标。

八、避免误区与难点

在制定联合生意计划的过程中，供应商常常会遇到一些误区和难点。了解这些问题并制定克服策略，可以提高合作的成功率。

• 误区：例如某公司在运作联合生意计划时未能有效沟通，导致双方目标不一致。
• 难点：如数据的透明度不足、沟通不畅等，均可能影响计划的实施。

九、课程总结与未来展望

通过对零售商需求的深入分析，我们可以制定出更为精准的联合生意计划。课程的学习不仅帮助我们掌握了联合生意计划的5大步骤，还提升了我们在零售商管理方面的思维能力和销售能力。未来，随着市场环境的不断变化，我们需要不断调整和优化我们的生意计划，以应对新的挑战。

在这个过程中，了解零售商的需求、制定有效的生意计划以及持续的跟进与评估，都是实现双方共赢的关键因素。通过不断学习与实践，我们将能够在零售市场中占据更有利的位置，实现更大的商业成功。

总之，理解并满足零售商的需求，不仅是供应商自身发展的需要，也是推动整个零售行业进步的动力。在未来的商业活动中，双方的良性合作将成为市场竞争的核心。