提升零售商合作效率的关键策略与技巧

零售商合作：构建双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商的合作显得尤为重要。如何与零售商建立良好的合作关系，制定有效的联合生意计划，成为了众多企业面临的挑战。本文将深入探讨零售商合作的意义、关键步骤以及常见误区，帮助企业在与零售商的合作中实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、理解联合生意计划（JBP）的内涵与发展趋势

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是指品牌商与零售商之间基于共同利益和目标的合作计划。它不仅涵盖了销售目标、市场推广活动，还涉及到产品的引入、库存管理等多个方面。

• JBP的特点：双向合作、互利共赢、强调数据共享。
• JBP的核心目的：实现销售目标，提升市场占有率。
• 发展趋势：随着大数据技术的发展，JBP逐渐向数据化、智能化和结果导向转变。

二、深入了解零售商的需求

为了制定有效的联合生意计划，首先需要了解零售商的核心需求。这些需求可以分为几个方面：

• 生存的需求：零售商需要确保持续盈利和市场份额。
• 经营发展的需求：他们希望通过合作提升经营效率，降低成本。
• 竞争的需求：在竞争日益激烈的市场环境中，零售商需要通过合理的产品组合和促销活动来吸引消费者。
• 合作的需求：零售商希望与品牌商建立长期稳定的合作关系。

三、理解生意的核心要素

在与零售商的合作中，理解生意的核心要素至关重要。以下是几个关键概念：

• 客户渗透模型：了解客户的期望、顾虑和行为规则。
• SWOT分析：评估自身及竞争对手的优势、劣势、机会与威胁。

通过这些模型，企业可以更好地理解客户的需求，制定出符合市场趋势的联合生意计划。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划执行的重要环节。通过定期的生意回顾，企业可以及时发现问题，调整策略。生意回顾的思路主要包括：

• GAP分析：对比生意现状与计划目标，找出差距。
• 市场情况回顾：分析市场环境与品类情况，及时调整市场策略。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标等关键数据，评估生意效果。

五、制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划（JBP）一般可以遵循OGSM和OGSPM模型。具体步骤如下：

• 目标设定（O）：明确合作的核心目标。
• 关键指标（G）：设定具体的成功指标，确保目标可量化。
• 策略制定（S）：基于SWOT分析，制定出适合双方的合作策略。
• 计划实施（P）：将目标细化到具体的行动计划中，确保责任落实。
• 评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，定期对计划的执行情况进行评估。

六、概念销售与VITO销售技能的应用

在实施联合生意计划时，销售技能的运用至关重要。概念销售强调通过创意和价值传递来影响客户，而VITO（Very Important Top Officer）销售技能则关注如何通过影响高层决策者来推动合作进展。

• 概念销售：通过讲述产品的独特价值，打动零售商的决策者。
• VITO销售：识别高层决策者，并针对其需求制定沟通策略。

七、跟进与评估的重要性

在联合生意计划的执行过程中，跟进是保证计划成功的关键要素。通过定期的跟进，企业可以及时发现问题，并进行调整。跟进的工具如ScoreCard，可以帮助企业有效监控计划的实施情况。

八、常见误区与应对策略

在与零售商的合作中，企业常常会遇到一些误区，这些误区可能会导致合作的失败。以下是一些常见的误区及应对策略：

• 误区一：过于依赖单一的合作伙伴。应对策略：多元化合作，降低风险。
• 误区二：忽视数据的重要性。应对策略：建立数据共享机制，提升决策的科学性。
• 误区三：缺乏有效的沟通。应对策略：定期进行沟通与反馈，保持良好的合作关系。

九、课程总结与未来展望

通过本次课程的学习，我们深入理解了零售商合作的重要性和联合生意计划的制定流程。在未来的市场竞争中，企业需要不断提升自身的管理能力和销售能力，以便更好地应对零售商的需求，制定出切实可行的联合生意计划，实现双赢的局面。

在实际操作中，企业应充分利用培训中学到的工具和方法，结合自身的实际情况，灵活调整合作策略，确保与零售商的合作能够带来可持续的商业价值。

综上所述，零售商的合作不仅是企业发展的重要环节，更是提升市场竞争力的关键所在。通过有效的联合生意计划，企业能够与零售商携手共进，共同迎接未来的挑战。