零售商合作策略：提升销售与品牌影响力的关键方法

零售商合作：构建双赢联合生意计划的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作显得尤为重要。零售商合作不仅关乎品牌的销售业绩，更影响着整个供应链的效率和市场的竞争力。为此，理解和制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）成为了实现双赢的关键因素。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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什么是联合生意计划（JBP）

联合生意计划（JBP）是一种战略合作框架，旨在通过双方的共同努力，达成预定的商业目标。它不仅仅是一个简单的销售计划，而是一个全面的合作协议，涉及到产品、促销、分销及市场策略等多个方面。

• 特点：JBP强调合作的深度与广度，旨在实现双方利益的最大化。
• 核心目的：通过有效的合作销售产品，提升市场份额，达成商业目标。
• 机会点：包括时间、产品相关的促销活动和项目等。

联合生意计划的发展趋势

随着市场的不断变化，联合生意计划也在不断演变。当前，数据化、智能化和结果导向已成为JBP发展的重要趋势。

• 数据化：借助数据分析，了解消费者需求和市场动态，以制定更加精准的合作策略。
• 智能化：利用先进的技术手段，提升运营效率和决策准确性。
• 结果导向：通过设定明确的KPI（关键绩效指标），确保合作效果的可量化与可评估。

关注零售商的需求

在制定联合生意计划时，关注零售商的需求是成功的关键。零售商的需求主要分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要盈利，以维持商业运作。
• 经营发展的需求：零售商希望通过品牌的支持，实现业务的增长与扩展。
• 竞争的需求：在市场中，零售商希望通过合作提升自身的竞争力。
• 合作的需求：良好的合作关系能够增强零售商对品牌的信任和支持。

理解生意的核心要素

成功的联合生意计划需要对生意本身有深入的理解。以下是客户渗透模型和SWOT分析模型的应用：

客户渗透模型

通过分析品牌、品类以及门店的表现，理解客户的真实需求，确保在沟通中关注客户的利益。

SWOT分析模型

SWOT分析能够帮助我们识别自身的优势与劣势，同时评估市场机会与威胁，从而制定更加科学的合作策略。

生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划的重要组成部分。通过GAP分析，我们可以评估生意现状与目标之间的差距，从而发现潜在的改进机会。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类发展以及消费者行为的变化。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标等，评估合作的效果。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格等，识别影响销售的关键因素。

制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划可以通过OGSM模型和OGSPM模型进行系统化的管理。

OGSM模型

• 确定目的（O）：明确双方的合作目标。
• 设定目标（G）：确定关键的生意驱动要素。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析、ROI分析等，制定具体的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的执行步骤和时间节点。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具进行评估。

卖入计划与销售技能

成功的联合生意计划还需要有效的卖入计划和销售技能。在这方面，概念销售和VITO销售技能尤为重要。

• 概念销售：通过说服性的方式，向零售商传达合作的价值。
• VITO销售技能：学习如何通过影响高层来解决问题，抓住合作机会。

跟进与执行

计划的成功执行离不开有效的跟进。跟进不仅仅是一个过程，更是确保合作顺利进行的重要环节。通过ScoreCard等工具，可以实时监控计划的执行情况，及时调整策略。

联合生意计划的误区与难点

在实际操作中，联合生意计划常常面临一些误区和难点。了解这些误区并寻求解决方案，是确保成功的关键。

• 误区：某些公司在运作联合生意计划时未能充分理解零售商的需求，导致合作效果不佳。
• 难点：双方在目标设定、资源配置上的分歧可能导致计划实施困难。
• 克服策略：通过加强沟通，确保双方对计划的认同与支持。

课程总结与未来展望

随着市场的不断变化，零售商合作的模式也在不断演进。通过深入理解联合生意计划，关注零售商的需求，合理制定并执行计划，品牌与零售商能够实现真正的双赢。此外，未来的合作将愈加依赖于数据分析和智能化工具的应用，从而提升合作的效率和效果。

综上所述，成功的零售商合作需要双方的共同努力与理解。通过科学的联合生意计划，不仅可以提升销售业绩，还能增强市场竞争力。希望通过本文的分析，能够为读者在实际操作中提供有益的参考。