目标制定原则
在企业管理中，目标的制定是一个至关重要的环节。尤其是在临近年底，企业通常需要编制年度经营计划及全面预算方案。这不仅仅是一个形式上的任务，而是一个需要深入思考和科学分析的过程。如何制定出科学、有效的年度经营计划，使得企业的资源配置达到最佳状态，是许多企业面临的挑战。本文将从目标制定的原则、依据、以及如何将目标分解成具体的计划等方面进行深入探讨。
【课程背景】临近年底，几乎所有的企业都会编制年度经营计划和全面预算方案，但如何制定出科学、有效的年度经营计划和全面预算方案，让企业的资源配置达到帕累托最优，以最少的本钱，做最多的事，达到最好的效果，则是很多企业会遇到以下管理难题：1. 那企业究竟应该如何制定科学合理的年度经验计划，并借助预算工具让其成功落地呢？2. 如何制定年度经营计划目标？制定目标的过程中有需要重点关注哪些事项？3. 年度经营计划明明做的很漂亮，但为什么总是很难落地？执行中也经常遇到各种问题？4. 如何将年度经营计划分解成业务或部门计划，并将其转化为可以执行的具体任务和活动？5. 年度经营计划制定完成后，企业环境发生变化了怎么办？修改之前的计划，还是重新制定？6. 预算考评如何设置才能发挥应有的约束和激励，并推动年度经营计划和预算的顺利执行？本课程，辅导企业如何避开编制年度经营计划与全面预算方案过程中的各种坑与雷，顺利完成年度经营计划与全面预算方案的编制、分解和执行工作，促进企业经济效益增长。【课程收益】● 入木三分：掌握深度剖析年度经营计划制定和执行的问题本质，解决经营计划的落地难题●授之以渔：掌握年度经营计划从目标制定、执行落地到评价反馈的全流程操作●量化管理：掌握用数据量化目标、计划、预算、考核，实现全面量化管理●计划编制：掌握年度经营计划科学编制的8个步骤●管控措施：掌握设计一整套年度计划的管控措施的技巧●工具运用：掌握以下五种工具的运用：工具1：企业年度经营计划目标分解表；工具2：企业不同部门年度经营计划书；工具3：年度经营绩效考核指标库；工具4：年度经营计划甘特图；工具；5：预算执行分析报告和汇报模板。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、各部门总监、经理及主管【课程方式】讲师讲授+互动讨论+案例分析+实战演练【课程大纲】导入：企业为什么需要年度经营计划第一讲：年度计划的起点——制定年度经营目标一、制定目标的三大原则1. 市场原则：必须符合市场客观需求2. 股东期望原则：必须考虑行业净资产收益率平均水平3. 充分挖潜原则：在充分挖掘潜力的前提下确定预算目标二、制定目标的三大依据1. 销售成长率2. 市场占有率3. 市场扩大率互动讨论：如何避免目标和实际的“两张皮”三、年度经营策略的制定——从目标分解到策略1. 以目标为中心的年度经营策略2. 业务类策略诊断与ADP模型工具3. 组织进化与组织诊断工具4. 组织提升策略实战演练：TB公司的年度经营目标的确定第二讲：年度经营目标分解——关键指标和项目一、年度经营目标分解的常见误区误区一：把销售计划当做年度经营目标误区二：计划永远适应不了变化误区三：计划只能写在纸上贴在墙上二、年度经营目标分解的逻辑步骤1. 自上而下：下达经营目标分解任务2. 自下而上：上报审核汇总经营目标分解修改方案3. 公司经营策划部汇总：平衡分析年度经营计划方案并审批4. 公司董事会审批：下达年度经营计划终稿并执行三、三个维度分解年度经营目标1. 责任人维度——经营目标分解到责任人2. 关键项目和指标维度——先粗后细，逐项分解3. 执行时间维度——年度预算按照先长后短依次分解四、三大法分解年度经营目标1. 鱼刺图目标分解法2. 价值树目标分解法3. 战略地图目标分解法案例分析：A上市公司年度经营目标的分解第三讲：如何编制成年度经营计划1．年度经营计划的内容：新年度一系列目标+计划+行动方案；2. 编制年度经营计划的逻辑和思路：6W2H3. 编制年度经营计划的程序1）调查预测，估量机会2）统筹安排，确定目标3）拟定方案，比较选优4）确定预算，综合平衡4. 编制年度经营计划的方法1）滚动计划法2）PDCA循环法3）综合平衡法5. 编制年度经营计划的8个步骤1）总结过往盘点分析：成绩、问题和关键成功因素；2）新年度战略方向：3C战略；3）新年度经营目标确定：依据平衡积分卡设定的KPI指标的确定；4）新年度经营策略确定：经营方针、经营重点和经营思路；5）新年度经营策略对应：5W1H（谁、在哪里、什么时候、做什么、需要谁协助，花多少钱）6）新年度对应的组织运营体系：组织架构+岗位职责+人员编制+薪酬激励体系7）新年度财务预算：三大报表预算+企业费用结构预算+企业预算管控办法8）新年度整体工作路线图：按照责任维度+时间维度+指标维度绘制甘特图互动讨论：编制年度经营计划需要注意哪些事项？第四讲：如何编制年度预算方案一、预算的编制程序——上下结合、分级编制、逐级汇总1. 下达目标2. 编制上报3. 审查平衡4. 审议批准5. 下达执行二、选择适合的预算编制方法1. 责任中心制2. 成本中心制3. 收益中心制4. 利润中心制三、预算编制应注意的问题问题一：确定科学可行的预算目标问题二：选择科学的预算编制方法，提高预算的客观性和准确性问题三：企业战略导向、战略目标正确且明确问题四：预算制定目标应与实际相结合问题五：预算管理要做好预测做好问题六：避免过繁过细实战演练：根据B公司情况，编制下一年度的销售预算第五讲：经营计划和预算的执行与控制一、建立事前、事中监控管理流程1. 事先计划：部署经营计划与全面预算方案的执行2. 事中控制：监控经营计划与预算在事先计划中3. 事后分析：分析计划与全面预算的实际执行情况的差异、找出原因二、确定执行中的“刚性”和“弹性”控制项目1. 预算目标的分解、责任指标的落实等都必须讲究刚性控制2. 预算的编制方法和符合预算调整三、计划、预算的反馈报告和例会制度建立互动讨论：计划赶不上变化，环境变了，计划和预算要怎么办？1. 预算和执行结果的差异分析与调整：按月进行差异分析，按半年进行预算调整；2. 建立预算预警机制，设置预警值：预算上下偏离5%进行提醒；预算上下偏离10%进行预警。案例分析：C公司经营管控三步走第六讲：计划和预算的考核与评价1. 考核内容：执行过程情况、执行结果2. 常用且有效的考评方法3. 三大责任中心——特点设置考核侧重点1）成本费用中心：考核成本费用预算控制率；2）收益中心：考核主要收入预算指标达成率；3）利润中心：主要考核利润预算指标达成率。4. 工作范围考核侧重点的设立1）业务部门：主要考核业务指标完成情况；2）管理部门：主要考核管理职责履职情况5. 企业特色的奖惩机制的设置1）目标激励：事先设定目标，签订目标责任书，事后依据目标完成情况进行奖惩兑现；2）日常奖惩：比如表扬、赞赏、晋级和批评、处分、开除等。
目标制定的重要性
年度经营目标不仅关系到企业的短期运营，更影响到长期的发展策略。科学合理的目标制定可以帮助企业明确方向，优化资源配置，提升执行力，同时还能在竞争激烈的市场中保持优势。
然而，目标的制定并非易事。许多企业在目标制定过程中常常陷入误区，导致经营计划难以落地。因此，了解目标制定的原则和依据至关重要。
目标制定的三大原则
- 市场原则：目标必须符合市场的客观需求。企业在制定目标时，首先要考虑市场的变化和客户的需求，以确保目标的合理性和可实现性。
- 股东期望原则：目标的制定要考虑到股东的期望，特别是行业内的净资产收益率平均水平。企业不仅要追求自身的增长，也要满足股东的回报期望。
- 充分挖潜原则：在制定预算目标时，企业应充分挖掘自身的潜力。只有在了解自身能力的基础上，才能设定出具有挑战性又不过于理想化的目标。
目标制定的三大依据
- 销售成长率：通过分析过去的销售数据，判断未来的销售增长潜力，从而制定合理的销售目标。
- 市场占有率：根据行业竞争情况和自身产品的市场表现，制定提高市场占有率的具体目标。
- 市场扩大率：在已有市场基础上，考虑新市场的开拓和产品线的扩展，制定相应的市场扩大目标。
避免目标和实际的“两张皮”
在实际操作中，企业常常会面临目标与实际执行效果不匹配的情况。为了避免这种情况，企业需要在目标制定时进行充分的市场调研和内部分析，确保目标的科学性和可行性。同时，企业应增强各部门之间的沟通，确保目标的统一性和一致性。
年度经营策略的制定
目标的制定只是第一步，如何将目标转化为具体的经营策略同样重要。企业可以采用以下几种方法进行策略的制定：
- 以目标为中心的年度经营策略：将年度目标作为制定策略的核心，确保各项策略均能围绕目标展开。
- 业务类策略诊断与ADP模型工具：运用工具对业务策略进行分析，确保策略的合理性和有效性。
- 组织进化与组织诊断工具：通过诊断工具了解组织的现状，制定相应的提升策略。
- 组织提升策略实战演练：通过模拟演练，确保所制定的策略能够有效实施。
年度经营目标分解
在制定完年度经营目标后，如何将目标分解成具体的业务或部门计划是下一个重要环节。目标的分解应当遵循以下几个步骤：
- 自上而下的目标分解：高层领导下达经营目标分解任务，各部门根据任务制定相应的计划。
- 自下而上的反馈：各部门上报目标分解方案，进行审核和汇总。
- 平衡分析与审批：经营策划部对各部门的目标进行平衡分析，确保目标的合理性。
- 下达年度经营计划终稿：经过审批后，正式下达年度经营计划。
年度经营目标分解的误区
- 误区一：将销售计划视为年度经营目标。销售计划只是实现经营目标的手段，而非目标本身。
- 误区二：计划永远无法适应变化。企业应保持灵活性，及时调整计划以适应市场环境的变化。
- 误区三：计划只能写在纸上。企业应将计划落到实处，确保每一项行动都有执行的依据。
编制年度经营计划的逻辑和思路
编制年度经营计划时，可以采用6W2H的方法。具体包括：
- What：明确要实现的目标和计划。
- Why：分析制定目标的原因和背景。
- When：确定实施的时间节点。
- Who：明确责任人和参与者。
- Where：确定计划实施的地点。
- How：制定具体的实施方案。
- How much：预算所需的资金和资源。
年度预算方案的编制
年度预算方案的编制是确保经营计划顺利实施的重要环节。企业在编制预算时，应遵循以下程序：
- 下达目标：高层领导需明确下达预算编制的目标和要求。
- 编制上报：各部门根据目标编制预算并上报。
- 审查平衡：对各部门上报的预算进行审查，确保预算的合理性和可行性。
- 审议批准：经过审查的预算方案需进行审议和批准。
- 下达执行：正式下达预算方案，并要求各部门执行。
经营计划和预算的执行与控制
在执行过程中，企业应建立事前、事中监控管理流程。事前计划需明确经营计划与预算方案的执行细则，事中控制则需对实际执行情况进行监控，确保执行与计划一致。事后分析则是对执行结果进行评估，找出差异并进行调整。
此外，企业还需考虑执行中的“刚性”和“弹性”控制项目，确保预算目标的分解和责任指标的落实具备刚性，而预算的编制方法和调整则需具备一定的弹性，以适应市场变化。
计划和预算的考核与评价
最后，企业在实施经营计划和预算后，还需进行考核与评价。考核内容包括执行过程和结果，常用的考评方法则包括责任中心制、成本中心制、收益中心制等。通过对各项指标的考核，企业可以有效激励员工，提高整体执行力。
在考核过程中，企业应建立明确的奖惩机制，根据目标完成情况进行相应的奖励或处罚，确保员工的积极性和主动性。
总结
目标的制定是企业运营管理中不可或缺的一部分，通过科学的目标制定原则和方法，企业可以在瞬息万变的市场中立于不败之地。通过有效的目标分解、预算编制和执行控制，企业能够实现资源的最优配置，推动经营目标的顺利达成。
未来，企业需要不断优化目标制定的流程，增强灵活性和适应性，以应对日益复杂的市场环境，确保在竞争中保持优势。
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