掌握渠道铺货步骤，轻松提升产品销量技巧

渠道铺货步骤全面解析

在当今快节奏的商业环境中，渠道铺货是企业实现业绩增长的重要环节。然而，许多企业在渠道开发和铺货过程中面临着诸多困惑，如渠道基础薄弱、业绩增长乏力、渠道分类不清等问题。本文将详细探讨渠道铺货的步骤，帮助企业在制定渠道开发与生意提升计划时，能够更清晰地把握渠道发展的趋势与机会，从而实现持续的业绩增长。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

渠道开发的基础概念

渠道开发是指企业通过各种渠道将产品推向市场的过程。在这个过程中，企业需要深入理解渠道的定义、特点以及市场环境。渠道不仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业实现销售目标的关键。

渠道的定义与分类

渠道可以分为多个层次，包括城市、面、线客户和点渠道。其中，城市代表着市场的整体环境，面渠道指的是大范围的市场覆盖，线客户则是具体的销售对象，而点渠道则是终端销售的实际场所。理解这些层次，有助于企业进行精准的市场规划。

渠道的发展趋势

中国电器行业的渠道发展正在经历多维度的变革。我们可以从宽度、长度、深度和运作趋势四个方面来分析这些变化：

• 宽度趋势：更多的渠道选择，覆盖更多的市场。
• 长度趋势：渠道链条的延伸，增加了产品到达消费者的路径。
• 深度趋势：深入挖掘每个渠道的潜力，实现更高效的铺货。
• 运作趋势：运用数字化工具提升渠道管理效率。

渠道铺货的五个步骤

要实现有效的渠道铺货，企业需要遵循以下五个步骤，使整个过程更加系统化和高效化：

步骤一：信息收集

信息收集是渠道开发的第一步。企业需要对市场及竞争对手进行全面的调研，了解行业趋势、消费者偏好和竞争对手的优劣势。这一阶段可以运用问卷调查、市场分析报告等工具来辅助决策。

步骤二：挖掘需求与机会分析

在信息收集的基础上，企业需要分析市场的需求和潜在机会。通过对数据的深入分析，识别出目标客户的痛点和需求，制定相应的市场策略，确保产品与市场需求相匹配。

步骤三：呈现合作方案

在明确了市场需求后，企业应运用FABE销售法（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来呈现合作方案。通过清晰地阐述产品的特性、优势、给客户带来的好处以及相关证据，增强客户的购买意愿。

步骤四：处理异议

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。企业需要提前准备好应对策略，通过有效的沟通和说服技巧，帮助客户消除疑虑，推动合作的达成。

步骤五：订单与回款

最后一步是确保订单的落实与回款的顺利进行。企业应建立健全的订单管理与回款机制，定期与客户进行沟通，确保货款及时到账。通过高效的售后服务，提升客户满意度，促进后续的合作。

渠道生意提升的五个步骤

除了铺货，渠道生意的提升同样至关重要。以下是提升渠道生意的五个步骤：

步骤一：选客户

企业需要根据市场调研结果，选择合适的客户进行重点开发。优质客户不仅能带来更高的销量，也能为品牌树立良好的口碑。

步骤二：找机会

在与客户的互动中，企业需时刻关注市场机会。通过了解客户的需求变化，及时调整销售策略，从而抓住潜在的商机。

步骤三：定计划

制定详细的销售计划，包括销售目标、策略及实施方案。这一阶段需要结合市场分析结果，确保计划的可行性与合理性。

步骤四：抓执行与盯产出

执行是计划成功的关键。企业要确保每个销售环节的落实，定期对执行情况进行跟踪与反馈，及时调整策略以应对市场变化。

步骤五：强复制

总结成功的经验与案例，形成标准化的销售流程。通过培训与激励机制，提升团队的整体执行力，使成功经验能够在不同渠道之间高效复制。

渠道评估与优化

渠道的开发与生意提升并不是一成不变的，定期的评估与优化是必不可少的。在这一过程中，企业可以运用以下方法：

• 定期评估：对渠道的生意情况进行定期评估，分析业绩指标，寻找改进空间。
• 机会与挑战分析：通过SWOT分析等工具，识别渠道的优势、劣势、机会与威胁。
• 渠道优化：根据评估结果，优化渠道布局与策略，提升渠道运营效率。

渠道月度经营计划与分析会

为了确保渠道发展的持续性，企业需要制定月度经营计划，并定期召开经营分析会。这一过程包括：

渠道月度经营计划

渠道月度经营计划的制定应明确目标与策略，建立详细的实施方案与时间表，以确保各项工作的顺利推进。

渠道月度经营分析会

在分析会上，各团队需分享各自的工作进展，讨论遇到的问题与挑战。通过集思广益，寻找解决方案，从而提升整体的运营能力。

总结

渠道铺货是企业实现业绩增长的重要手段，掌握有效的渠道开发与生意提升步骤至关重要。通过信息收集、需求分析、方案呈现、异议处理及订单回款的五个步骤，企业可以有效推进渠道铺货。同时，渠道生意提升的五个步骤也为企业提供了清晰的方向。定期的渠道评估与优化，以及月度经营计划与分析会，则确保了企业在快速变化的市场中始终保持竞争力。通过系统化的渠道管理，企业将能够实现持续的业绩增长，推动品牌的进一步发展。