优化渠道铺货步骤，提升销售业绩的关键策略

渠道铺货步骤：提升业绩的关键环节

在现代市场环境中，企业面临着激烈的竞争和不断变化的消费者需求。因此，制定有效的渠道开发与铺货策略显得尤为重要。本文将围绕“渠道铺货步骤”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨渠道开发的关键步骤和相关工具，旨在帮助企业把握渠道发展的机会与挑战，实现生意的持续增长。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的重要性与发展趋势

渠道不仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业实现业绩增长的关键所在。了解渠道的基本概念，有助于我们更好地制定相应的策略。

• 渠道的定义：渠道是指产品从生产者到消费者之间的流通路径，包括城市、县、商超、专卖店等不同层级的渠道结构。
• 发展趋势：
  • 宽度趋势：更多的渠道将被开发以覆盖更广的市场。
  • 长度趋势：渠道的分层将更加细化，形成多级分销网络。
  • 深度趋势：在现有渠道中，企业将更加注重市场的深度开发。
  • 运作趋势：数字化和信息化将推动渠道运作的高效化。

通过分析渠道发展趋势，企业可以更好地识别机会，从而制定针对性的策略，增强市场竞争力。

二、渠道铺货的五个步骤

为了有效地进行渠道开发和铺货，企业需要遵循一套系统化的步骤，这些步骤包括：

• 渠道定义：明确目标市场和目标客户，找出合适的渠道类型。
• 市场规划：对市场进行细分，制定针对不同城市和区域的市场策略。
• 渠道客户需求分析：深入了解目标客户的需求，为后续的产品匹配和营销活动提供依据。
• 铺货执行：根据制定的规划进行产品的铺货，包括信息收集、需求挖掘和合作方案的呈现。
• 评估与优化：定期对渠道的运作效果进行评估，识别存在的问题并进行针对性的优化。

通过这五个步骤，企业可以形成一个完整的渠道开发与生意提升闭环，确保每一个环节都能有效运作。

三、渠道定义与市场规划

在渠道铺货的初步阶段，渠道定义和市场规划是至关重要的环节。

1. 渠道定义

渠道定义的核心在于明确目标市场和目标客户。企业可以利用渠道定义表来帮助识别不同渠道的特征与优势。具体步骤包括：

• 识别目标客户群体，分析他们的消费习惯和需求。
• 根据客户的需求选择合适的渠道类型，如线上渠道、线下超市、专卖店等。
• 对各类渠道进行分类，找出重点潜力渠道。

2. 市场规划

市场规划是渠道铺货的基础，企业需要对市场进行全面的分析与研究。可以通过以下方式进行市场规划：

• 城市分类：将市场划分为重点城市、潜力城市及一般城市，制定不同的市场策略。
• 渠道布局：确定各类渠道的布局，包括大本营制、高点放射线等策略。

通过科学的市场规划，企业能够更高效地利用资源，提升渠道的覆盖率和深度。

四、渠道开发与铺货执行

在渠道开发阶段，企业需要针对不同渠道实施具体的铺货方案，确保产品能够顺利进入市场。

1. 渠道客户需求分析

深入了解渠道客户的需求是铺货成功的关键。企业可以通过市场调研、客户访谈等方式收集信息，分析客户的需求特点。

2. 渠道客户开发方案

根据客户需求，企业需要制定相应的渠道客户开发方案，包括：

• 产品搭配：根据不同渠道的特点，选择合适的产品进行搭配。
• 价格策略：制定合理的价格政策，以吸引更多的渠道客户。
• 市场推广活动：设计针对性的市场推广活动，提高客户的参与度。

3. 铺货执行

在执行铺货时，企业需要注意以下几点：

• 信息收集：及时反馈市场信息，调整铺货策略。
• 处理异议：对客户提出的异议进行有效处理，保证合作关系的稳定。
• 订单与回款：建立高效的订单管理与回款机制，确保资金的流动性。

五、渠道生意提升与评估

在完成渠道铺货后，企业需关注渠道的生意提升和定期评估，以确保渠道的持续发展。

1. 渠道生意提升的指标

企业需要关注四个关键指标来提升渠道生意：

• 客流量：吸引更多顾客进入门店。
• 拦截率：通过有效的销售手段提升顾客的购买意愿。
• 成交率：提高实际成交的比例。
• 客单价：通过产品搭配和促销策略提高每位顾客的平均消费。

2. 渠道评估与优化

定期对渠道进行评估，识别存在的机会与挑战，进行针对性的优化。评估内容可以包括：

• 渠道生意的定期评估，分析业绩增长的原因。
• 对渠道的机会与挑战进行分析，制定相应的应对策略。
• 优化渠道布局与产品组合，提升整体运作效率。

六、总结与行动计划

通过本次培训课程，我们深入探讨了渠道铺货的步骤和相关方法，明确了渠道生意提升的策略与工具。下一步，企业需要制定具体的月度经营计划，并通过月度经营分析会进行定期的检讨与调整。这不仅能够帮助企业保持对市场的灵活应对能力，还能确保渠道铺货策略的高效执行。

在实施过程中，企业应注意避免常见的误区，如过度依赖单一渠道、忽视市场变化等。同时，克服渠道开发中的难点，需要灵活运用各种工具和方法，确保渠道开发的持续性与落地性。

总之，掌握渠道铺货的步骤与策略，企业将能够更有效地开发和管理渠道，推动业绩的持续增长，实现生意目标的快速达成。