市场规划工具助力企业精准决策与增长

市场规划工具：提升渠道开发与生意增长的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻找业绩增长点以保持其市场地位。然而，许多企业在制定渠道开发和铺货计划时面临诸多困惑，如渠道基础薄弱、缺乏明确的业绩目标、无法识别渠道发展的趋势等。有效的市场规划工具应运而生，帮助企业破解这些难题，形成一个完整的渠道开发与生意提升闭环。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、市场规划的重要性

市场规划是企业在特定市场环境中制定战略和战术的过程，旨在优化资源配置，实现业务目标。特别是在渠道开发方面，市场规划能够为企业提供以下几方面的支撑：

• 明确目标：通过市场规划，企业能够清晰设定渠道开发与生意增长的短期和长期目标。
• 识别机会与挑战：市场规划帮助企业识别渠道发展中的新机会和潜在挑战，做出相应的战略调整。
• 优化资源配置：通过对市场的深入分析，企业能够有效配置资源，提高投入产出比。
• 提升执行力：系统的市场规划为企业的渠道开发提供了明确的步骤和工具，确保执行的有效性。

二、渠道开发的五步骤

成功的渠道开发不仅依赖于市场规划，还需要一套系统的实施步骤。以下是渠道开发的五个关键步骤：

1. 渠道定义

渠道定义是渠道开发的首要步骤，企业需根据市场特点和自身情况对渠道进行分类。常见的渠道分类包括：

• 城市分类：根据城市的经济水平、市场潜力等进行划分。
• 渠道类型：例如，线上与线下渠道、传统渠道与新兴渠道等。
• 终端分类：重点客户、一般客户等。

2. 市场规划

在明确渠道定义后，企业需要进行市场规划，制定具体的市场进入策略。此时可以运用城市布局工具，选择合适的城市进行重点开发。

3. 渠道开发铺货

渠道开发铺货是将产品有效投放到各个渠道中的过程。企业需要进行信息收集，挖掘需求与机会，并制定相应的合作方案。

4. 渠道生意提升

在铺货完成后，企业需关注渠道的生意提升。通过分析门店的客流量、成交率等指标，企业能够找到提升生意的切入点。

5. 渠道评估与优化

最后，企业需定期评估渠道的运营情况，分析机会与挑战，持续优化渠道策略，确保生意的可持续增长。

三、市场规划工具的应用

为了实施上述渠道开发的五步骤，企业需要借助多种市场规划工具。这些工具帮助企业分析市场、制定计划、执行策略和评估效果。

1. 渠道定义工具

企业可以使用渠道定义表来系统化地分析和定义各类渠道。这一工具可以帮助团队清晰梳理不同渠道的特征、优势及潜力，从而制定针对性的开发策略。

2. 市场分析工具

利用市场分析工具，企业能够获取市场趋势、消费者行为等重要数据。这类工具包括市场调研、竞争分析等，帮助企业识别市场机会与挑战。

3. 渠道开发方案工具

在制定渠道开发方案时，企业可以运用方案模板，确保方案的系统性和可执行性。方案中应包括产品搭配、价格策略、市场推广活动等要素。

4. 销售流程与技巧工具

销售流程工具帮助团队规范销售步骤，而销售技巧工具则提升销售人员的沟通能力和应变能力。这些工具的结合可以有效提升渠道开发的成功率。

5. 渠道评估工具

定期的渠道评估是确保渠道有效性的关键。企业可以使用评估模板，结合关键指标对渠道的表现进行评分，找出需要优化的部分。

四、渠道生意提升的关键要素

渠道生意提升不仅依赖于铺货的深度，更需要关注以下几个关键要素：

1. 客流量

客流量是影响门店生意的核心指标之一。企业需通过市场推广、活动策划等方式吸引更多客户到店。

2. 拦截率

拦截率反映了客户在门店内停留和选择购买的意愿。可以通过陈列设计、促销策略等手段来提升拦截率。

3. 成交率

成交率直接与销售额相关，企业需要通过提升销售人员的专业能力与服务水平来提高成交率。

4. 客单价

客单价是衡量销售效率的重要指标，企业可以通过搭配销售、捆绑促销等方式提高每位客户的消费水平。

五、渠道评估与优化的实践

渠道评估与优化是一个持续的过程，企业需定期回顾渠道的运作情况，及时调整策略以应对市场的变化。

1. 定期评估

通过定期的渠道生意评估，企业能够及时了解渠道的表现，发现问题并进行调整。

2. 机会与挑战分析

在评估过程中，企业需要对渠道面临的机会与挑战进行深入分析，以便制定相应的应对策略。

3. 持续优化

渠道优化不仅包括策略的调整，还应包括对团队的培训与能力提升，确保每位团队成员都能有效执行渠道开发计划。

六、总结与展望

有效的市场规划工具是提升渠道开发与生意增长的基础。通过明确的渠道定义、系统的市场规划、有效的渠道开发方案以及持续的评估与优化，企业能够在竞争激烈的市场中找到自己的立足点，实现可持续的业绩增长。

在未来，随着市场环境的变化，企业需要不断更新和完善其市场规划工具，适应新的挑战与机遇。只有这样，才能在快速变化的市场中保持竞争力，实现更大的发展。

通过系统的培训和实践，企业的BD团队将能够更好地掌握渠道开发与生意提升的各个环节，形成良好的市场运作能力，推动企业的整体发展。