市场规划工具助力企业精准决策与增长

市场规划工具：提升渠道生意的关键

在现代商业环境中，渠道开发与生意提升的成功与否，往往直接关系到企业的生存和发展。许多企业在制定渠道开发铺货与生意提升计划时，面临诸多困惑，例如渠道基础薄弱、业绩增长乏力、缺乏有效的评估与优化手段等。因此，掌握市场规划工具，能够帮助企业更好地应对这些挑战，实现业绩的持续增长。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

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渠道发展的趋势与挑战

在深入探讨市场规划工具之前，首先需要理解当前渠道发展的趋势及其带来的机会与挑战。随着市场环境的变化，渠道发展不仅仅是简单的产品分销，而是一个复杂的体系，包括产品、渠道、消费者之间的多维互动。

• 宽度趋势：市场上出现了越来越多的渠道选择，企业需要在众多渠道中找到适合自身的目标市场。
• 长度趋势：渠道的层级变得更加复杂，从生产者到消费者之间，往往涉及多个中间环节。
• 深度趋势：企业在某一特定渠道的深度覆盖成为提升业绩的关键，深入挖掘每个渠道的潜力。
• 运作趋势：随着技术的进步，数字化渠道的运用越来越普遍，企业需要及时调整策略以适应这种变化。

了解这些趋势后，企业可以更好地把握市场机遇，同时也要警惕由此带来的挑战，例如渠道竞争加剧、消费者需求多样化等。

市场规划的定义与重要性

市场规划是指企业在了解市场环境及自身条件的基础上，制定出一套系统的、可操作的市场策略，以实现业务目标。有效的市场规划不仅能帮助企业识别机会，还能引导其在复杂的市场中稳步前行。

市场规划的重要性体现在以下几个方面：

• 帮助企业明确目标：通过市场分析，企业能够设定清晰的业务目标并制定相应的策略。
• 优化资源配置：市场规划有助于企业合理分配资源，提高运营效率。
• 降低风险：通过对市场的深度研究，企业能够提前识别潜在风险，制定应对策略。
• 提升竞争力：有针对性的市场规划能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

渠道开发的五个步骤

渠道开发是实现市场规划的重要一环，通常包括以下五个步骤：

1. 渠道定义：明确目标市场及其需求，制定相应的渠道策略。
2. 市场规划：根据渠道特点，进行城市及渠道分类，为后续的铺货打下基础。
3. 渠道开发：制定详细的渠道客户开发方案，包括产品搭配、价格策略等。
4. 渠道铺货：按照既定计划进行产品铺货，确保产品及时到达终端。
5. 渠道评估与优化：定期对渠道运作进行评估，识别问题并进行优化。

渠道生意提升的五个步骤

除了渠道开发，渠道生意的提升同样重要，通常可以分为以下五个步骤：

1. 选客户：选择合适的客户进行合作，以提高生意的成功率。
2. 找机会：通过市场分析，寻找潜在的商机和增长点。
3. 定计划：制定详细的销售计划，明确每个阶段的目标。
4. 抓执行：确保计划的顺利执行，关注每个环节的落实情况。
5. 盯产出：定期检查产出，确保达到预期效果。

渠道评估与优化

渠道生意的评估与优化是确保渠道持续健康发展的关键。企业应定期对渠道进行评估，分析其生意机会与挑战，并制定相应的优化措施。以下是渠道评估与优化的一些方法：

• 定期评估：设定定期评估机制，及时了解渠道运作情况。
• 数据分析：利用数据分析工具，识别渠道的优劣势。
• 反馈机制：建立良好的反馈机制，及时收集市场反馈信息。
• 优化策略：根据评估结果，调整渠道策略，以适应市场变化。

渠道月度经营计划与分析会

为了确保渠道的有效运作，企业应制定渠道月度经营计划，并定期召开月度经营分析会。以下是这两者的作用及模板：

• 月度经营计划：帮助企业明确下个月的目标及重点工作，确保各项工作有序进行。
• 月度经营分析会：通过会议总结上个月的工作情况，分析问题，调整策略。

总结

市场规划工具在渠道开发与生意提升中发挥着至关重要的作用。通过科学的市场规划，企业能够更好地把握渠道发展的趋势，识别机会与挑战，制定出切实可行的策略。无论是渠道的定义、开发，还是生意的提升、评估与优化，细致周密的规划都将为企业带来持续的增长动力。

在未来的市场竞争中，企业应不断完善自身的市场规划工具，提升渠道运作的整体能力，以实现更高的业绩目标。只有这样，企业才能在复杂多变的市场环境中立于不败之地，迎接新的挑战与机遇。