掌握渠道铺货步骤，提高产品销售效率的关键策略

渠道铺货步骤：提升生意的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现持续增长，必须重视渠道开发与铺货的策略。很多企业在制定渠道开发铺货与生意提升计划时，常常面临各种困惑，例如渠道基础薄弱、业绩增长乏力等问题。为了帮助企业突破这些瓶颈，本文将详细介绍渠道铺货的步骤，结合培训课程内容，全面分析其重要性和实施方法。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的重要性与发展趋势

渠道是企业营销的核心组成部分，是产品、渠道与消费者之间的桥梁。随着市场环境的变化，中国电器渠道的发展趋势也在不断演变，包括宽度趋势、长度趋势、深度趋势和运作趋势。这些趋势为企业带来了机遇与挑战。

• 宽度趋势：多元化的渠道选择使得企业能够触及更多消费者。
• 长度趋势：直销与分销相结合的方式，增强了市场反应速度。
• 深度趋势：提升渠道的覆盖率与生意深度，意味着更高的市场渗透率。
• 运作趋势：数据驱动的决策方式，让渠道管理变得更加科学。

了解这些趋势后，企业可以更好地制定渠道开发与生意提升的策略，确保在激烈的市场竞争中占据有利位置。

二、渠道铺货的五个步骤

渠道铺货是企业实现生意目标的关键，通常包括以下五个步骤：

1. 渠道定义

渠道定义是明确目标市场和客户需求基础上的首要步骤。企业需要运用渠道定义工具，分析自身的产品特性以及目标消费者的需求，制定清晰的渠道分类标准，包括重点、潜力和一般渠道的划分。

2. 市场规划

市场规划涉及城市分类、城市布局和渠道分类。企业需借助市场规划工具，识别各城市的市场潜力，合理布局资源，确保渠道覆盖率的最大化。

3. 渠道开发

渠道开发步骤包括信息收集、需求分析、合作方案呈现等。通过深入了解合作伙伴的需求，企业可以制定相应的产品与价格搭配方案，并开展市场推广活动。

4. 铺货实施

在铺货实施阶段，企业需要运用FABE销售法则，即明确产品特性、优势、利益和证据，处理客户异议，确保顺利完成订单与回款。

5. 评估与优化

渠道铺货完成后，企业应定期对渠道生意进行评估，分析机会与挑战，及时调整和优化策略，确保渠道的持续有效运作。

三、渠道生意提升的五个步骤

除了铺货，企业还需关注渠道生意的提升。渠道生意提升同样分为五个步骤：

1. 选客户

企业需要根据市场数据，选择合适的客户进行深度合作，确保资源的有效利用。

2. 找机会

通过市场调研与数据分析，发掘潜在的生意机会，制定相应的营销策略。

3. 定计划

制定详细的营销计划，包括目标、策略、预算和时间节点，以确保各项工作的顺利推进。

4. 抓执行

执行阶段是将计划落到实处，企业需关注每一个执行细节，并对结果进行及时跟进与反馈。

5. 强复制

成功的案例和经验应及时总结，并在其他渠道推广和复制，以实现生意的持续增长。

四、渠道评估与优化

评估与优化是渠道管理中不可或缺的环节。企业应定期进行渠道生意的评估，分析各渠道的表现，识别潜在问题与挑战。这一过程可以通过以下工具与方法实现：

• 定期评估：设定明确的评估周期，收集各类数据，进行全面分析。
• 机会与挑战分析：对比市场数据，找出渠道的优势与劣势，及时调整策略。
• 渠道优化：根据评估结果，优化资源配置，提升渠道的运作效率。

五、渠道月度经营计划与分析会

为确保渠道运作的稳定性和持续性，企业应制定渠道月度经营计划，同时召开月度经营分析会。这一过程可以帮助企业及时掌握渠道的动态，调整营销策略，确保目标的实现。

• 月度经营计划：明确计划的作用与内容模板，确保各项工作有序推进。
• 月度经营分析会：通过分析会，分享各渠道的经营情况，讨论问题与挑战，集思广益，寻找解决方案。

六、常见误区与难点

在渠道开发与生意提升过程中，企业常常会遇到一些误区与难点，需要特别关注：

• 误区识别：如过度依赖单一渠道，忽视渠道多样化的重要性。
• 难点应对：面对市场变化时，企业需灵活调整策略，增强应变能力。

总结

渠道铺货步骤是企业实现生意目标的基础，只有通过科学的渠道定义、市场规划、客户开发和评估优化等环节，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过本次课程的学习，您将掌握渠道开发与生意提升的有效方法与工具，为企业带来持续的增长和发展。

在未来的工作中，建议大家根据所学知识，制定适合自身企业的渠道深度覆盖与生意提升计划，确保每一步都能落到实处，为企业的长远发展奠定坚实基础。