渠道铺货步骤详解，助力产品快速上架销售

渠道铺货步骤：实现生意目标的关键路径

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往依赖于有效的渠道铺货策略。渠道不仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业实现业绩增长的关键所在。然而，许多企业在渠道开发和铺货过程中，面临着诸多困惑和挑战。本文将深入探讨渠道铺货的步骤，帮助企业制定出清晰的渠道开发与生意提升计划。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、理解渠道的重要性

渠道是产品、企业与消费者之间的纽带，其重要性不可忽视。理解渠道的构成及其运作方式，可以帮助企业更好地制定铺货策略。渠道可以分为多个层次，包括城市、区域、门店等，每一级渠道都扮演着不同的角色。

• 城市层面：城市是渠道发展的基础，主要包括一线、二线及三线城市等不同类型。
• 区域层面：区域是城市内部的细分市场，企业需要根据区域特性制定不同的策略。
• 门店层面：每个门店都代表着一个销售机会，了解门店的客流量、成交率等指标，可以帮助企业更好地进行铺货。

二、渠道发展趋势分析

在进行渠道铺货之前，首先需要掌握渠道发展的趋势。这些趋势不仅带来了机会，也伴随着挑战。以下是一些主要的渠道发展趋势：

• 宽度趋势：随着市场需求的多样化，企业需要拓宽渠道的覆盖面。
• 长度趋势：渠道的层级需要更为细致，企业应考虑不同层级的渠道合作伙伴。
• 深度趋势：不仅要覆盖更多的渠道，还要提升对现有渠道的深度开发。
• 运作趋势：渠道的运作方式也在不断演变，数据驱动的决策将成为未来的主流。

三、渠道铺货的五步骤

渠道铺货的步骤是实现生意目标的关键。以下是详细的五个步骤：

1. 渠道定义

明确目标渠道是铺货的第一步。对于每一个产品，企业需根据市场需求和产品特性，定义适合的渠道类型。例如，针对高端产品，可选择高端百货商店和专卖店；而对于日常消费品，则可选择超市和便利店。

2. 市场规划

企业需要对市场进行全面分析，制定详细的市场规划。这包括对城市的分类、渠道的布局以及终端的分类。通过市场规划，企业可以清晰地掌握目标市场和潜在客户。

3. 渠道开发

渠道开发包括对客户需求的分析和开发方案的制定。企业需通过信息收集和市场调研，深入了解目标客户的需求，并制定相应的产品搭配、价格策略和市场推广方案。

4. 铺货执行

在渠道开发完成后，企业需要进行实际的铺货执行。这一过程包括信息的传递、销售方案的执行以及订单的处理。通过现场演练和销售技巧的培训，确保销售团队能够有效地推动产品进入渠道。

5. 效果评估

铺货完成后，企业需定期评估渠道的运营效果。通过数据分析，找出渠道的优势与不足，及时进行优化调整，以确保渠道的长期健康发展。

四、渠道生意提升的五步骤

除了铺货，生意的提升同样重要。渠道生意提升同样可以通过五个步骤进行：

1. 选客户

根据市场分析和客户需求，选择目标客户，确保资源的有效利用。

2. 找机会

通过市场调研，找到潜在的销售机会，制定相应的销售策略。

3. 定计划

制定详细的销售计划，包括目标、策略和执行步骤，以确保每个环节都能落地实施。

4. 抓执行

执行是生意提升的关键，企业需确保各项计划得以有效执行，并根据市场反馈进行调整。

5. 强复制

总结成功的案例和经验，进行全公司范围内的复制和推广，以实现更大规模的生意提升。

五、渠道评估与优化

企业在进行渠道铺货和生意提升的过程中，评估与优化是不可或缺的环节。通过定期的评估，企业可以及时发现问题，调整策略。

• 生意定期评估：企业应定期对渠道生意进行评估，了解市场变化和客户需求的动态。
• 机会与挑战分析：分析渠道面临的机会和挑战，制定相应的应对策略。
• 渠道优化：根据评估结果，及时对渠道进行优化，提高整体运作效率。

六、渠道月度经营计划与分析会

为了确保渠道的持续发展，企业应制定月度经营计划，并定期召开分析会。这些会议可以帮助企业及时总结经验、发现问题，并进行有效的调整。

1. 月度经营计划

月度经营计划应明确各项指标和目标，为渠道的日常运营提供指导。

2. 月度经营分析会

通过分析会，企业可以对过往的业绩进行深入分析，为下阶段的工作提供参考。

总结

渠道铺货与生意提升是企业实现增长的关键环节。通过清晰的渠道定义、深入的市场规划、有效的渠道开发、扎实的铺货执行以及定期的效果评估，企业可以不断优化渠道运作，提高生意水平。希望本文所述的渠道铺货步骤能够为企业在实际运营中提供指导，帮助企业在竞争中实现持续增长。