渠道生意提升的有效策略与实践方法

渠道生意提升：构建可持续增长的战略框架

在当今竞争激烈的市场环境中，实现渠道生意的提升已成为企业发展的关键因素。许多企业在制定渠道开发与生意提升计划时，面临诸多挑战，如渠道基础薄弱、无法找到业绩增长点等。本篇文章将深入探讨渠道生意提升的策略与方法，帮助企业有效应对这些挑战，实现业务的可持续增长。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的定义与重要性

渠道是产品、消费者与企业之间的桥梁。它不仅仅是产品的流通路径，更是企业与消费者沟通的重要渠道。通过有效的渠道管理，企业可以更好地满足消费者的需求，实现销售业绩的稳步提升。

1. 渠道的基本构成

• 产品：企业提供的商品或服务。
• 渠道：产品到达消费者的路径，包括批发、零售等多种形式。
• 消费者：最终使用产品或服务的目标群体。

2. 渠道的类型

渠道可以根据不同的标准进行分类，例如按城市、市场规模、终端类型等。了解不同类型的渠道有助于企业精准制定市场策略，为生意提升打下基础。

二、中国电器渠道的发展趋势

中国电器市场在近几年经历了快速的发展，渠道的运作方式也随之发生了变化。了解这些趋势，有助于企业把握市场机会，制定有效的渠道策略。

1. 渠道发展的机会与挑战

中国电器渠道的发展趋势可以总结为以下几方面：

• 宽度趋势：市场上的渠道数量不断增加，企业需要拓展更多的渠道以覆盖更广泛的市场。
• 长度趋势：渠道的层级结构更加复杂，企业需通过优化供应链管理，缩短产品到达消费者的时间。
• 深度趋势：企业需要在每个渠道中实现深度覆盖，以提升市场份额。
• 运作趋势：数字化时代的到来，促使企业运用大数据与人工智能等新技术，提升渠道运作效率。

三、渠道开发的五个步骤

为了实现渠道的有效提升，企业需要遵循一系列系统化的步骤，从渠道定义到市场规划，再到开发与评估，形成一个完整的闭环。

1. 渠道定义

渠道定义是渠道开发的第一步，企业需要明确目标市场和目标客户。这不仅有助于精准定位，也为后续的市场规划提供基础。

2. 市场规划

市场规划涉及城市分类和渠道布局。企业应根据市场潜力对城市进行分类，制定相应的市场布局策略，以便充分挖掘每个市场的机会。

3. 渠道客户需求分析

了解渠道客户的需求是成功开发渠道的关键。企业需要进行深入的市场调研，分析客户的需求与偏好，制定相应的产品搭配和市场推广策略。

4. 渠道铺货

渠道铺货是将产品有效地分配到各个销售终端的过程。企业可以利用FABE销售法，通过信息收集、需求挖掘、方案呈现等步骤，确保产品能够顺利进入市场。

5. 渠道评估与优化

渠道评估与优化是一个持续的过程。企业应定期对渠道进行评估，分析潜在的机会与挑战，并据此制定优化策略，以确保渠道的持续健康发展。

四、渠道生意提升的基本原理

渠道生意提升的核心在于提升门店的销售业绩。实现这一目标需要关注以下几个关键指标：

• 客流量：吸引消费者进店的能力。
• 拦截率：在进店消费者中，有多少被成功吸引购买。
• 成交率：实际购买的消费者比例。
• 客单价：每位顾客的平均消费金额。

1. 影响门店生意的要素

门店生意受到多个因素的影响，企业需要从以下八个要素入手：

• 分销标准
• 价格标准
• 库存标准
• 位置标准
• 陈列标准
• 助销标准
• 促销标准
• 促销员标准

五、渠道月度经营计划与分析

制定有效的渠道月度经营计划，对于实现渠道生意的持续提升至关重要。企业应定期召开月度经营分析会，汇报各渠道的经营情况，分析业绩波动的原因，并制定相应的调整策略。

1. 渠道月度经营计划的内容

渠道月度经营计划应包含以下几个要素：

• 目标设定
• 市场分析
• 执行计划
• 资源配置
• 绩效评估

2. 月度经营分析会的流程

在月度经营分析会上，企业可以通过数据分享、案例分析等形式，深入剖析各渠道的经营状况，及时调整策略。

六、总结与展望

渠道生意提升不仅仅是一个短期的目标，更是企业实现长期可持续发展的战略关键。通过科学的渠道开发与管理，企业能够更好地适应市场变化，实现业务的稳步增长。

在未来的市场竞争中，企业需不断优化渠道策略，提升渠道运作效率，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。同时，充分运用数字化工具，增强渠道的灵活性与适应性，将是企业成功的又一重要因素。

综上所述，渠道生意的提升是一个系统性工程，企业必须从渠道定义、市场规划、客户需求分析、铺货到评估优化等多个维度进行深入研究与实践，才能实现持续的业绩增长。