优化RTM市场通路管理提升销售业绩的策略

RTM市场通路管理：提升企业销售效益的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断优化其市场通路管理策略，以确保覆盖广泛的客户群体并提高销售业绩。RTM（Route to Market）市场通路管理作为一种重要的市场策略，能够帮助企业有效地连接产品与消费者，从而提高客户满意度和市场份额。本文将深入探讨RTM市场通路管理的核心概念、实施步骤和最佳实践，结合百事可乐和伊利的成功案例，帮助企业实现高效覆盖，降低成本，提升效益。

廖大宇：《RTM市场道路管理》

【课程背景】RTM没有经过科学设计，导致覆盖模式多样、混乱覆盖成本高企，业绩没有得到突破丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会，损失生意客户满意度低覆盖目标没有达成，业绩无法突破RTM工作计划制定与管理本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验，深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统；讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义；市场分级；覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算；引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合；RTM工作计划制定与管理；同时讲解经销商布局以及RTM常见误区；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您设计高效的RTM市场通路管理，高效率覆盖，降本增效，从而提升企业的销售业绩。【课程特色】方法论来自全球500强/本土优秀企业可落地、产出内容即可执行【课程收益】了解百事可乐/伊利的RTM系统掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具掌握市场分级方法掌握覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合最终助力企业完成覆盖目标，降本增效RTM工作计划制定与管理【课程对象】RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、RTM——从公司到用户通路设计案例：百事可乐RTM系统案例：伊利奶粉RTM系统1、在售产品梳理2、用户购买渠道梳理3、渠道定义4、产品搭配渠道工具：渠道定义表案例：渠道定义二、市场分类与覆盖模式1、市场分类概念2、市场分类方法和维度线上线下一级、二级、三级、四级3、覆盖模式直销经销直供直营4、覆盖模式成本测算与对比5、最优组合：不同市场与覆盖模式三、覆盖目标制定与执行1、目标制定覆盖城市目标与业绩目标覆盖渠道目标与业绩目标覆盖终端目标与业绩目标2、建立覆盖目标达成工作流程与机制3、推动提升人员效率和RTM效率使用工具，科学的规划拜访线路推动提升高效售点拜访优化线路，提升线路效率四、经销商筛选及布局1、经销商数量目标设置2、经销商布局3、经销商筛选4、经销商业绩追踪案例：经销商布局案例工具：经销商筛选工具五、RTM模式升级与优化1、年度各覆盖模式费用回顾2、客户满意度回顾3、覆盖模式升级与优化六、RTM工作计划制定与管理1、工作计划制定目标：覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本工作任务：RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训费用预算2、计划管理月度经营分析会年中会议七、RTM市场道路管理&难点&工具总结1、误区案例：某公司RTM市场道路管理误区难点以及克服的策略工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定RTM市场道路管理工作计划

廖大宇 培训咨询

一、RTM市场通路管理的背景与意义

随着市场需求的不断变化和消费者购买行为的多样化，传统的通路管理模式已无法满足现代企业的需求。许多企业在RTM设计上缺乏系统性，导致覆盖模式混乱、成本高企，最终影响业绩的突破。科学的RTM市场通路管理，不仅能够优化覆盖模式，还能有效提升客户满意度，帮助企业把握优质的城市、渠道和终端覆盖机会。

二、RTM市场通路管理的核心要素

• 用户购买渠道的洞察：深入了解消费者的购买渠道，能够帮助企业更好地进行市场定位。
• 渠道定义：科学地定义和分类渠道，以便在不同市场环境中灵活应对。
• 市场分级：根据市场特征对市场进行分级，制定相应的覆盖策略。
• 覆盖模式的选择：依据市场分类选择最优的覆盖模式，确保资源的有效利用。
• 经销商布局：合理的经销商布局能够提高市场响应速度，增强竞争优势。

三、成功案例分析：百事可乐与伊利

在RTM市场通路管理方面，百事可乐和伊利分别展现了不同的成功经验。百事可乐通过深入的客户洞察和科学的渠道定义，建立了高效的RTM系统，实现了在全球范围内的成功覆盖。伊利则通过对市场进行详细的分类和覆盖模式的优化，有效提升了产品的流通效率和市场占有率。

• 百事可乐的RTM系统：通过在售产品的梳理，明确用户购买渠道，结合不同渠道的特点，制定了灵活的市场策略。
• 伊利的市场策略：通过分析市场的不同层级，制定差异化的覆盖模式，确保产品能够覆盖到每一个潜在客户。

四、RTM市场通路管理的实施步骤

为了有效实施RTM市场通路管理，企业需要遵循以下步骤：

1. 产品与渠道梳理

首先，企业需要对在售产品进行全面梳理，并分析用户的购买渠道。这一过程将为渠道定义和市场分类提供重要依据。

2. 市场分类

企业需根据市场特征进行分类，包括线上和线下市场的划分，一级和二级市场的定义等。通过市场分类，企业可以更好地理解市场需求，并制定相应的覆盖策略。

3. 覆盖模式设计

根据市场的分类结果，选择合适的覆盖模式，包括直销、经销、直供和直营等。不同的市场环境和产品特性将决定最佳的覆盖模式组合。

4. 目标制定与执行

确定覆盖目标，包括覆盖城市、渠道和终端的目标，并建立工作流程与机制以确保目标的达成。同时，推动提升人员效率和RTM效率，运用工具科学规划拜访线路，以提升拜访效率。

5. 经销商筛选与布局

合理的经销商布局能够提升市场覆盖率。企业需设定经销商数量目标，进行经销商筛选，并追踪其业绩，以确保经销商的有效性和市场响应速度。

五、RTM模式的升级与优化

随着市场环境的不断变化，企业需定期回顾各覆盖模式的费用和客户满意度，进行RTM模式的升级与优化。这一过程将帮助企业及时调整市场策略，以应对外部环境的变化。

六、RTM工作计划的制定与管理

制定RTM工作计划时，企业需明确覆盖客户数、客均产出、人均产出和覆盖成本等目标。同时，制定相应的工作任务，包括RTM模式设计、销售团队培训和销售管理工具的设计等。

七、常见误区与克服策略

在RTM市场通路管理的过程中，企业常常会遇到一些误区，例如对市场的错误分类、覆盖目标的不合理设定等。通过案例分析，企业可以识别这些误区，并制定相应的克服策略，以确保RTM管理的有效性。

八、课程总结与课后任务

通过本课程的学习，学员将掌握RTM市场通路管理的核心理论与实战技能，包括用户购买渠道的洞察、市场分类方法、覆盖模式的选择与成本测算等。同时，学员需根据老师提供的工具，制定RTM市场通路管理的工作计划，以切实提高企业的销售效益。

结语

RTM市场通路管理是提升企业销售业绩的关键环节。通过科学的设计与实施，企业不仅能够优化资源配置，还能提高客户满意度，实现持续的业务增长。希望本文能够为企业提供有效的指导，助力其在激烈的市场竞争中立于不败之地。