拜访管理方法：提升OTC客户开发与生意增长的关键
在快节奏的商业环境中，如何有效地进行客户拜访，成为了OTC（非处方药）销售人员提升业绩的关键因素。通过系统化的拜访管理方法，不仅可以提高客户关系的维护和开发效率，还能促进客户生意的提升。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨拜访管理的策略与技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的基础
客户开发与生意提升是OTC销售中的重要环节，然而在实践中，许多销售人员常常面临诸多挑战。传统渠道销量提升的基本原理和客户开发的常见问题是我们需要首先了解的内容。
1. 常见问题分析
- 缺乏有效的策略和工具：许多销售人员在客户拜访时往往只依靠经验，而忽视了策略的重要性。
- 目标不明确：将初始目标转化为可操作的细分目标是确保生意提升的前提。
- 执行力不足：在制定战术后，如何有效执行并跟进，往往是销售成功与否的关键。
2. 传统渠道开拓方法
传统渠道的开拓方法分为几个步骤：首先选择战场，分析不同片区的潜力；其次寻找机会，通过覆盖率、存活率等指标进行分析；最后，制定战术并抓好执行。在这个过程中，拜访计划的制定至关重要。
二、拜访前的准备工作
一次成功的客户拜访，离不开充分的准备。拜访前的准备工作包括目标回顾、上次拜访情况分析以及通路拜访计划的制定。
1. 目标回顾
在每次拜访之前，销售人员应明确本周或本月的目标，确保自己在拜访过程中有的放矢。
2. 上次拜访情况回顾
回顾上次拜访的内容和结果，分析客户的反馈，这对于后续的拜访非常重要。可以帮助销售人员更好地调整策略，提升拜访成效。
3. 通路拜访计划
制定详细的拜访计划，包括拜访的时间、地点、客户的基本信息和预期目标。工具清单的准备也不可忽视，例如产品样品、宣传资料等，这些都是提升拜访效果的关键。
三、拜访中的有效沟通技巧
在实际的拜访过程中，销售人员不仅要关注拜访的流程，更要注重沟通的技巧，以达到最佳的沟通效果。
1. 进店查与改善表现
进入客户店铺后，首先要对店内的表现进行检查，了解产品的陈列情况和销售情况。通过与客户的沟通，寻找改善的空间，提出合理的建议，增加客户的认同感。
2. 沟通活动与产品销售
在拜访中，销售人员需要主动与客户沟通，推荐适合的产品和活动，促成订单的签署。同时，通过现场培训的方式，提高客户对产品的认知和使用能力。
3. 记录与反馈
在拜访结束后，应及时整理和汇总拜访资料，分析客户反馈和市场信息，为后续的拜访提供数据支持。
四、客户生意提升的关键步骤
客户生意提升并非一蹴而就，而是需要经过系统的步骤和策略的实施。
1. 门店业绩翻倍增长的原理
通过对门店的销售数据进行分析，找出业绩提升的关键因素，例如产品组合、促销活动等，从而制定相应的提升方案。
2. OT终端分类与选择
根据不同的市场需求，将OTC终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发，以实现精准营销。
3. 找机会与制定计划
通过市场调研和客户反馈，寻找潜在的生意增长点，并制定相应的生意提升计划，确保计划的可操作性和执行力。
五、销售话术与技巧的应用
在拜访过程中，销售话术的运用至关重要。有效的话术不仅可以引导客户，挖掘需求，还能促进成交。
1. 挖掘客户需求的技巧
通过提问、聆听及有效反馈，深入了解客户的经营需求、竞争需求以及个人需求，从而制定针对性的销售策略。
2. 陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，销售人员应充分分析市场情况，陈述产品的市场机会，帮助客户看到合作的潜力。
3. 确保成交的技巧
通过及时把握成交时机，采用合适的语言、表情和行为，处理客户的异议，确保订单的签署和回款的顺利进行。
六、与大客户进行双赢谈判
在面对大客户时，双赢谈判的技巧尤为重要。通过明确策略、了解需求、准备充分，能够有效提升谈判的成功率。
1. 谈判准备
在谈判之前，销售人员需要对客户的需求、竞争环境进行充分分析，准备好相关的谈判材料，以便在谈判中灵活应对。
2. 了解需求
深入了解客户的需求和各部门的工作职责，能够帮助销售人员更好地制定谈判策略，提升谈判的针对性和有效性。
3. 谈判总结与跟进
谈判结束后，及时进行结果评估和总结，确保谈判结果的落实和跟踪。这一过程对于建立长期的客户关系至关重要。
总结
通过系统化的拜访管理方法，OTC销售人员能够有效提升客户开发和生意增长的效率。无论是在拜访前的准备、拜访中的沟通，还是在客户生意的提升过程中，都需要销售人员灵活运用所学知识和技巧，确保每一次拜访都能为双方创造价值。通过不断的总结与反思，销售人员能够在实践中不断提升自我，最终实现业绩的突破与增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
