OTC客户开发：战略与技巧的全景分析
在现代市场中，OTC（非处方药）行业的竞争愈发激烈，客户开发已成为企业成功的关键因素之一。为了在这一领域中脱颖而出，企业不仅需要具备有效的销售策略，还需掌握深入的客户管理技能。本文将围绕“OTC客户开发”主题，从培训课程的三个主要板块出发，深入探讨客户开发的策略、日常管理技巧以及如何提升客户生意，实现双赢的谈判。通过理论讲授、案例分析和实践演练相结合的方式，帮助OTC销售总监、渠道客户经理及销售主管等专业人员全面提升其销售能力。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的核心问题
在OTC市场中，客户开发与生意提升面临许多挑战。首先，传统渠道销量提升的基本原理常常被忽视。例如，某些企业在进行OTC通路管理时，仅依赖于工具而缺乏策略，或者在执行过程中缺乏有效的技巧和经验，这都可能导致生意的停滞不前。
- 常见问题：客户开发不够深入，市场覆盖率不足，客户关系维护不力。
- 失败原因：缺乏系统的方法和策略，未能有效分析市场机会。
为了解决这些问题，企业需采取系统化的客户开发策略。通过对市场数据的收集与分析，企业可以更准确地识别潜力客户，从而制定有效的销售计划。
二、传统渠道开拓方法
传统渠道的开发分为几个关键步骤，企业需要在每个步骤中制定详细的策略。首先是选战场，企业需要进行全面的市场情报收集，识别重点片区和潜力片区。这一过程不仅能够帮助企业合理配置资源，还能最大化地提升市场覆盖率。
- 第一步：选战场，分析不同片区的特点。
- 第二步：找机会，通过指标如覆盖率、存活率等来评估客户开发的潜力。
- 第三步：定战术，根据市场反馈及时调整销售策略。
- 第四步：抓执行，确保每一个销售计划得以落实。
- 第五步：盯产出，利用PDCA循环进行持续改进。
通过这些步骤，企业能够在竞争中建立起显著的优势，提升整体销售业绩。
三、传统渠道日常管理的技巧
在日常管理中，企业需要明确目标，将初始的销售目标转化为具体的操作目标。通过GAP分析，企业可以识别出与目标之间的差距，并制定相应的增长策略。
- 目标明确：将销售目标细化，确保每个团队成员都清楚自己的职责。
- 拜访频率：设定基本的拜访频率，并根据市场情况进行调整。
- 拜访路线：制定合理的拜访路线，确保每天有效拜访的店数最大化。
此外，在拜访之前，销售人员应做好充分的准备，包括上次拜访的情况回顾和本次拜访的目标设定。在拜访中，销售人员需要通过观察和沟通来了解客户的真实需求，并提出相应的解决方案。
四、客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升是一个系统性的过程，包括门店业绩翻倍增长、OTC终端分类与选择、机会的发现与计划的制定、落地执行与产出的跟进等多个环节。
- 第一步：通过对门店数据的分析，寻找业绩翻倍的机会。
- 第二步：根据不同的市场需求对OTC终端进行分类。
- 第三步：制定详细的计划，明确每个阶段的目标。
- 第四步：确保计划的有效落地，实时跟踪产出效果。
- 第五步：总结经验，形成可复制的成功模式。
通过不断优化这些步骤，企业能够有效提升客户的生意，并在OTC市场中实现可持续发展。
五、OTC销售话术与销售技巧的提升
销售话术与技巧是OTC客户开发的核心。在这一部分，销售人员需要了解销售的本质，并具备相应的职业素养。通过案例分析与现场演练，销售人员可以掌握100%成交的销售流程。
- 挖掘客户需求：通过有效的提问和倾听技巧，深入了解客户的经营需求和个人需求。
- 市场机会的陈述：通过市场分析与用户需求的结合，向客户明确展示市场机会。
- 合作方案的陈述：应用FABE销售法，清晰地传达产品的属性、差异及其带来的好处。
- 确保成交：把握成交时机，及时处理客户的异议，确保订单的确认与回款。
在这一过程中，销售人员的语言表达、肢体语言及情感管理都是关键因素，能够极大地影响客户的购买决策。
六、与大客户进行双赢谈判
在与大客户的合作中，双赢谈判是实现长期合作关系的基础。企业需要明确定义双方的合作目标，并根据客户的不同需求制定灵活的谈判策略。
- 明确策略：确定商务谈判的三要素，确保双方的合作关系建立在共赢的基础上。
- 了解需求：深入了解客户的生意需求、竞争需求及个人需求，以便更好地满足客户的期望。
- 谈判准备：充分准备谈判材料，挖掘卖点，制定合理的报价策略。
- 进行谈判：把握谈判流程，灵活应对突发状况，确保谈判的顺利进行。
- 谈判总结与跟进：及时总结谈判结果，跟踪实施效果，确保合作的顺利推进。
通过有效的谈判技巧，企业能够与大客户建立起深厚的信任关系，促进双方的共同发展。
总结
OTC客户开发是一个复杂而系统的过程，需要企业在策略、管理和谈判等多个方面进行全面的提升。通过深入的市场分析、科学的客户开发方法、灵活的销售技巧以及高效的双赢谈判，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断学习与调整，以应对新挑战，抓住新机遇。
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