OTC销售技巧：客户开发与生意提升的全方位策略
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业的销售人员如何有效地开发客户和提升生意，成为了企业成功的关键。掌握科学的销售技巧和策略，不仅能提高销售业绩，还能在客户心中建立长期的信任关系。本文将通过OTC客户开发、日常管理及生意提升的多维度分析，结合实战案例与销售话术，为OTC销售人员提供一套系统性的销售技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发
客户开发是OTC销售的第一步，也是最为关键的一步。在这一过程中，销售人员需要识别潜在客户，并分析其需求，以制定针对性的销售策略。
1. 客户开发的常见问题与原因
在客户开发的过程中，销售人员常常面临诸多挑战。以下是一些常见问题及其原因：
- 缺乏有效的工具与策略：仅依靠工具而没有明确的策略，往往导致开发效率低下。
- 忽视客户需求：未能深入了解客户的实际需求，导致销售方案无法打动客户。
- 依赖经验而非数据：很多销售人员在客户开发时依赖个人经验，而不是通过数据分析来制定决策。
2. 传统渠道开拓方法
开发OTC客户应采用科学的传统渠道开拓方法。以下是一些有效的步骤：
- 确定重点片区：通过市场调研，识别潜力片区和优势片区。
- 分析机会指标：关注覆盖率、存活率、主推率等关键指标，寻找客户开发与维护的机会。
- 制定战术组合：根据市场特点，灵活制定不同的销售战术。
二、日常拜访与客户管理
在客户开发之后，日常拜访和管理是保持良好客户关系的关键。通过有效的拜访管理，销售人员可以更好地满足客户需求，提升客户满意度。
1. 拜访前的准备
销售人员在拜访客户之前，需要做好充分的准备工作：
- 回顾上次拜访情况：总结上次拜访的反馈，分析客户的需求变化。
- 制定拜访计划：明确本次拜访的目标，准备相应的资料和工具。
2. 拜访中的方法与技巧
在拜访过程中，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，以达到最佳效果：
- 进店检查：观察店内产品的陈列和销售情况，及时发现问题。
- 沟通与活动推荐：与客户深入沟通，推荐适合的促销活动。
- 实地专业培训：针对客户需求，进行专业的产品培训，提升客户的销售能力。
3. 拜访后的总结与分析
每次拜访结束后，销售人员应及时整理拜访资料，分析客户反馈，并根据实际情况调整后续的拜访计划，以确保持续的客户关系管理。
三、客户生意提升的策略
客户生意提升是OTC销售的最终目标。通过以下五个步骤，销售人员可以有效提升客户的业绩。
1. 门店业绩翻倍增长原理
理解客户的业务模式，帮助客户找到业绩增长的切入点。
2. OTC终端分类与选择
根据不同终端的特点，制定相应的销售策略，实现精准营销。
3. 制定生意提升计划
通过市场分析，制定切实可行的生意提升计划，确保执行落地。
4. 盯产出与效果跟踪
对生意提升的每一步进行跟踪和效果评估，及时调整策略。
5. 总结与复制成功经验
将成功的案例进行总结与复制，在团队内部分享经验，提升整体销售能力。
四、OTC销售话术与技巧
在OTC销售中，销售话术的运用至关重要。通过科学的销售话术，销售人员可以更好地挖掘客户需求，并有效应对客户异议。
1. 挖掘客户需求的技巧
通过提问和倾听，深入了解客户的潜在需求，从而制定有针对性的销售方案。
2. 陈述市场机会的技巧
在与客户沟通时，销售人员需要清晰地陈述市场机会，以引导客户关注产品的优势。
3. 确保成交的技巧
掌握成交时机，运用合适的语言、表情和行为，提升成交率。
4. 异议处理的策略
了解客户异议背后的真实原因，并通过有效的回应，消除客户的顾虑。
五、与大客户进行双赢谈判
在OTC销售中，与大客户的谈判是一个重要环节。通过双赢谈判策略，销售人员可以建立长期合作关系。
1. 明确谈判策略
制定清晰的谈判策略，了解双方的经营目标与博弈关系，确保谈判的顺利进行。
2. 了解客户需求
深入了解客户不同部门的需求与职责，以制定相应的合作方案。
3. 谈判准备
做好充分的谈判准备，挖掘卖点，提前准备应对方案。
4. 进行谈判
在谈判过程中，掌握流程与注意事项，确保谈判目标的实现。
5. 谈判总结与跟进
在谈判结束后，及时总结谈判结果，并进行后续跟进，确保合作关系的落实。
总结
OTC销售技巧的掌握不是一朝一夕的事情，而是一个系统性的学习与实践过程。通过对客户开发、日常拜访及生意提升等各个环节的全面分析，销售人员能够提升自身的专业素养，增强与客户的互动，最终实现销售业绩的突破。希望本文的分享能够为OTC销售人员提供有价值的参考，助力他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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