传统渠道管理：提升OTC客户开发与生意增长的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，传统渠道管理不仅是销售策略的重要组成部分，更是企业实现可持续增长的基石。尤其在OTC（非处方药）行业，如何有效开发客户、进行日常管理和提升客户生意，是每位销售人员和管理者必须面对的挑战。本文将结合传统渠道管理的培训课程内容，深入探讨OTC客户开发与生意提升的策略与方法。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在传统渠道管理中，客户开发与生意提升常常面临诸多挑战。首先，许多企业在销量提升时，仅仅依赖工具而忽视策略的制定。其次，很多团队缺乏必要的销售技巧，导致客户维护的效率低下。此外，经验主义的操作方法也往往使得团队无法灵活应对市场变化。
- 案例分析：OTC通路精耕管理——通过对成功案例的研究，企业能够更好地理解如何有效管理传统渠道，并制定相应的销售策略。
- 常见问题——客户开发与生意提升过程中，许多企业未能准确识别市场机会，导致资源浪费和机会流失。
- 失败原因——如果仅依靠工具而没有相应的策略和技巧，企业很难在竞争中立于不败之地。
二、传统渠道开拓方法
成功的渠道管理需要系统的开拓方法。有效的客户开发方法包括市场情报收集、机会分析和策略制定等步骤。
1. 选战场
在进行市场拓展时，选择合适的战场至关重要。企业需要对传统片区进行详细分析，识别重点片区、潜力片区和优势片区，以便制定相应的市场策略。
2. 找机会
客户开发与维护的过程中，指标如覆盖率、存活率和主推率等都可以帮助我们分析市场机会。通过对这些指标的研究，销售团队能够更准确地识别潜在客户，从而制定相应的开发计划。
3. 定战术
制定战术组合是传统渠道管理中的重要一步。销售团队需要根据市场情况和客户需求，灵活调整战术，以实现最佳的市场覆盖效果。
4. 抓执行
执行力的强弱直接影响到销售目标的达成。通过制定详细的执行计划，并定期跟进，确保销售团队能够高效完成任务。
三、传统渠道管理方法
传统渠道管理的有效性在于明确目标、找出重点、设定频率和制定拜访路线等方面的系统化操作。
1. 明确目标
将初始目标转化为可操作的目标，通过GAP分析确定增长策略，并进行目标拆解，以确保每个团队成员都能清楚自己的职责与目标。
2. 找出重点
根据区域的传统通路特点，找到重点客户，以便集中资源进行深度开发与维护。
3. 设定拜访频率
合理的拜访频率能够帮助销售人员保持与客户的良好关系，同时提高市场覆盖率。根据客户的特点和需求，灵活调整拜访频率，是实现销售目标的关键。
4. 拜访路线规划
销售人员每天的有效拜访店数与合理的拜访路线规划息息相关。通过制定科学的拜访路线，销售人员可以最大化地利用时间，提高工作效率。
四、传统渠道日常拜访
日常拜访是传统渠道管理中不可或缺的一部分。成功的拜访不仅依赖于销售人员的专业能力，还需要系统的方法与技巧。
1. 拜访前准备
在拜访前，销售人员需要回顾上次拜访情况，制定通路拜访计划，并准备好相应的工具清单，以确保拜访的高效性。
2. 拜访中技巧
拜访过程中，销售人员应灵活运用“进、做、说、销、训、出”的方法。通过现场检查、沟通、推荐和专业培训，提升客户的满意度和合作意愿。
3. 拜访后总结
拜访结束后，及时整理资料、总结分析拜访效果，并根据反馈进行后续拜访计划的调整，是持续提升客户满意度的重要环节。
五、客户生意提升的五步骤
客户生意的提升可以通过一系列科学的步骤进行。包括门店业绩翻倍增长的原理、终端分类与选择、机会发现与计划制定、落地执行以及终端生意的总结与复制。
1. 门店业绩翻倍增长原理
通过分析门店的运营数据，找到业绩增长的驱动因素，从而制定相应的提升方案。
2. OTC终端分类
对OTC终端进行分类，有助于销售团队更有效地配置资源，提升客户的业务成果。
3. 找机会与制定计划
通过数据分析与市场调研，识别潜在的市场机会，并制定详细的实施计划。
4. 抓落地与盯产出
落地执行需要销售团队的协同配合，定期跟踪业绩产出，确保计划的有效落实。
5. 终端生意提升总结与复制
成功案例的总结与复制，能够帮助团队在不同市场中实现快速的业务增长。
六、销售话术与技巧的提升
在OTC销售中，掌握有效的销售话术与技巧，是实现成交与客户关系维护的关键。通过分析客户需求、市场机会与合作方案，销售人员能够更好地开展工作。
1. 挖掘客户需求的技巧
通过提问、聆听和回应，销售人员可以深入了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
2. 陈述市场机会的技巧
通过有效的市场分析与机会呈现，销售人员能够帮助客户识别潜在的业务增长点，增强合作的可能性。
3. 确保成交的技巧
及时识别成交时机，并通过良好的语言和行为来促进成交，是销售人员必备的能力。
七、与大客户进行双赢谈判
在与大客户的合作中，双赢的谈判策略尤为重要。通过明确策略、了解需求和充分准备，销售团队能够在谈判中获得更好的结果。
1. 谈判策略的明确
在谈判前，销售团队应明确双方的经营目标与合作层次，以便进行有效的资源配置与利益博弈。
2. 了解客户需求
通过深入了解客户的生意需求与关键绩效指标，销售人员能够制定更具针对性的谈判策略。
3. 谈判准备与执行
充分的谈判准备能够提升谈判的成功率。在实际谈判中，销售人员需要灵活应对各种场景，并及时调整策略。
八、总结与展望
传统渠道管理在OTC行业中扮演着至关重要的角色。通过系统的客户开发策略、日常管理与生意提升方法，销售团队能够有效应对市场挑战，实现可持续增长。在未来，随着市场环境的不断变化，企业还需不断优化渠道管理策略，提升销售人员的专业能力，以确保在竞争中立于不败之地。
通过本次课程的学习，OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管等相关人员将更好地掌握传统渠道管理的核心要素，为客户创造更大的价值，推动企业的持续发展。
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