OTC客户开发的策略与技巧
在当前竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业的客户开发显得尤为重要。有效的客户开发不仅可以提升销售业绩，还能为企业的长期发展奠定基础。本文将围绕OTC客户开发的主题，结合培训课程内容，深入探讨客户开发的策略与技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、课程背景与目标
本次培训课程旨在为OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员提供全面的客户开发与管理技巧。课程内容涵盖客户开发的基本原理、传统渠道管理方法、销售话术与技巧，以及如何与大客户进行双赢谈判等多个方面。
二、客户开发与生意提升
1. 常见问题与原因分析
在客户开发过程中，企业常常会遇到一系列问题，例如传统渠道销量提升乏力、客户开发效果不佳等。这些问题的根源在于缺乏有效的策略和方法。通过案例分析，我们可以看到，一些公司在进行OTC通路精耕管理时，往往只依赖工具而忽视了策略的制定。
2. 传统渠道开拓方法
- 选战场：进行片区情报收集，明确重点片区、潜力片区和优势片区的选择。
- 找机会：通过分析覆盖率、存活率等指标，找出客户开发的机会。
- 定战术：制定相应的战术组合，以提高客户开发的效率。
- 抓执行：通过制定详细的执行计划，确保每一步落实到位。
- 盯产出：进行PDCA闭环管理，确保结果的有效跟进。
3. 传统渠道管理方法
有效的客户管理是实现生意提升的重要保障。首先，需要明确目标，将初始目标转化为可操作的目标，并进行GAP分析以确定增长策略。其次，找出重点传统通路，设定拜访频率和路线，以最大化拜访效率。
三、日常拜访技巧
1. 拜访前的准备
在进行客户拜访前，销售人员需要对本周或本月的目标进行回顾，制定通路拜访计划，并准备相应的工具清单。这一阶段的准备工作将直接影响到后续的拜访效果。
2. 拜访中的沟通技巧
- 进店检查：了解店内表现，找出改进空间。
- 沟通活动：向客户推荐活动和产品，提升销售机会。
- 实地培训：对客户进行专业培训，提升其对产品的认知与信任。
3. 拜访后的总结
拜访结束后，销售人员需要整理资料、汇总信息，并分析拜访计划的有效性。这一阶段的总结将为后续的拜访提供宝贵的经验教训。
四、客户生意提升的五步骤
1. 门店业绩翻倍增长原理
要实现门店业绩的翻倍增长，首先需要了解市场需求，针对性地制定营销策略。其次，OTC终端的分类与选择也是关键环节，通过细分市场进行精准营销。
2. 制定计划与抓落地
在找出机会后，制定详细的实施计划，并盯紧产出，确保每个环节都能高效落地。
3. 生意提升的总结与复制
选择一个成功的OTC终端进行生意提升，通过总结经验教训，形成可复制的模式，推广到其他终端，实现整体生意提升。
五、销售话术与销售技巧
1. 销售的本质与人员素质
销售的本质在于满足客户的需求，而优秀的销售人员则需具备相应的销售话术与技巧。通过案例分析，我们可以了解OTC销售中常见的客户异议及其处理方式。
2. 挖掘客户需求技巧
通过提问、聆听与回应的方式，深入挖掘客户的需求，包括经营需求、竞争需求和个人需求，确保能够为客户提供最有价值的解决方案。
3. 确保成交的技巧
在成交过程中，销售人员需把握时机，通过恰当的语言、表情与行为，确保客户下单。同时，处理客户异议的能力也至关重要。
六、与大客户进行双赢谈判
1. 理解客户需求
在与大客户进行谈判时，了解客户的生意需求、竞争需求和个人需求是谈判成功的关键。销售人员需要通过分析客户不同部门的工作职责和KPI，制定相应的合作策略。
2. 准备与执行谈判
谈判前的准备工作至关重要，包括挖掘卖点、准备谈判材料等。在谈判过程中，销售人员需要关注谈判流程及注意事项，确保谈判的顺利进行。
3. 谈判后的总结与跟进
谈判结束后，进行结果评估与回顾，确保谈判成果的落实与跟踪，以便为未来的合作打下良好的基础。
七、总结与课后工作任务
通过本次培训课程，我们深入探讨了OTC客户开发的策略与技巧。销售人员需要在实际工作中不断总结与优化，提高自身的业务能力与谈判技巧，以实现客户开发与生意提升的双赢局面。
作为后续工作任务，销售人员应根据培训中提供的工具，制定详细的落地计划，并在实际工作中积极执行，以推动OTC业务的持续增长。
结语
OTC客户开发是一个系统性工程，涉及市场分析、客户需求挖掘、销售话术应用及谈判技巧等多个方面。通过不断学习与实践，销售人员可以在客户开发中取得更大成功，为企业的发展贡献力量。
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廖大宇
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