OTC销售技巧：提升客户开发与生意增长的策略
OTC（Over The Counter）销售是一项具有挑战性的工作，尤其是在竞争激烈的市场环境中。为了在OTC销售中取得成功，销售人员需要掌握一系列的销售技巧和策略，尤其是在客户开发、日常拜访和客户生意提升方面。本文将结合培训课程内容，深入探讨OTC销售的核心技巧和方法，帮助销售人员在实际工作中更有效地开展业务。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发的重要性与常见问题
客户开发是OTC销售的第一步，也是最为关键的一步。许多销售人员在客户开发过程中遇到了一些普遍性的问题，这些问题往往导致客户的流失和销售业绩的下降。
- 传统渠道销量提升的基本原理：了解市场的基本走势和客户的需求是提高销量的基础。
- 客户开发与生意提升的常见问题：缺乏有效的开发策略、工具和方法，使得销售的效率降低。
- 传统渠道失败的原因：没有系统的策略，缺乏执行力和市场洞察力，导致销售机会的流失。
为了解决这些问题，销售人员需要重新审视自己的客户开发策略，确保在每一步都有明确的目标和计划。
二、传统渠道的开拓方法
OTC销售的成功在于有效地开发和管理客户。根据课程内容，传统渠道的开拓可以分为以下几个步骤：
- 选战场：在进行客户开发之前，销售人员需要对市场进行情报收集，选择重点片区、潜力片区和优势片区，以确保资源的有效利用。
- 找机会：分析市场机会，包括覆盖率、存活率、主推率等指标，以确定可开发的客户。
- 定战术：制定针对性的销售战术，将客户的不同需求与自身的产品相结合，形成有效的销售组合。
- 抓执行：实施计划并进行跟进，确保各项策略能够落到实处。
通过上述步骤，销售人员能够更好地开发客户，提升生意业绩。
三、OTC销售的日常拜访技巧
日常拜访是OTC销售工作的重要组成部分，掌握有效的拜访技巧可以显著提升客户满意度和销售转化率。以下是一些关键的拜访技巧：
- 拜访前准备：在拜访前，销售人员需要回顾上次拜访的情况，制定详细的拜访计划，并准备相关的工具和资料。
- 拜访中沟通：在拜访过程中，销售人员要善于观察和倾听，了解客户的需求和反应，适时提供解决方案。
- 拜访后总结：拜访结束后，及时整理资料和反馈信息，对拜访效果进行总结和分析，以便于后续的改进。
通过有效的日常拜访，销售人员不仅能增进与客户的关系，还能及时掌握市场动态和客户需求变化。
四、客户生意提升的五个步骤
客户生意的提升是OTC销售中的重要目标，以下是提升客户生意的五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过数据分析和市场调研，找出门店销售提升的关键因素。
- OTC终端分类与选择：根据市场需求和销售潜力，对OTC终端进行分类，以便于制定针对性的销售策略。
- 找机会与制定计划：在市场中寻找新的商机，并制定相应的销售计划，确保目标的实现。
- 抓落地与盯产出：在实施过程中，确保各项措施落地，定期跟进产出情况。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功案例，将有效的策略进行复制和推广，形成良好的销售循环。
通过以上步骤，销售人员能有效提升客户的生意，进而实现自身的业绩增长。
五、OTC销售话术与技巧
销售话术是OTC销售中不可或缺的一部分，掌握有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通。以下是一些销售话术的技巧：
- 挖掘客户需求：通过提问、聆听和回应，深入了解客户的真正需求，从而制定相应的销售策略。
- 陈述市场机会：在与客户沟通时，清晰地陈述市场机会，帮助客户认识到产品的价值。
- 确保成交：在成交时机到来时，运用合适的语言、表情和行为，促成交易的达成。
- 处理异议：及时识别客户的异议，并采用有效的处理步骤，化解客户的顾虑。
通过有效的销售话术，销售人员能够与客户建立良好的沟通，增加成交的机会。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC销售中，与大客户的谈判是一个重要的环节。以下是进行双赢谈判的几个关键步骤：
- 明确策略：在谈判前，销售人员需要明确自己的目标和策略，确保谈判过程中能够保持主动。
- 了解需求：深入了解客户的需求，包括生意需求和个人需求，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
- 谈判准备：准备好谈判材料和方案，确保在谈判中能够清晰地表达自己的观点。
- 进行谈判：在谈判过程中，注意沟通的节奏和氛围，灵活应对客户的反应。
- 谈判总结与跟进：在谈判结束后，及时总结谈判结果，并跟进实施情况，确保达成的协议能够落到实处。
通过有效的谈判策略，销售人员能够与大客户建立长期的合作关系，实现双赢局面。
七、结论
OTC销售的成功不仅依赖于销售人员的个人能力，更需要科学的策略和方法。通过客户开发、日常拜访、销售话术以及与大客户的双赢谈判，销售人员可以在市场中实现更大的突破。希望通过以上的分享，能够为广大OTC销售人员提供有价值的参考与启发，助力他们在销售职业生涯中不断前行。
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