双赢谈判技巧：OTC销售的成功之道
在现代商业环境中，双赢谈判技巧已经成为了销售人员不可或缺的核心能力之一，尤其是在OTC（非处方药）市场中。通过有效的谈判策略，不仅可以实现销售目标，还能加强与客户的长期关系。本篇文章将详细探讨双赢谈判技巧的关键要素，以及如何在OTC客户开发、日常拜访和生意提升中有效运用这些技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景与目标
本次培训课程旨在为OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员提供一系列实用的双赢谈判技巧。课程分为三大板块，包括客户开发与日常管理、销售话术与技巧、以及与大客户进行双赢谈判的策略。培训采用理论讲授、案例分析和实践演练相结合的形式，确保学员能够在实际工作中灵活应用所学知识。
客户开发与生意提升的关键问题
在OTC销售的过程中，客户开发与生意提升常常面临诸多挑战。传统渠道销量提升的基本原理并不复杂，但在实际操作中却常常因为缺乏有效的策略与技巧而导致失败。以下是客户开发与生意提升中常见的问题及其原因：
- 缺乏策略：仅仅依靠工具而没有明确的策略，往往会使得销售活动变得低效。
- 经验不足：过于依赖经验而不重视方法论，可能导致重复犯错。
- 缺乏数据分析：未能通过数据分析发现潜在的客户机会和市场趋势。
解决这些问题的关键在于明确目标、制定详细的客户开发计划和执行策略。通过不断的实践与分析，销售人员可以在客户开发中不断提升自身的能力和效率。
传统渠道的高效开发方法
在OTC市场中，客户开发的成功往往依赖于精确的市场分析与策略制定。首先，销售人员需要对市场进行全面的情报收集，包括重点片区、潜力片区等。在此基础上，制定出合理的客户开发计划。
- 覆盖率分析：衡量各片区的客户覆盖程度，以确定开发优先级。
- 存活率与主推率：跟踪客户的存活情况和主推产品的销售情况，以便及时调整策略。
- 往来金额：分析客户的购买历史，识别出高价值客户。
此外，执行过程中要结合PDCA循环，确保每一项策略都能得到有效执行和反馈。通过不断的调整与优化，销售人员能够在复杂的市场环境中找到自己的立足点。
OTC销售话术与技巧
在OTC销售中，能够有效地沟通与说服客户是成功的另一关键因素。销售人员需要掌握一系列的销售话术，帮助他们在与客户的互动中展现专业性与信任感。
挖掘客户需求的技巧
了解客户的真实需求是达成双赢的第一步。销售人员可以通过提问和积极倾听来挖掘客户的需求，包括经营需求、竞争需求和个人需求。了解客户的具体需求后，销售人员可以针对性地提出解决方案，从而提高成交的可能性。
陈述合作方案的技巧
在与客户沟通时，销售人员需要通过清晰、简洁的方式陈述合作方案。使用FABE（属性、好处、证据）销售法可以有效提升方案的说服力。通过明确产品的属性、展示其带来的好处以及用证据支撑自己的观点，可以增强客户的信心，促进成交。
双赢谈判的核心策略
成功的双赢谈判不仅仅是达成交易，更是建立长期合作关系的基础。在OTC大客户的谈判中，销售人员需要明确谈判策略，这包括了解客户的需求、制定合理的报价、以及在谈判中灵活应对各种情况。
明确谈判策略
在进行谈判之前，销售人员需要明确以下几个要素：
- 双方经营目标：了解自己和客户的目标，以便在谈判中找到共同点。
- 博弈关系：识别双方的合作关系，明确合作的层次与深度。
- 合作资源：评估双方可以提供的资源，以便制定合理的合作方案。
谈判准备与执行
谈判的准备工作至关重要。销售人员需要整理相关的谈判材料，挖掘卖点，并准备应对可能出现的分歧。在谈判执行过程中，注意开场、过程与结束的每一个环节，确保沟通的顺畅与有效。
谈判总结与跟进
谈判结束后，销售人员应及时进行结果评估，分析谈判过程中的成功与不足，确保谈判结果能够落实到实际操作中。同时，跟踪实施结果，确保客户的满意度，以便为未来的合作打下良好的基础。
应对谈判误区与难点
在实际的谈判中，销售人员常常会遇到各种误区与难点。例如，过于关注自身利益而忽视客户需求，或是对谈判结果的盲目乐观。解决这些问题的关键在于及时反思与总结经验，通过不断的学习与实践提升自身的谈判能力。
课程总结与后续行动
通过本次课程的学习，参与者不仅掌握了双赢谈判的核心技巧，还能够在实际工作中灵活运用这些技巧。课程最后，学员们需要根据所学内容制定具体的落地计划，并在实际工作中不断检验和优化，以实现更高的销售业绩与客户满意度。
在OTC销售的复杂环境中，双赢谈判技巧的运用将为销售人员提供强大的竞争优势，帮助他们在客户关系管理中取得更大的成功。
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