UPPER模型应用：提升决策效率的新利器

UPPER模型应用：提升销售人员的沟通技巧与销售成功率

在当今竞争激烈的市场中，销售人员不仅需要具备良好的产品知识，更需要掌握高效的沟通技巧。UPPER模型作为一种顾问式销售的有效工具，能够帮助销售人员提升说服力与销售成功率。本文将深入探讨UPPER模型的五个步骤及其在实际销售中的应用，帮助销售人员在面对客户时更加从容自信。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、UPPER模型概述

UPPER模型由五个核心步骤组成：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。这五个步骤共同构成了一套系统化的销售流程，旨在帮助销售人员更有效地理解客户需求并提供相应的解决方案。

二、挖掘需求：了解客户的真实期望

挖掘需求是UPPER模型的第一步，也是最为关键的一步。销售人员需要通过深入的沟通，了解客户的真实需求。这一过程可以通过以下几个方面来实现：

• 案例分享：通过分享成功的销售案例，帮助客户意识到自身的需求。例如，老太太购买李子的案例，强调了如何通过细致的询问了解客户的真正动机。
• 识别需求类型：客户的需求可以分为经营需求、竞争需求和个人需求。销售人员应当学会通过提问和倾听来识别这些需求。
• 练习促销活动：通过模拟促销活动的场景，销售人员可以更加熟练地挖掘客户需求，并制定相应的销售策略。

三、展示机会：引导客户关注解决方案

在成功挖掘需求之后，销售人员需要展示客户面前的机会。这一步骤的核心在于让客户看到解决方案带来的实际益处：

• 挖掘生意增长点：销售人员应当帮助客户识别潜在的增长点，并阐明如何通过产品或服务来实现这些增长。
• 弥补GAP：通过展示当前状态与理想状态之间的差距，让客户意识到采取行动的必要性。这可以通过数据分析和市场研究来支持。
• 练习促销活动：利用模拟练习来展示机会，帮助销售人员在实际场合中更自信地与客户沟通。

四、陈述方案：清晰传达解决方案

在展示了客户的机会后，销售人员需要向客户清晰地陈述解决方案。这一过程需要结合多种工具和方法：

• 5W3H可视化工具：通过What（什么）、Why（为什么）、When（何时）、Where（哪里）、Who（谁）和How（如何）等问题，帮助客户全面理解解决方案。
• FABE法则：强调Features（特征）、Advantages（优势）、Benefits（利益）和Evidence（证据），让客户看到产品的价值。
• 案例分析：使用生动的故事和案例，比如猫和鱼的故事，帮助客户更直观地理解方案的优势与应用。

五、确保销售：促成成交的关键步骤

确保销售是UPPER模型中至关重要的一步，销售人员需要在这一阶段采取有效的策略以促成交易：

• 及时成交时机：敏锐地把握客户的心理状态，并在合适的时机提出成交建议，使用合适的语言、表情和行为来引导客户做出决定。
• 异议处理：客户在决策过程中可能会提出异议，销售人员需要理解这些异议背后的意义，采取积极的态度进行处理，确保客户的疑虑得到解决。
• 练习促销活动：通过模拟成交场景，提升销售人员在实际销售中处理异议和确保销售的能力。

六、达成一致：建立长期合作关系

最后一步是达成一致，这是实现双赢的关键。销售人员需要采用一些策略来促进达成一致：

• 立即行动：提供客户当即行动的理由，例如限时优惠或库存有限等，激励客户做出决策。
• 提供选择方案：为客户提供两种或更多的正面选择，帮助他们感受到控制感，增加成交的可能性。

七、UPPER模型应用中的误区与难点

在实际应用UPPER模型过程中，销售人员可能会遇到一些误区和难点：

• 误区案例：过于注重产品特性而忽视客户需求的真实情况，导致销售失败。
• 难点与策略：面对客户的强烈反对时，销售人员需要冷静分析异议背后的原因，并采取相应的策略进行调整。
• 工具总结：掌握多种销售工具和方法，以便在不同情况下灵活运用，提高销售效率。

八、课程总结与课后任务

通过对UPPER模型的学习，销售人员可以系统化地提升自己的销售能力。在课程结束后，学员需结合老师提供的工具，制定属于自己的顾问式销售话术。这一过程将帮助销售人员在实际工作中更加从容自信地与客户沟通，提升销售成功率。

总之，UPPER模型为销售人员提供了一种结构化的方法，通过深入了解客户需求，展示解决方案，并有效促成销售，最终实现客户与销售人员的双赢。在未来的销售工作中，掌握并灵活运用这一模型将是每位销售人员的重要任务。