UPPER模型应用：提升企业决策效率的关键工具

UPPER模型应用：提升销售人员的沟通与说服力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。如何提升销售业绩、如何有效地与客户沟通成为了销售人员必须掌握的核心技能。UPPER模型作为一种顾问式销售模型，提供了一种系统化的方法，帮助销售人员更好地挖掘客户需求、展示产品机会、陈述方案、确保成交和达成一致。本文将深入探讨UPPER模型的各个步骤及其在实际销售中的具体应用。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、销售概述

销售不仅仅是一个交易过程，更是一个了解客户、满足需求的艺术。通过案例分析，我们可以更直观地理解销售的本质。例如，在《非诚勿扰》这个节目中，销售的过程不仅仅是推销产品，而是通过与客户的互动，挖掘他们的真实需求和潜在期望。通过对客户的深入了解，销售人员才能更有效地进行产品推荐。

销售START模型为我们提供了一个清晰的框架，帮助销售人员理清销售过程中的各个环节。通过对业务流程的梳理，销售人员可以更系统化地看待销售过程，从而提高沟通的效率和效果。

二、UPPER模型的五大步骤

UPPER模型由五个关键步骤组成，分别是：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。每个步骤都在销售过程中扮演着重要的角色。

1. 挖掘需求

在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。通过案例分享，如“老太太买李子”的故事，销售人员可以学习如何通过提问和倾听，深入挖掘客户的需求。这不仅包括经营需求，还包括竞争需求和个人需求。通过练习促销活动的卖入，销售人员能够更好地掌握需求挖掘的技巧。

2. 展示机会

一旦了解了客户的需求，下一步就是展示产品带来的机会。销售人员需要挖掘生意增长点和弥补市场的GAP。通过练习促销活动的卖入，销售人员能够熟练掌握如何将产品与客户的需求相结合，创造出吸引客户的机会。

3. 陈述方案

在这个环节，销售人员需要将产品的优势和解决方案清晰地传达给客户。使用5W3H可视化工具，销售人员可以有效地展示产品的细节和价值。与此同时，FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型也可以帮助销售人员在产品介绍中突出重点，使客户更容易理解产品对他们的价值。通过案例分析，如“猫和鱼的故事”，销售人员可以更好地理解客户的关注点，提升陈述方案的有效性。

4. 确保销售

确保销售是一个关键步骤，销售人员需要把握成交时机，运用合适的语言、表情和行为来促成交易。同时，处理客户的异议也是这一阶段的重要内容。了解异议背后的意义，采取有效的步骤进行异议处理，将有助于提高成交的成功率。

5. 达成一致

最后，销售人员需要帮助客户达成一致。这一阶段的目的在于促成销售的最终确认。提供立即行动的理由和两种正面的选择方案，可以有效促进客户的决策，最终达成交易。

三、UPPER模型的实际应用

UPPER模型的有效性在于其系统化的思维方式和实用的技巧。销售人员在应用这一模型时，不仅需要掌握每一步的具体操作，还要能够灵活应对各种销售场景。

• 案例分析：通过模拟不同的销售场景，销售人员可以在实践中不断完善自己的销售技巧。
• 练习与反馈：在培训课程中，学员可以通过角色扮演等方式进行练习，并通过同伴和讲师的反馈来改进自己的销售策略。
• 工具与资源：课程中提供的各种工具和资源，如销售话术模板、异议处理技巧等，都是销售人员在实际工作中可以借鉴的宝贵财富。

四、顾问式销售中的误区与难点

在应用UPPER模型的过程中，销售人员可能会遇到一些误区和难点。例如，部分销售人员可能会过于注重推销产品，而忽视了与客户的沟通与互动。此外，处理客户异议时，如果缺乏有效的策略，可能会导致成交机会的流失。

为了克服这些难点，销售人员需要不断学习和反思，结合实际案例进行总结。同时，培训课程中提供的策略和工具，也能够帮助销售人员更好地应对这些挑战。

五、课程总结与课后工作任务

通过为期两天的培训课程，学员不仅掌握了UPPER模型的五大步骤，还学习到了如何将其灵活运用到实际销售中。课后工作任务的布置，旨在鼓励学员将所学知识转化为实际的销售话术，并在实际工作中不断实践和改进。

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力提升不仅关乎个人职业发展，更是企业成功的关键。通过对UPPER模型的深入应用，销售人员将能够在销售过程中更加自信，从而提升销售业绩，实现更大的成功。

总之，UPPER模型为销售人员提供了一条清晰而有效的销售路径。通过不断的学习和实践，销售人员可以在与客户的沟通中更加游刃有余，最终实现个人与企业的双赢。