UPPER模型应用解析：提升业务效率的关键策略

UPPER模型应用：提升销售人员的沟通技巧与业绩

在现代商业环境中，销售人员的角色变得愈发重要，尤其是在面对激烈竞争和多变市场的情况下。提升销售业绩并非易事，然而，通过使用有效的销售模型，销售人员可以系统化地提高其业绩。UPPER模型正是这样一套经过验证的顾问式销售模型，旨在帮助销售人员挖掘客户需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致，从而提升销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员掌握顾问式销售模型的五大步骤，通过深入的案例分析与实战演练，提升其销售说服力和沟通技巧。无论是销售总监还是销售代表，课程内容均适用于各类销售从业者，帮助他们在客户沟通中游刃有余。

UPPER模型概述

UPPER模型中的每个字母都代表一个关键步骤：

• U - 挖掘需求（Unearth the demands）
• P - 展示机会（Present the opportunity）
• P - 陈述方案（Present the plan）
• E - 确保销售（Ensure the agreement）
• R - 达成一致（Reach the agreement）

通过这一模型，销售人员能够在销售过程中更有针对性地与客户沟通，从而提高成交率。

一、挖掘需求

挖掘客户的真实需求是销售的第一步。通过了解客户的痛点与需求，销售人员可以更有效地提供解决方案。在课程中，我们通过案例分享，比如“老太太买李子”的故事，帮助学员理解如何从客户的表述中提取关键信息。

在挖掘需求的过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 客户的经营需求
• 竞争需求
• 个人需求

通过练习促销活动的卖入，学员们能够更好地掌握如何在实际场景中挖掘客户的需求。

二、展示机会

展示机会是让客户看到产品或服务价值的重要环节。在这一阶段，销售人员需要识别出潜在的生意增长点，并将其有效地传达给客户。课程中，我们通过分析市场GAP，帮助学员理解如何在竞争中找到机会。

通过具体的练习，销售人员可以学会如何在促销活动中有效展示机会，从而吸引客户的兴趣。

三、陈述方案

当客户的需求被明确，机会被展示后，销售人员需进入陈述方案的阶段。在这一部分，课程强调了使用5W3H可视化工具来展示方案细节的重要性。通过这种方式，销售人员能够清晰地向客户传达产品或服务的价值。

此外，FABE法则（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）在这个环节中也被广泛运用。通过案例“猫和鱼的故事”，学员们可以更好地理解客户的关注点及其心中的六个问题，从而有效地进行产品介绍。

四、确保销售

确保销售的环节至关重要。在这一阶段，销售人员需要学会如何识别和处理客户的异议。课程中强调了异议背后的意义及其处理步骤，帮助学员在面对客户犹豫时，能够灵活应对。

及时成交、使用适当的语言、表情和行为，都是确保销售成功的关键。通过实际模拟练习，学员们能够在真实场景中应用所学知识，提升成交的可能性。

五、达成一致

达成一致是销售过程的最后一步。只有在客户与销售人员之间达成一致，销售才能完成。在这一环节，课程强调了提供立即行动的理由，以及两种正面的选择方案的重要性。

通过模拟不同的销售场景，学员们能够练习如何有效地引导客户做出最终决策，确保销售的成功。

六、顾问式销售的应用与误区

尽管UPPER模型提供了系统的销售流程，但在实际应用中，销售人员也常常会遇到误区与难点。课程中，我们通过案例分析，帮助学员识别常见的顾问式销售误区，并提供克服这些难点的策略。

此外，工具总结部分为学员提供了一系列实用的工具，以便在后续的销售过程中进行有效应用。

七、课程总结与课后工作

课程的最后，我们进行了全面的总结，并布置了课后工作任务。学员们需要根据老师提供的工具，制定出适合自己的顾问式销售话术。这不仅能够巩固所学知识，还能在实际工作中形成自己的销售风格。

结语

UPPER模型为销售人员提供了一种系统化的销售方法，使得销售过程更加高效和有针对性。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。掌握顾问式销售模型的每个环节，销售人员将能够更好地理解客户需求，与客户建立信任，从而实现更高的销售业绩。

无论是在挖掘需求、展示机会、陈述方案、确保销售还是达成一致，UPPER模型提供的结构化思维将帮助销售人员在每一个环节中都能做到游刃有余。希望通过本课程的学习，每位参与者都能在销售的道路上不断前行，创造出更加辉煌的业绩。