UPPER模型应用：提升企业决策效率的最佳实践

UPPER模型应用：提升销售人员的沟通与成交能力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战，如何提高销售业绩，成为了每一位销售人员的首要任务。为了帮助销售人员更有效地与客户沟通，提高说服力和成交率，UPPER模型应运而生。这一模型不仅系统化了销售过程，还提供了实际的操作方法，帮助销售人员更好地理解客户需求，展示销售机会，陈述方案，确保销售，并达成一致。本文将深入探讨UPPER模型的五大步骤及其在实际销售中的应用，助力销售人员提升专业技能，取得更好的销售业绩。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、UPPER模型概述

UPPER模型是顾问式销售的一种重要方法论，包含五个核心步骤：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。每一步都旨在帮助销售人员更有针对性地进行销售沟通，增强客户的信任感和购买意愿。

二、挖掘需求：了解客户的真实想法

在销售过程中，了解客户的真实需求是至关重要的。挖掘需求不仅仅是询问客户想要什么，更是要深入探讨客户的潜在需求和痛点。例如，在一次案例中，一位老太太来到商店购买李子，销售人员通过与她的交谈，发现她不仅需要新鲜的李子，还对健康饮食有很高的关注。通过这种方式，销售人员能够更好地调整自己的销售策略，提供更符合客户需求的产品。

• 零售商的需求：了解零售商在经营过程中可能面临的各种挑战，如库存管理、促销活动等。
• 竞争需求：分析市场竞争对手的策略，帮助客户找出自身的差距和改进空间。
• 个人需求：通过建立良好的信任关系，了解客户的个人喜好和消费习惯。

通过以上方式，销售人员可以精准地挖掘出客户的真实需求，从而为后续的机会展示和方案陈述打下基础。

三、展示机会：让客户看到潜在价值

在挖掘出客户的需求后，接下来就是展示机会。这一环节的核心在于帮助客户识别出潜在的商业增长点，并提供解决方案。销售人员需要通过数据和案例的支持，展示出与客户需求相关的机会。例如，通过分析客户的市场数据，找出可以提升业绩的关键领域，并提供相应的产品或服务。

• 挖掘生意增长点：通过市场调研和分析，找出客户业务的潜在增长点。
• 弥补GAP：帮助客户识别出当前业务中存在的差距，并提供相应的解决方案以填补这些差距。

在这一阶段，销售人员需要具备良好的沟通能力和市场洞察力，才能有效地将机会传达给客户，使其意识到购买的必要性。

四、陈述方案：提供清晰的解决方案

当客户认可了潜在机会后，销售人员需要通过清晰、有条理的方案陈述来进一步推进销售过程。有效的方案陈述不仅要包含详细的产品信息，还要结合客户的具体需求和关注点进行个性化的展示。使用5W3H可视化工具，可以帮助销售人员结构化地展示方案，确保客户能够一目了然地理解内容。

• 5W3H要素：包括什么（What）、为什么（Why）、在哪里（Where）、何时（When）、谁（Who）以及如何（How）等要素，帮助客户全面理解方案。
• FABE法则：突出产品的特点（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），并通过情感共鸣（Emotional connection）增强客户的购买欲望。

在方案陈述过程中，销售人员还需关注客户内心的六个问题，确保方案能够有效解答客户的疑虑，打消其购买顾虑。

五、确保销售：及时成交的关键

确保销售是UPPER模型中至关重要的一步，销售人员需要抓住时机，运用语言、表情和行为来促成成交。在这一阶段，销售人员应做好异议处理，因为客户在购买过程中可能会提出各种异议。了解异议背后的原因，并采取有效的异议处理步骤，可以帮助销售人员解决客户的顾虑，达到成交的目的。

• 及时成交的时机：销售人员需要敏锐地捕捉到客户的购买信号，及时促成成交。
• 异议处理技巧：通过倾听客户的担忧，给予积极的反馈，并提供解决方案，来有效处理客户的异议。

在这个过程中，销售人员需要展现出积极的态度和专业的能力，增强客户的信任感，从而提高成交的成功率。

六、达成一致：实现双赢

达成一致是UPPER模型的最后一步，目的是让客户在充分理解各项信息的基础上，做出购买决定。销售人员需要提供立即行动的理由，并给出两种正面的选择方案，以引导客户做出决策。

• 立即行动的理由：通过强调时间的紧迫性和产品的独特性，促使客户尽快下决心。
• 提供选择方案：给予客户决策的空间，但又不让其陷入选择的困惑，帮助其做出理智的选择。

这一阶段的成功与否直接关系到销售的最终结果，因此销售人员需谨慎处理。

七、顾问式销售应用中的误区与挑战

尽管UPPER模型为销售人员提供了系统化的销售流程，但在实际应用中，仍然可能存在一些误区和挑战。例如，有些销售人员可能过于依赖模板化的话术，而忽视了与客户建立真实的连接；又或者在处理异议时，未能深入理解客户的真实顾虑，从而导致沟通不畅。

• 常见应用误区：如忽视客户需求、缺乏灵活性、过度推销等。
• 克服策略：通过不断学习和实践，增强对客户需求的敏感度，灵活调整销售策略。

通过对这些误区的认识和反思，销售人员能够在实际工作中不断提升自己的专业能力。

八、课程总结与课后工作任务

通过本次课程的学习，销售人员已掌握了UPPER模型的五大步骤及其应用技巧。为了巩固所学知识，学员需要根据课程提供的工具，制定出适合自身销售场景的顾问式销售话术，进行实际运用和反思。通过不断的实践与总结，将理论与实际结合，提升销售能力和业绩。

总结而言，UPPER模型不仅为销售人员提供了一个系统化的销售框架，更为其在复杂的销售环境中提供了实用的指导。掌握这一模型，将有助于销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的销售业绩。