挖掘客户需求的秘密：提升销售业绩的关键策略

挖掘客户需求：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。客户的需求不断变化，销售人员需要敏锐地捕捉这些变化并快速响应。挖掘客户需求不仅是销售成功的基础，更是实现客户满意和忠诚的关键因素。本文将深入探讨如何通过顾问式销售模型有效挖掘客户需求，以提升销售人员的业绩。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、销售的本质与客户需求

销售的本质在于满足客户需求。客户在寻找解决方案时，往往会考虑多种因素，包括价格、质量、服务等。因此，了解客户的真实需求是每个销售人员必须掌握的技能。通过案例分析，我们可以更清晰地理解客户需求的多维度特征。

• 案例分析：在节目《非诚勿扰》中，嘉宾们常常因为缺乏对彼此真实需求的了解而错失良机。这表明，销售人员在与客户沟通时，必须深入挖掘客户的需求，才能有效推荐合适的产品或服务。
• 客户需求的分类：
  • 经营需求：客户在业务运营中遇到的问题及其解决方案。
  • 竞争需求：客户在市场中面临的竞争压力和相应应对策略。
  • 个人需求：客户个人的喜好、偏好和心理需求。

二、UPPER模型之挖掘需求

UPPER模型是顾问式销售的重要组成部分，其中“U”代表“挖掘需求”。这一环节对于销售人员来说至关重要，因为只有通过深入的沟通和提问，才能真正了解客户的需求和痛点。

销售人员可以采用以下方法来挖掘客户需求：

• 主动倾听：在与客户的初次接触中，销售人员应主动倾听客户的声音，关注他们的表达和情绪。
• 开放式提问：避免使用简单的“是”或“否”问题，而应通过开放式问题引导客户深入思考，例如：“您在选择产品时最关心的是什么？”
• 案例分享：通过分享与客户类似的成功案例，可以帮助客户更好地理解产品的价值和适用性。

三、展示机会与解决方案

在充分挖掘客户需求后，销售人员接下来需要展示产品或服务的机会。这一过程是将客户需求与产品特性相结合的重要环节。

展示机会的步骤包括：

• 识别生意增长点：通过对客户需求的深刻理解，识别出能够为客户带来增值的产品或服务。
• 弥补GAP：通过对比客户现有解决方案与理想状态之间的差距，帮助客户意识到采用新方案的必要性。

四、陈述方案的艺术

在展示机会之后，销售人员需要通过清晰、有条理的方式陈述解决方案。这一环节需要使用适当的工具和技巧，以确保客户能够理解并认可提案。

• 5W3H可视化工具：通过“什么、为什么、谁、何时、在哪里、如何、以及多少”的框架来详细说明解决方案。
• FABE法则：强调产品的特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence），帮助客户更好地理解产品的价值。

五、确保销售与达成一致

在陈述方案后，确保销售环节是至关重要的。销售人员需要利用合适的时机促成交易，并有效处理客户的异议。

• 及时成交时机：通过观察客户的反应，适时提出成交请求。
• 异议处理：理解客户异议背后的意义，并通过有效的沟通策略来解决这些异议，例如倾听客户的顾虑并给予合理的解释或替代方案。

六、顾问式销售的误区与难点

在实际应用顾问式销售模型的过程中，销售人员可能会遇到一些误区和难点，这些都可能影响销售的成功率。

• 常见误区：销售人员可能过于关注产品本身，而忽视了客户的真实需求，导致沟通的偏差。
• 难点分析：客户的需求往往是多变的，销售人员需要灵活应对并不断调整自己的销售策略。

七、总结与后续工作

挖掘客户需求是销售成功的基础，销售人员需要通过顾问式销售模型的学习与实践，不断提升自己的沟通能力和说服力。在课程结束后，学员可以根据所学的工具和方法，制定适合自己的顾问式销售话术，并在实际工作中不断调整和优化。

通过以上的分析与探讨，挖掘客户需求是一个系统化的过程，需要销售人员在实践中不断总结经验，提高自身的专业素养。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现销售业绩的持续增长。

总之，挖掘客户需求不仅仅是销售人员的责任，更是销售成功的重要保障。通过有效的方法与技巧，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案，最终实现双赢的局面。