UPPER模型应用解析：提升业务效率的关键策略

UPPER模型应用：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力和技巧直接影响着销售业绩的好坏。为了帮助销售人员提升沟通技巧和说服力，顾问式销售模型应运而生，其中的UPPER模型更是成为了销售人员提升销售成功率的重要工具。本文将深入探讨UPPER模型的各个组成部分及其在实际销售中的应用，帮助销售人员更有效地与客户沟通，从而实现更高的销售业绩。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、UPPER模型概述

UPPER模型由五个关键步骤组成，分别为挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。这些步骤形成了一个系统化的销售沟通流程，使得销售人员能够更加有条理地进行客户沟通。

二、挖掘需求：了解客户的真实需求

挖掘需求是UPPER模型的第一步，销售人员需通过有效的沟通技巧了解客户的真实需求。这一过程不仅仅是询问客户想要什么，更重要的是通过提问和倾听，深入挖掘客户潜在的、未被表达的需求。

• 案例分析：例如，在一次销售中，一位老太太希望购买李子。通过与她的对话，销售人员发现她并不仅仅是想要购买水果，而是渴望一种健康的生活方式。这种深入的需求挖掘使得销售人员能够提供更有针对性的方案。
• 需求类型：在挖掘需求时，销售人员应关注零售商的经营需求、竞争需求以及个人需求，这样可以从多个维度理解客户的需求。
• 实践练习：通过促销活动的卖入练习，销售人员可以不断提升自己的需求挖掘能力，确保在与客户沟通时能够准确把握客户的真实需求。

三、展示机会：让客户看到价值

在了解客户需求后，下一步是展示机会。销售人员需要帮助客户识别出潜在的商机，并展示产品或服务如何满足这些需求。这一阶段的关键在于将客户的需求与产品的优势联系起来，让客户看到购买的价值。

• 生意增长点：销售人员应挖掘出客户的生意增长点，帮助客户理解如何通过购买其产品来推动业务的发展。
• 弥补GAP：针对客户存在的痛点或需求缺口，销售人员应提出解决方案，展示产品如何弥补这些缺口。
• 练习：在促销活动中，销售人员可以通过实际操作，练习如何有效展示机会，提升沟通的说服力。

四、陈述方案：清晰的方案展示

第三步是陈述方案，销售人员需要将产品或服务的特点、优势和利益清晰地传达给客户。这一过程可以借助可视化工具和具体案例来增强客户的理解与认同。

• 5W3H可视化工具：通过5W3H（What, Why, Where, When, Who, How, How much）工具，销售人员可以结构化地展示方案，让客户对产品的功能和价值有全面的理解。
• FABE法则：采用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，销售人员可以从产品的特性、优势、好处及证据四个方面进行全面的阐述，增强客户的购买意愿。
• 案例分享：通过猫和鱼的故事等案例，销售人员能够更加生动形象地讲述产品的价值，使客户更容易产生共鸣。
• 练习：在促销活动中，销售人员应不断练习如何有效陈述方案，以提升自身的表达能力和说服力。

五、确保销售：把握成交时机

在销售过程中，确保销售是至关重要的一步。销售人员需要能够敏锐地把握成交的时机，并运用有效的语言、表情和行为来促成交易。这一过程涉及到异议处理和成交技巧。

• 成交时机：销售人员应学会识别客户的购买信号，并在合适的时机提出成交建议，以增加成功的机率。
• 异议处理：客户在购买过程中可能会有不同的异议，销售人员需要理解异议背后的意义，并采取有效的处理步骤来缓解客户的顾虑。
• 练习：通过促销活动的卖入练习，销售人员可以不断提升确保销售的能力，学会在不同情况下灵活应对客户的异议。

六、达成一致：实现双赢

达成一致是UPPER模型的最后一步，销售人员需要与客户达成共识，确保交易的顺利完成。这一过程不仅仅是签署合同，更是建立起良好的客户关系的关键。

• 达成一致的目的：通过达成一致，销售人员可以确保客户的满意度，同时也为后续的合作打下良好的基础。
• 达成一致的方法：销售人员可以通过提供立即行动的理由和选择方案来促使客户做出决策，从而实现双赢。

七、顾问式销售应用的误区与难点

在实际应用UPPER模型的过程中，销售人员可能会遇到一些误区和难点。了解这些误区，并采取相应的策略，可以帮助销售人员更加有效地运用顾问式销售模型。

• 常见误区：例如，销售人员可能过于关注产品本身，而忽视了客户的真实需求。要避免这种误区，销售人员应时刻保持以客户需求为导向的思维方式。
• 难点克服：针对销售过程中常见的难点，销售人员可以通过不断的实践和培训来提升自身的应对能力。
• 工具总结：通过总结和归纳在销售过程中使用的工具，销售人员可以更好地准备和计划销售沟通，提高销售的效率和成功率。

八、课程总结与实践任务

通过对UPPER模型的学习，销售人员能够系统化地提升自己的销售技巧和沟通能力。在课程结束后，销售人员应根据课程中提供的工具，制定出适合自己的顾问式销售话术，并在实际销售中加以运用，持续优化自己的销售策略。

总之，UPPER模型不仅为销售人员提供了一种科学的销售方法论，更为提升销售成功率和客户满意度提供了有力的工具。只有不断学习和实践，销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的成功。