UPPER模型应用解析：提升业务决策效率的关键策略

UPPER模型应用：提升销售沟通的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。如何有效地与客户沟通，提升销售业绩，成为了每个销售人员必须面对的问题。通过学习和应用UPPER模型，销售人员可以提升他们在销售过程中的说服力和成功率。这一模型不仅为销售人员提供了系统化、理论化的销售沟通框架，还帮助他们更好地理解客户需求，展示产品价值，确保成交。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

UPPER模型概述

UPPER模型的核心在于五个关键步骤：挖掘需求（Unearth the demands）、展示机会（Present the opportunity）、陈述方案（Present the plan）、确保销售（Ensure the agreement）和达成一致（Reach the agreement）。每一步都旨在帮助销售人员更有效地与客户沟通，提升销售转化率。

一、挖掘需求

在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过案例分析，如“老太太买李子”，销售人员可以认识到需求挖掘的重要性。需求分为几类，包括：

• 经营需求：客户在业务运作中所需的产品或服务。
• 竞争需求：客户为了在市场中保持竞争力而需的解决方案。
• 个人需求：客户个人的兴趣和偏好。

销售人员可以通过与客户的深入交流，了解他们的具体需求，从而制定更具针对性的销售策略。

二、展示机会

挖掘出客户的需求后，销售人员需要展示产品或服务所能提供的机会。这一过程涉及到识别生意增长点和弥补市场的空白（GAP）。通过具体的练习，例如促销活动的案例分析，销售人员可以学会如何有效地展示机会，使客户看到产品的潜在价值。

三、陈述方案

在展示机会之后，销售人员需要系统地陈述解决方案。此时，5W3H可视化工具能够帮助销售人员清晰地传达信息。5W3H包括：

• What：解决方案是什么？
• Why：为什么需要这个解决方案？
• When：何时实施？
• Where：在哪里实施？
• Who：谁来实施？
• How：如何实施？
• How much：预算是多少？

通过清晰的陈述，销售人员能够帮助客户理解产品的价值和适用性。案例“猫和鱼的故事”很好地诠释了如何从客户的角度思考，关注客户心中的六个问题，确保方案的有效性。

四、确保销售

确保销售是整个UPPER模型中的重要环节。销售人员需要把握成交时机，通过语言、表情和行为来促进成交。在这一过程中，处理客户的异议是不可避免的。了解异议背后的意义，采用相应的异议处理步骤，可以帮助销售人员更好地应对客户的顾虑，增强客户的信任感。

五、达成一致

达成一致是销售沟通的最终目标。销售人员应明确达成一致的目的，并采用有效的方法来促成交易。例如，提供两种正面的选择方案，可以让客户感受到控制感，从而更容易做出购买决策。同时，提供立即行动的理由，让客户感受到紧迫感，也能有效提升成交率。

UPPER模型的应用误区与难点

在应用UPPER模型的过程中，销售人员可能会遇到一些误区和难点。例如，过于强调产品而忽视客户需求，或者在处理异议时缺乏耐心。了解这些常见的误区，并制定相应的策略来克服它们，是提升销售能力的重要一环。

• 误区：过于依赖标准化的销售话术，缺乏灵活性。
• 难点：在客户拒绝时，如何有效地调整策略。

销售人员可以通过不断的实践和反思，逐步克服这些难点，提升自己的销售技巧。

总结与课后工作任务

通过本课程的学习，销售人员不仅掌握了UPPER模型的五大步骤，还学会了如何在实际销售中灵活应用这些步骤，提升自己的销售能力。课后，学员需要根据老师提供的工具，制定自己的顾问式销售话术，并在实际工作中进行应用和调整，以不断提高自己的销售业绩。

总之，UPPER模型为销售人员提供了一种科学、系统的销售沟通方法，帮助他们更好地理解客户需求，展示产品价值，确保成交。通过不断的实践和学习，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩。