掌握销售沟通艺术提升业绩的关键技巧

销售沟通艺术：提升销售人员的成功之道

在现代商业环境中，销售沟通艺术的重要性愈发凸显。作为销售人员，掌握有效的沟通技巧不仅能提升业绩，更能与客户建立良好的关系。然而，许多销售人员在与客户的交流中常常感到困惑，无法有效传达产品价值，最终导致业绩不理想。为了帮助销售人员提升沟通能力和销售业绩，本课程将深入探讨顾问式销售模型，帮助学员系统化、理论化地提升销售沟通的影响力和效率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景分析

许多销售人员在面对客户时感到无从下手，客户的拒绝往往让他们感到沮丧和无助。其实，与客户的沟通是一门艺术，掌握这门艺术能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。本课程旨在通过顾问式销售模型，为学员提供一套系统的销售沟通技巧，帮助他们更有效地与客户互动，提升销售成功率。

顾问式销售模型的5大步骤

顾问式销售模型是提升销售人员说服力的有效工具，具体包括以下五个步骤：

• 挖掘需求（Unearth the demands）：了解客户的真实需求是成功销售的第一步。
• 展示机会（Present the opportunity）：向客户展示产品或服务如何解决他们的问题。
• 陈述方案（Present the plan）：提供详细的解决方案，让客户看到具体的实施步骤。
• 确保销售（Ensure the agreement）：通过积极的语言和肢体语言，推动成交的进程。
• 达成一致（Reach the agreement）：与客户达成共识，确保双方在销售过程中保持一致。

挖掘需求的重要性

在销售过程中，挖掘客户需求是至关重要的一步。许多销售人员在与客户沟通时，往往一味地强调产品优势，而忽视了客户的真实需求。通过案例分享，比如老太太买李子的故事，我们可以看到，了解客户的需求才能提供更具针对性的解决方案。

在挖掘客户需求时，可以从以下几个方面入手：

• 经营需求：客户希望通过产品或服务实现什么样的商业目标？
• 竞争需求：客户在市场中面临怎样的竞争压力？
• 个人需求：客户在个人层面上有什么期望和追求？

通过深入了解这些需求，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升销售成功率。

展示机会的技巧

一旦挖掘出客户的需求，接下来就是展示机会。销售人员需要向客户清晰地展示产品或服务如何帮助他们实现目标。通过弥补客户与其目标之间的差距，销售人员可以有效地创造出销售机会。

在这一过程中，可以运用一些练习来提升自身的能力，比如促销活动的卖入展示，帮助学员更好地理解如何展示机会。

陈述方案的有效性

在销售过程中，陈述方案的能力直接影响客户的决策。销售人员需要通过清晰、详细的方案展示，让客户明白产品的价值所在。使用5W3H可视化工具，可以帮助销售人员更好地组织陈述内容，确保信息传达的完整性和有效性。

在陈述方案时，FABE法则（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）可以作为一个有效的工具，帮助销售人员从客户的角度出发，阐明产品的特点、优势及其对客户的实际好处，进而增强客户的购买意愿。

确保销售的策略

确保销售是销售流程中的关键环节。销售人员需要把握时机，利用积极的语言和肢体语言来推动成交。在面对客户异议时，销售人员应该学会从异议背后挖掘出客户的真实顾虑，并采取有效的异议处理步骤来化解客户的疑虑。

通过练习促销活动的卖入，销售人员能够锻炼自己的应变能力，提高在实际销售中处理异议的技巧，确保顺利达成交易。

达成一致的有效方法

达成一致是销售沟通中最后也是最重要的一步。销售人员需要与客户达成共识，确保双方对销售方案的理解一致。为了促进达成一致，销售人员可以提供立即行动的理由，或者给客户提供两种正面的选择方案，使客户更加愿意做出购买决策。

顾问式销售的应用误区与克服策略

在应用顾问式销售模型时，销售人员常常会遇到一些误区，比如过度依赖技术手段而忽视了与客户的情感连接。在这一部分课程中，我们将分析这些常见误区，并提出相应的克服策略，确保销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，销售人员将对销售沟通艺术有一个更加深入的理解。在课程结束时，我们将进行总结，并布置课后工作任务，要求学员根据课程内容制定适合自身的顾问式销售话术。这一任务将帮助学员将理论知识转化为实际应用，进一步提升销售能力。

结语

销售沟通艺术不仅仅是一门技巧，更是一种思维方式。通过掌握顾问式销售模型，销售人员能够更系统化地进行沟通，提升说服力，最终实现销售业绩的飞跃。希望每位参与本课程的学员都能在未来的销售工作中游刃有余，取得更大的成功。