掌握销售沟通艺术，提升业绩与客户关系技巧

销售沟通艺术：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售沟通的艺术已成为销售人员必备的核心技能。无论是面对客户的初次接触，还是在谈判桌上的深入交流，如何有效地传递信息和说服客户，直接影响到销售业绩的好坏。因此，提升销售沟通能力不仅是每位销售人员的追求，更是实现销售成功的必经之路。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景：为何销售沟通至关重要

在销售过程中，很多销售人员常常面临客户拒绝、沟通不畅等困境。这些问题的根本原因在于缺乏系统的销售沟通技巧和方法。通过专业的培训课程，我们不仅能够深入理解销售的本质，还能掌握有效的销售沟通艺术。例如，课程中提到的顾问式销售模型，它不仅提升了销售人员的说服力，还帮助他们更好地应对客户的反对意见。

顾问式销售模型的解读

顾问式销售模型是一种以客户需求为中心的销售方法论，旨在通过有效的沟通，帮助客户发现需求并提供解决方案。该模型包含五个主要步骤：挖掘需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致。

1. 挖掘需求（Unearth the demands）

了解客户的真实需求是成功销售的第一步。在这一阶段，销售人员需要通过提问和倾听，深入挖掘客户的潜在需求。例如，课程中通过“老太太买李子”的案例，强调了理解客户心理的重要性。销售人员应当学会识别客户的业务需求、竞争需求和个人需求，以便在后续的沟通中更有针对性地提供解决方案。

2. 展示机会（Present the opportunity）

一旦挖掘出客户的需求，销售人员需要展示出能够满足这些需求的机会。这一过程不仅仅是产品的推介，更是通过数据和案例展示如何填补客户的“GAP”。在课程中，通过促销活动的练习，学员们学习到了如何将客户的痛点与产品的优势相结合，从而提高销售机会的成功率。

3. 陈述方案（Present the plan）

展示解决方案的能力则是销售沟通艺术的核心。在这一环节，销售人员需要使用5W3H可视化工具，清晰地向客户陈述产品的特点和优势。课程中通过“猫和鱼的故事”的案例，帮助学员理解客户在决策过程中的关注点。通过FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型，销售人员可以更有条理地展示产品的价值，从而提升说服力。

4. 确保销售（Ensure the agreement）

在确保销售环节，销售人员要善于把握成交时机，并通过有效的语言和非语言沟通（如表情、行为）来促进交易的达成。课程强调，处理客户的异议是这一阶段的关键。销售人员需要理解异议背后的真正原因，并采取合适的步骤进行处理，以便最终实现销售目标。

5. 达成一致（Reach the agreement）

最后，达成一致是整个销售沟通过程的终点。在这一环节，销售人员需要明确达成一致的目的，并提供立即行动的理由。例如，提供两种正面的选择方案，能够有效减少客户的心理负担，促进交易的达成。

销售沟通中的误区与难点

在实际销售过程中，许多销售人员在应用顾问式销售模型时会遇到误区和难点。课程中特别提到了一些常见的误区，例如过于强调产品而忽视客户需求，或是在处理异议时过于急于成交。针对这些问题，销售人员需要建立正确的心态，学会倾听客户，注重沟通的双向性。

克服误区的策略

• 理解客户需求：深入挖掘客户的真实需求，避免单纯推销产品。
• 提升倾听能力：关注客户的反馈，及时调整销售策略。
• 灵活应对异议：将异议视为沟通的机会，而非障碍。

销售沟通的实战演练

为了帮助学员更好地掌握销售沟通艺术，课程中包含了大量的案例分析和实战演练。这些演练不仅提升了学员的实际操作能力，还帮助他们在真实场景中应用所学知识。例如，通过模拟销售场景，学员们可以在“促销活动卖入”的练习中，实践如何挖掘需求、展示机会和陈述方案，从而提高销售成功率。

课程总结与应用

通过两天的集中培训，学员们不仅掌握了顾问式销售模型的五大步骤，还深刻理解了销售沟通艺术对销售业绩的影响。课程的最后，讲师布置了课后工作任务，要求学员根据所学工具，制定个性化的顾问式销售话术。这一任务不仅巩固了课程内容，更鼓励学员将理论转化为实际操作。

结语：销售沟通艺术的持续修炼

销售沟通艺术是一门需要不断修炼的技能。通过系统的学习和不断的实践，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。掌握顾问式销售模型，提高沟通能力，不仅能提高销售业绩，更能在客户心中树立良好的专业形象。只有将沟通艺术融入日常销售中，销售人员才能在未来的职业生涯中持续取得成功。