提升业绩的顾问式销售技巧全面解析

顾问式销售技巧：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个简单的交易过程，更是一门艺术。销售人员需要具备良好的沟通能力、敏锐的洞察力以及恰如其分的销售技巧，以便能够有效地与客户建立信任关系，从而推动销售。特别是顾问式销售技巧，通过系统化和理论化的方式来提升销售人员的说服力和销售成功率，成为越来越多销售人员追求的目标。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景

在我们的培训课程中，我们将深入探讨顾问式销售模型的五大步骤，帮助销售人员提升他们的销售能力。销售人员常常面临客户拒绝、沟通不畅等问题，而这些都可以通过掌握顾问式销售技巧得到有效解决。通过本课程，学员将能够有准备、有计划地展开销售沟通，并有效应对客户的反对意见。

顾问式销售模型概述

顾问式销售模型（UPPER模型）是一个系统化的销售策略，包含以下五个步骤：

• U：挖掘需求（Unearth the demands）
• P：展示机会（Present the opportunity）
• P：陈述方案（Present the plan）
• E：确保销售（Ensure the agreement）
• R：达成一致（Reach the agreement）

每一个步骤都至关重要，只有全面掌握，才能在实际销售中取得成功。

挖掘需求：了解客户的真实需求

挖掘客户的需求是销售过程中最基础也是最重要的一步。通过有效的提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的痛点、需求和期望。为了更好地挖掘需求，我们可以通过以下几个方面进行分析：

• 经营需求：了解客户在经营上的挑战和需求。
• 竞争需求：分析客户在竞争中所面临的压力。
• 个人需求：关注客户个人层面的需求，以建立更深的信任关系。

一个成功的案例是老太太买李子的故事，销售人员通过与老太太的交流，成功挖掘出她对新鲜李子的渴望，从而促成了销售。这个案例强调了倾听的重要性，销售人员需要在沟通中保持耐心，避免急于推销。

展示机会：提供客户价值

在挖掘出客户需求后，销售人员需要展示出如何解决这些需求所带来的机会。这一阶段的关键是能够清晰地表达出产品或服务如何满足客户的需求，以及它们在市场上的独特之处。通过以下方式可以有效展示机会：

• 挖掘生意增长点：找出客户潜在的增长机会，并解释如何利用产品或服务实现这些机会。
• 弥补GAP：分析客户当前的不足之处，展示如何通过产品或服务来弥补这些不足。

通过有效的展示，销售人员能够让客户看到产品的价值，从而激发客户的购买欲望。

陈述方案：清晰的解决方案

在展示机会之后，销售人员需要提供详细的解决方案。这一阶段可以采用5W3H可视化工具，确保客户能够清晰理解方案的具体内容。以下是陈述方案时需要关注的几个方面：

• 5W：What（什么）、Why（为什么）、When（何时）、Where（哪里）、Who（谁）
• 3H：How（怎么做）、How much（多少钱）、How many（多少数量）

此外，利用FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来阐述产品特性、优势、利益及证据，可以帮助客户更好地理解产品的价值。例如，在介绍玉兰油面膜时，可以通过消费者的真实反馈作为证据，增强说服力。

确保销售：把握成交时机

确保销售是顾问式销售模型中不可或缺的一部分。在这一阶段，销售人员需要把握成交的最佳时机，利用合适的语言、表情和行为来促成交易。有效的异议处理也是这一阶段的重要内容，销售人员需要理解客户的异议背后的意义，并采取相应的处理步骤。这包括：

• 及时成交：识别客户的购买信号，并迅速采取行动。
• 异议处理：理解客户的顾虑，给予合理的回应，以消除客户的疑虑。

通过这些策略，销售人员能够有效提高成交率。

达成一致：促成最终交易

达成一致是销售过程的最后一步，销售人员需要确保客户在理解了产品优势及其价值后，愿意做出购买决策。为了促进一致，销售人员可以采用以下方法：

• 提供立即行动的理由：让客户感受到紧迫感，促使其立即做出决策。
• 提供两种正面的选择方案：通过提供不同的选择来降低客户的心理负担，使其更容易做出决定。

通过有效的达成一致策略，销售人员能够顺利促成交易，提升销售业绩。

顾问式销售的误区与难点

在实施顾问式销售过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，过于注重产品介绍而忽视客户需求，或者在处理异议时表现得过于急躁都会对销售产生负面影响。因此，了解这些误区并制定克服策略至关重要。

在课程中，我们将通过案例分析和实战演练，帮助学员识别这些误区，并提供有效的工具和策略，以提升销售人员的整体能力。

课程总结与课后工作任务

通过两天的课程学习，学员将掌握顾问式销售模型的核心内容和实用技巧。课程结束后，学员需要根据老师提供的工具，制定出适合自身的顾问式销售话术，并在实际工作中进行应用和调整。

总而言之，顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，通过系统化的步骤和技巧，能够有效提高销售人员的说服力和销售成功率。希望通过本课程的学习，能够帮助每一位销售人员在销售的道路上走得更远、更稳。