掌握顾问式销售技巧提升业绩的秘诀

顾问式销售技巧：提升销售业绩的艺术

在现代商业环境中，销售人员的角色变得日益重要。然而，很多销售人员在面对客户时却常常感到无从下手，销售业绩也因此受到了影响。为了帮助销售人员更有效地与客户沟通和建立信任，顾问式销售技巧应运而生。通过系统化的销售模型和实用的销售话术，顾问式销售不仅提升了销售人员的说服力，还能显著提高销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景：为何要掌握顾问式销售技巧

在销售过程中，销售人员常常面临客户的拒绝和质疑。面对这样的困境，销售人员不仅需要提升自己的销售技能，还需要理解客户的真实需求。这就要求销售人员具备良好的沟通能力和解决问题的能力。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握顾问式销售模型，系统化地展开销售沟通，从而提高沟通过程中的影响力和效率。

课程收益：掌握五大步骤

课程的核心是顾问式销售模型的五大步骤，分别为：

• 挖掘需求 (Unearth the demands)
• 展示机会 (Present the opportunity)
• 陈述方案 (Present the plan)
• 确保销售 (Ensure the agreement)
• 达成一致 (Reach the agreement)

掌握这五大步骤后，销售人员在与客户的沟通中将更加自信，并能够有效地引导客户做出购买决策。

顾问式销售模型的深入分析

一、挖掘需求

在销售过程中，了解客户的需求是成功的第一步。通过有效的提问和倾听，销售人员能够深入挖掘客户的潜在需求。例如，在一个案例中，一位老太太来到水果店，她并不是简单地想买李子，而是希望为即将到来的家庭聚会准备一些美味的水果。通过对话，销售人员可以发现客户的真实需求，从而提供更符合客户期待的产品。

在实际操作中，销售人员可以采用以下策略来挖掘客户需求：

• 倾听客户的声音，关注他们的言语和情感。
• 通过开放式问题引导客户表达他们的需求。
• 分析客户的背景和业务，理解他们面临的挑战。

二、展示机会

一旦了解客户的需求，销售人员便需要展示产品或服务能够为客户创造的价值和机会。通过分析市场和竞争对手，销售人员可以找到客户当前业务中的增长点，并弥补他们与理想状态之间的差距。例如，如果客户在某一领域的销售额出现下降，销售人员可以提出新的促销方案，帮助客户提升业绩。

在展示机会时，销售人员应该关注以下几个方面：

• 明确客户的痛点和机会所在。
• 提供数据和案例，增强说服力。
• 确保信息传达清晰，避免行业术语造成的误解。

三、陈述方案

在销售沟通中，如何有效地陈述方案至关重要。销售人员需要使用清晰、简洁的语言，结合5W3H（What, Why, Where, When, Who, How, How much）可视化工具来展示方案的细节。通过具体的案例，比如“猫和鱼的故事”，销售人员可以向客户展示方案的优势和可行性。

在陈述方案时，销售人员应注意：

• 突出方案的独特之处，强调其对客户的价值。
• 利用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，确保客户理解产品的好处。
• 关注客户的反馈，及时调整陈述方式。

四、确保销售

在销售的最后阶段，确保交易的达成是销售人员的重要任务。这需要销售人员具备敏锐的洞察力和良好的沟通技巧。及时的成交时机、语言、表情和行为都影响着客户的决策。例如，在客户表现出购买意向时，销售人员应及时确认并引导客户完成交易。

处理异议是确保销售的关键环节。销售人员需要理解客户提出异议的背后原因，并采用相应的策略进行回应，例如：

• 倾听客户的疑虑，表现出理解和尊重。
• 提供具体证据和案例，消除客户的担忧。
• 引导客户思考购买的积极后果。

五、达成一致

达成一致不仅仅是完成交易的最后一步，更是建立长期客户关系的基础。销售人员需要确保双方对交易的细节、条件和交付时间达成一致。为了提高达成一致的成功率，销售人员可以采用以下方法：

• 提供立即行动的理由，激励客户做出决策。
• 提供两种正面的选择方案，让客户感受到控制感。
• 保持沟通渠道的开放，确保客户在后续过程中能够随时联系。

顾问式销售的误区与难点

虽然顾问式销售技巧有效，但在实际应用中也可能出现误区。例如，许多销售人员错误地认为只要不断推销产品就能达成交易，而忽视了客户的真实需求和感受。此外，销售人员在处理异议时，常常陷入情绪化的回应，而不是理性分析客户的顾虑。

为了解决这些问题，销售人员需要：

• 保持冷静，理性对待客户的反馈和异议。
• 定期进行自我反思，识别并改正自己的销售误区。
• 不断学习和实践，提高自己的销售技巧和心理素质。

课程总结与课后任务

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握顾问式销售模型的五大步骤，从而提升销售业绩。课程不仅强调了理论知识，更注重实践案例的分享与演练，使学员能够在真实的销售环境中灵活运用所学技巧。

课后，学员应根据老师提供的工具，制定适合自己的顾问式销售话术，并在实际工作中进行应用与调整。只有通过不断的实践与总结，才能真正把顾问式销售技巧融入到日常工作中，成为一名优秀的销售人员。

结语

顾问式销售技巧是一门艺术，它不仅仅是销售的手段，更是一种与客户建立信任和理解的方式。通过深入了解客户需求、展示商业机会、有效陈述方案、确保交易达成以及建立长期关系，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升自己的销售业绩和职业发展空间。

让我们一起在顾问式销售的道路上不断探索与成长，成为更加出色的销售专家。