掌握顾问式销售技巧提升业绩的关键方法

顾问式销售技巧的深度解析

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。如何有效地与客户沟通、理解客户需求并提供解决方案，成为了销售成功的关键因素。顾问式销售技巧正是在这种背景下应运而生，旨在通过系统化、理论化的方式提升销售人员的沟通能力和说服力。本文将深入探讨顾问式销售模型的各个环节，帮助销售人员更高效地达成销售目标。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

许多销售人员在与客户沟通时常常感到困惑，或因客户拒绝而丧失信心。顾问式销售技巧的核心在于帮助销售人员提升与客户的互动质量，通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户需求。课程的设计旨在使参与者掌握顾问式销售模型的五大步骤，从而提升其说服力和销售成功率，帮助他们在实际销售中更加得心应手。

顾问式销售模型的五大步骤

顾问式销售模型包括五个关键步骤，分别是：挖掘需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致。这五个步骤相辅相成，共同构成了一个完整的销售流程。

1. 挖掘需求 (Unearth the demands)

了解客户的真实需求是成功销售的第一步。在这一环节，销售人员需要通过有效的提问与倾听技巧，深入了解客户的经营需求、竞争需求和个人需求。例如，在一个促销活动中，销售人员可以通过与客户的对话，发现客户在产品选择上的偏好，以及他们对市场趋势的看法。实际案例中，老太太买李子的故事强调了需求挖掘的重要性，销售人员需要走进客户的生活，去发现他们潜在的需求。

2. 展示机会 (Present the opportunity)

在明确客户需求后，销售人员需要展示出能够解决这些需求的机会。此时，销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够挖掘出潜在的商业增长点，以及弥补客户现有产品或服务的不足之处。通过案例分析，销售人员可以学习如何在促销活动中有效展示机会，帮助客户认识到自身所面临的市场挑战，并引导他们理解解决方案的必要性。

3. 陈述方案 (Present the plan)

方案的陈述是顾问式销售中至关重要的一步。销售人员需要运用5W3H可视化工具，清晰地向客户展示解决方案的细节，确保客户理解方案的价值。FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则在此环节发挥着重要作用。通过案例分析，例如玉兰油面膜广告，销售人员可以学习如何将产品特性与客户的关注点紧密结合，提升客户的购买意愿。

4. 确保销售 (Ensure the agreement)

在确保销售的环节，销售人员需要把握成交时机，并通过适当的语言、表情和行为来促成交易。处理客户异议也是这一阶段不可或缺的部分。销售人员需要了解异议背后的深层次原因，并采用有效的异议处理步骤，帮助客户消除顾虑，最终达到成交的目的。

5. 达成一致 (Reach the agreement)

达成一致意味着销售人员与客户在方案上达成共识。此时，销售人员可以通过提供立即行动的理由和两种正面的选择方案，激励客户做出购买决策。这一环节的成功与否，直接影响到销售的最终结果，因此销售人员需要具备灵活应变的能力。

顾问式销售的应用误区与难点

尽管顾问式销售技巧在理论上看似完美，但在实际应用中，销售人员常常会遇到各种误区和难点。了解这些误区并制定相应的克服策略，是提高销售成功率的重要一步。

• 误区一：过于依赖产品知识，而忽视客户需求的挖掘。
• 误区二：在销售过程中缺乏灵活性，无法根据客户反馈及时调整策略。
• 误区三：未能有效处理客户异议，导致成交机会的流失。

为了解决这些问题，销售人员可以通过不断的案例学习和角色扮演练习，增强自身的适应能力，及时调整销售策略，以更好地满足客户需求。

实战演练与案例分析

销售人员的成长离不开实践。在顾问式销售课程中，通过大量的案例分析与角色扮演，参与者能够将理论知识转化为实战能力。课程内容包括促销活动的销售话术演练，让学员在模拟的销售场景中，运用所学的技巧与策略，提升自身的销售能力。

例如，在某次促销活动中，销售人员通过对客户需求的准确把握，成功推出符合客户期望的产品，最终达成了销售目标。这一成功案例不仅验证了顾问式销售模型的有效性，也为其他销售人员提供了宝贵的经验。

课程总结与课后工作任务

课程结束后，参与者将被要求根据所学的工具，制定出适合自身销售场景的顾问式销售话术。这一过程不仅能帮助他们巩固所学知识，也为实战提供了准备。通过反复的练习与反馈，销售人员将能够不断提升自身的销售技能，最终实现更高的销售业绩。

结语

顾问式销售技巧为销售人员提供了一种系统化的方法，帮助他们更有效地与客户沟通。在实际应用中，销售人员需要不断学习与实践，才能真正掌握这一技巧的精髓。通过深入理解客户需求、展示解决方案、确保成交以及达成共识，销售人员将能够在竞争激烈的市场中占据一席之地，实现销售业绩的突破。