提升销售技能培训，助力业绩飞跃成长

销售技能培训：提升销售人员心态与业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的成功与否往往不仅取决于其专业技能，更与其内心的心态息息相关。根据研究显示，顶级销售人员90%的成功归结于其心态。通过本次销售技能培训，我们将深入探讨如何打造一个健康的销售心态，帮助销售团队更好地应对挑战，实现业绩的突破。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

销售工作不仅仅是推销产品，更是一项对人心态的挑战。许多销售人员在学习各种销售技巧时，往往忽视了内心的建设。良好的心态是销售人员成功的基石，而不良的心态则可能导致业绩的停滞不前。例如，恐惧、自卑和放弃等情绪常常让销售人员在即将成功之际选择退缩。

为了帮助销售人员排除这些障碍，本课程特别设计了一系列培训内容，旨在提升销售人员的心态建设。通过了解不同阶段销售人员的心态特征和建设方法，学员能够掌握成功的基本法则，改善与客户的关系，最终实现共赢。

课程收益：从心态到技巧的全面提升

• 了解不同阶段销售人员的心态特征
• 掌握心态建设的方法，提升自我认知
• 精通获得成功的十条基本法则
• 提升人际关系技巧，让客户对销售目标产生认同感
• 实现销售业绩的突破，改变生活质量

销售人员心态的构建

为何销售人员不敢冒险？

销售人员在职业生涯中常常面临各种心理障碍，这些障碍制约了他们的成长与发展。课程中将探讨儿童式、成人式及父母式自我心态的影响，帮助销售人员理解自身的心理状态。

• 儿童式自我心态：这种心态表现为对失败的恐惧和对成功的渴望，往往导致销售人员因小失大。
• 成人式自我心态：强调责任感和自我驱动，能够帮助销售人员设定明确的目标。
• 父母式自我心态：关心他人的感受，能够与客户建立良好的关系。

通过小组讨论，学员们将共同探讨优秀销售人员需要具备的特质，建立积极的心态，为后续的销售技巧学习打下坚实基础。

销售人员的六大障碍

在课程中，我们将重点分析销售人员在职业生涯中可能遭遇的六大障碍，包括自我设限、信心不足、技巧欠缺等。只有认识到这些障碍，才能有针对性地进行突破。

• 自我设限：许多销售人员因为对自身能力的低估而不敢尝试新的销售策略。
• 信心不足：缺乏信心会直接影响销售表现，导致客户流失。
• 技巧欠缺：销售技巧的不足使得销售人员在与客户沟通时显得无力。
• 缺乏创新：在快速变化的市场中，缺乏创新思维的销售人员容易被淘汰。
• 急于求成：过于追求短期利益，容易导致客户的流失和资源的浪费。
• 学习力弱：不愿意学习和更新知识的销售人员难以适应市场的变化。

通过分组练习，销售人员将学习如何进行性格画像，深刻理解内在自我，并制定有效的改善计划。

成功的销售技巧与策略

设定目标与高效运用时间

在销售工作中，目标的设定和时间的管理尤为重要。课程中将教授销售人员如何划分收入时间与非收入时间，并合理利用每一分钟的时间来提升业绩。

破釜沉舟的策略也将被提出，顶级销售人员往往不给自己留后路，这种决心能够激励他们在面对困难时更加坚持。

建立客户信任的艺术

信任是销售过程中不可或缺的元素。在与客户的沟通中，如何建立信任关系将是课程的重要内容。我们将探讨建立信任的三个正向因素与一个负向因素，帮助销售人员掌握与客户建立信任的技巧。

• 正向因素：诚信、专业与情感共鸣。
• 负向因素：不良的客户体验可能会迅速摧毁信任。

通过麦肯锡的信任公式和客户画像技巧，销售人员将能更加精准地识别客户需求，提升销售成功率。

客户心理与决策的理解

快速读懂客户心理

在销售过程中，理解客户心理是成功的关键。课程将介绍影响客户决策的三种心理状态，以及如何通过有效的沟通引导客户走向成交。

• 客户成交的必要条件：包括对产品的信任、对销售人员的信任等。
• 重复弱刺激：通过频繁的正面刺激来引导客户的购买欲望。

学员将通过案例分析，理解如何在陌生环境中营造安全感，让客户感兴趣，从而提升成交率。

降低客户决策风险

在课程的最后部分，我们将讨论如何营造良好的决策氛围，帮助客户降低决策风险。通过对客户决策倾向性的分析，销售人员将能够制定更具针对性的销售策略。

• 营造关键客户的决策氛围：通过良好的沟通与信任建立，提升客户的决策信心。
• 关注客户的认同点：了解客户的需求与期望，提供有价值的解决方案。

课程总结与展望

通过本次销售技能培训，销售人员不仅能够提升自身的销售技巧，更能从根本上改善其心理状态。良好的心态是销售成功的核心，而掌握有效的销售技巧则是实现业绩突破的基础。我们期待每位学员在课程结束后，能够将所学知识运用到实际工作中，提升个人与团队的整体业绩。

销售是一项伟大的事业，唯有通过不断学习与心态的提升，才能在竞争中脱颖而出，创造更大的价值与成就。