提升销售团队管理效率的关键策略分享

销售团队管理的艺术：心态与技巧的结合

在现代商业环境中，销售团队的管理不仅仅是关于业绩和数字的游戏，更是一个关于心理和人际关系的复杂过程。研究表明，顶级销售人员90%的成功归结于心态。因此，理解销售人员的心理特征以及如何优化他们的心态，是提升团队整体业绩的关键所在。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

销售人员心态的重要性

销售工作是伟大的，因为它既考验人的能力，也考验人的心态。许多销售人员在技术和方法上投入了大量时间和精力，但最终却因心态问题而未能实现理想的业绩。恐惧、自卑和放弃等负面情绪往往会成为他们成功路上的绊脚石。

在销售团队中，不同阶段的销售人员心态各异。初入职场的新人可能充满激情，但却缺乏经验；而那些工作了一段时间的销售人员，可能由于业绩压力而感到疲惫和沮丧。理解这些心态特征，有助于管理者制定更有效的激励和培训策略。

销售团队管理的四个维度

• 自我认知：销售人员应当清晰地认识到自己的本体价值，而不是仅仅依赖于角色带来的外在成功。通过角色与本体之间的区分，帮助销售人员建立起健康的自我认知。
• 目标设定：明确的目标能够为销售人员提供方向感，帮助他们在工作中保持动力。目标应具体、可量化，并具有挑战性。
• 团队支持：建立互助小组，促进团队成员之间的沟通与合作，能够有效提升团队士气。互助小组的讨论和分享，能够让每位成员感受到被支持与重视。
• 失败管理：在销售过程中，失败是不可避免的。管理者需要帮助销售人员正确看待失败，鼓励他们从失败中学习，而不是一味地逃避。

如何训练销售人员获得成功

销售人员面临的障碍有很多，包括自我设限、信心不足和技巧欠缺等。针对这些障碍，管理者可以通过一系列有效的方法来帮助销售人员克服挑战。

• 自我设限：销售人员往往会因为对自己的能力或市场的误解而设限。通过定期的培训和模拟销售场景，可以帮助他们重塑自信。
• 信心不足：建立积极的反馈机制，及时给予销售人员认可，可以有效提升他们的自信心。
• 技巧欠缺：定期组织销售技能培训，帮助团队成员掌握最新的销售技巧和人际关系管理技能，是提升团队综合素质的重要途径。
• 缺乏创新：鼓励销售人员在工作中尝试不同的方法，激励他们进行创新和突破，能够有效提升团队的活力和竞争力。

建立客户信任的关键

在销售过程中，建立与客户的信任关系是至关重要的。信任的建立不仅依赖于产品本身，更依赖于销售人员的专业素养和人际交往能力。

• 信任的三个正向因素：透明性、可靠性和情感连接是建立客户信任的基础。销售人员需要在与客户的沟通中，展现出专业和真诚，以建立稳固的信任关系。
• 信任的负向因素：任何不诚实的行为都会破坏客户的信任，因此销售人员在工作中必须保持诚信。
• 客户画像：了解客户的需求和心理，通过精准的客户画像分析，帮助销售人员更好地制定销售策略。

快速读懂客户心理的技巧

为了能够有效地与客户沟通，销售人员需要学会快速读懂客户的心理状态。影响客户成交的心理因素包括安全感、兴趣和接受度。

• 陌生环境的影响：客户在陌生环境中往往会感到不安，销售人员需要通过建立信任和提供安全感来降低客户的顾虑。
• 引导购买欲望：利用重复弱刺激的原则，引导客户的购买欲望，使他们逐渐接受并认可产品。
• 正面感知的刺激：持续的正面刺激能够增强客户的信任感和购买意愿，销售人员应定期与客户进行互动，以保持良好的关系。

总结与展望

销售团队管理是一门综合性的艺术，它不仅需要管理者具备扎实的管理技能，更需要他们理解销售人员的心理和需求。通过培养团队的健康心态和提升销售技巧，销售管理者能够有效提升团队的业绩。同时，建立良好的客户关系也是不可或缺的一环。未来，销售团队将面临更多的挑战，但通过不断学习和调整，相信每一个销售团队都能够在竞争中立于不败之地。

销售团队管理的成功，不仅在于业绩的提升，更在于销售人员的成长与客户关系的深化。优秀的销售团队应当成为企业发展的重要推动力，而这一切的基础，正是健康的心态和有效的管理策略。