提升销售技能培训，助力业绩飞跃的秘密技巧

销售技能培训：心态与技巧的完美结合

在现代商业环境中，销售不仅仅是一项技能，更是一种艺术。成功的销售人员往往能够将良好的心态与高超的技巧相结合，从而实现业绩的飞跃。通过对销售技能的系统培训，销售团队可以获得所需的知识和技能，以应对各种挑战，提升业绩。本文将围绕“销售技能培训”的主题，深入探讨销售人员的心态特征、成功法则以及如何与客户建立信任，最终实现共赢。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

课程背景：心态决定成败

在销售行业中，顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作虽然考验人的能力，但更重要的是考验人的内心状态。许多销售人员努力学习各种销售技巧，拜访客户，但却因为心态问题而未能成功。恐惧、自卑、放弃等负面情绪往往会在成功即将到来时将他们推向失败的边缘。

面对这种情况，销售人员需要认识到，良好的心态是成功的基础。通过培训，销售团队管理者可以学习如何打造团队的“健康心态”，而销售人员则可以找到解放自我的方法，从而在业绩上取得突破，成就自我。

课程收益：掌握成功的关键

本次培训课程旨在帮助销售人员深入了解不同阶段的心态特征，并掌握相应的心态建设方法。通过学习，销售人员将能够：

• 精通成功的10条基本法则，这些法则将帮助他们在销售过程中保持积极心态。
• 不仅学会销售技巧，更重要的是提升人际关系的技能，让客户对销售目标产生认同感、自主感和拥有感。
• 通过改变销售业绩，进而改变个人生活，达到事业与生活的双赢。

课程特色：干货与实战结合

本课程具有以下特点：

• 干货内容：课程中没有多余的废话，注重实用性。
• 科学性：课程内容逻辑清晰，基于心理学和销售理论。
• 实战性：通过案例分析和小组讨论，确保学员能将所学知识应用于实践。
• 投入性：课程通过精彩案例激发学员的学习热情。

销售人员的心态特征与建设方法

为何销售人员不敢冒险？

在销售过程中，许多销售人员因为恐惧失败而不敢冒险。职业销售中的人际动力学原理揭示了不同自我心态的影响：

• 儿童式自我心态：对外界的反馈极为敏感，容易受到情绪波动的影响。
• 成人式自我心态：理性思考，能够独立做出判断，适应环境变化。
• 父母式自我心态：关心他人，愿意为他人提供支持，但有时也会过于担心他人的看法。

通过小组讨论，销售人员可以更好地理解优秀销售人员所需具备的特质，进而调整自己的心态，增强自信心。

如何训练自己获得成功？

销售人员在日常工作中常常面临六大障碍，这些障碍包括：

• 自我设限：对自身能力的怀疑。
• 信心不足：缺乏应对挑战的勇气。
• 技巧欠缺：没有掌握必要的销售技巧。
• 缺乏创新：在销售策略上缺乏灵活性。
• 急于求成：期望短期内获得结果。
• 学习力弱：对新知识的获取不够积极。

针对这些障碍，销售人员需要进行分组练习，学习性格画像，认识内在自我，从而找到突破点，克服这些障碍。

破釜沉舟：顶级销售人员的心态

顶级销售人员往往不留后路，他们明白潜在客户不能仅仅作为练习的对象。保持心理与情绪上的坚强，提升自尊，练习保持沉默，加入互助小组，记录态度与行为日志，都是他们成功的重要因素。

建立客户信任的关键

如何与客户构建信任？

在销售过程中，信任是成功的基石。建立信任的三个正向因素包括：

• 专业性：展示专业知识和技能。
• 一致性：确保言行一致，让客户感受到可靠性。
• 情感联系：与客户建立情感共鸣，增进彼此的理解。

同时，销售人员需要避免负向因素的影响，如不诚信或不专业的行为。通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以更好地理解如何在客户心中建立信任。

销售认知的升维法则

销售认知的升维法则强调了人脉的重要性以及如何利用新媒体工具经营客户关系。通过打破思维的墙，销售人员可以在与客户的交流中创造更多的价值。语言赋能是投资回报率最高的工具，销售人员应善于运用。

快速读懂客户心理的策略

影响客户决策的心理状态

在客户成交的过程中，了解客户的心理状态至关重要。影响他人的三种心理状态包括：

• 安全感：让客户感到安全，降低不安感。
• 兴趣：引发客户的兴趣，激发购买欲望。
• 认同：建立客户对产品或服务的认同感。

通过案例分析，销售人员可以更好地理解如何在销售过程中影响客户的决策。

营造良好的决策氛围

在销售过程中，营造良好的决策氛围对于促进成交至关重要。销售人员需要分析客户的关注点，制定提升客户决策倾向性的策略，并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”。

总结

销售技能培训不仅是对技巧的学习，更是对心态的塑造。通过系统的培训，销售人员能够深入理解销售过程中的各种心理状态和人际关系，从而提升自身的销售能力。最终，良好的心态与高超的技巧相结合，将帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与团队的双重成功。