提升销售团队管理效率的五大关键策略

销售团队管理的重要性与心态塑造

在现代商业环境中，销售团队的管理不仅仅是对业绩的追求，更是一项系统性的工程。销售人员的心态在销售过程中扮演着至关重要的角色，影响着他们的绩效与团队的整体表现。根据培训课程的内容，约90%的销售成功归结于销售人员的心态。良好的心态是销售人员取得成功的基础，而管理者的任务则是帮助团队成员建立健康的心态，从而提升整体业绩。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

一、销售人员心态的特征

销售人员在不同阶段所表现出的心态特征各不相同。了解这些特征，有助于管理者更有效地进行团队管理。

• 职业销售中的人际动力学原理：销售人员的心态可以分为儿童式自我心态、成人式自我心态和父母式自我心态。儿童式心态表现为对他人过度依赖，缺乏自信；成人式心态则能够理性分析问题，积极面对挑战；父母式心态则更倾向于指导和帮助他人。
• 影响业绩的四维因素：销售人员的自我认知、市场环境、客户需求和团队支持构成了影响销售业绩的四个维度。管理者需关注这些因素，帮助销售人员克服心态上的障碍。
• 角色与本体的关系：销售人员需要认识到，自己的本体价值并不会因角色的变化而降低。了解自己的价值，能够有效提升信心与业绩。

二、心态建设的方法

心态的建设是一个系统的过程，管理者需要掌握不同阶段销售人员的心态建设方法，以帮助他们走出困境，获得成功。

• 自我设限的突破：很多销售人员对自己的能力存在误解，容易陷入自我设限的状态。管理者可以通过培训和辅导，帮助他们认识到自己的潜力，鼓励他们勇于尝试。
• 设定目标的重要性：设定明确的目标能够帮助销售人员聚焦于收入时间，提升工作效率。管理者需要帮助团队成员制定可行的目标，并定期进行评估与反馈。
• 破釜沉舟的决心：顶级销售人员往往不留退路，坚定信念。管理者可以通过案例分享，激励团队成员树立这种决心。
• 心理与情绪的管理：销售工作充满挑战，管理者需要帮助销售人员建立心理弹性，学会应对压力与挫折，保持积极向上的态度。

三、建立信任的关键

在大客户销售中，信任的建立至关重要。销售人员与客户之间的信任关系直接影响到销售的成功率。

• 信任建立的三大因素：包括能力、诚实与可预测性。销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通，增强客户的信任感。
• 客户画像的识别：了解客户的需求和心理特点，能够帮助销售人员制定更有效的销售策略。通过学习性格画像，销售人员可以更好地与客户沟通。
• 销售认知的升维：销售人员需要不断提升自己的认知水平，利用新媒体工具与客户进行深度交流，打破传统思维的限制。

四、快速读懂客户心理的技巧

在销售过程中，快速读懂客户的心理状态是提升成交率的关键。销售人员需要掌握影响客户决策的心理因素。

• 三种心理状态：了解客户的需求、恐惧和期望，能够帮助销售人员更好地引导客户的购买决策。
• 消除客户的不安全感：通过提供专业的建议和解决方案，销售人员可以有效消除客户的顾虑，提高成交的可能性。
• 决策倾向性的提升：通过营造良好的决策氛围，销售人员可以提升客户的决策倾向性，从而促进销售的成功。

五、时间管理与效能提升

时间管理是销售人员提高工作效能的重要因素。管理者应帮助团队成员掌握有效的时间管理技巧，以提升整体业绩。

• 区分收入时间与非收入时间：销售人员需要将时间有效分配，确保收入时间用于关键的销售活动。
• 强化训练与实践：通过模拟销售场景，销售人员可以在实战中提升技能，增强自信。
• 加入互助小组：团队成员之间的相互支持与分享能够有效提升士气，促进个人成长。

总结

销售团队管理是一项复杂而富有挑战性的任务，管理者需要充分认识到心态在销售工作中的重要性。通过建立健康的心态、掌握有效的管理方法、增强团队的信任关系、快速读懂客户心理以及有效的时间管理，销售团队不仅能够提升业绩，更能够实现个人与团队的共同成长。最终，销售团队的成功不仅仅体现在业绩的增长上，更在于每一位团队成员的成长与自我价值的实现。

在日常管理中，针对不同阶段销售人员的心态特征，提供个性化的培训与支持，将有助于提升销售团队的整体素质。通过不断学习与实践，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现更高的业绩目标。