提升采购谈判技巧，成功达成交易的秘诀

采购谈判技巧：提升采购人员的核心能力

在现代企业的采购过程中，谈判技巧是采购人员必不可少的能力之一。随着市场竞争的加剧，企业对采购的要求越来越高，采购人员不仅需要具备扎实的专业知识，更需要掌握一系列有效的谈判技巧，以便于在与供应商的互动中，争取最有利的条件，实现企业的采购目标。本文将围绕采购谈判技巧的各个方面进行深入探讨，帮助采购人员提升自身的工作能力与素质。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

随着企业性质和服务特征的多样化，采购策略和方式的选择变得日益复杂。频繁更换供应商不仅增加了企业的采购成本，还有可能影响到产品的质量和交货的稳定性。因此，掌握采购谈判技巧，能够使采购人员与供应商建立长期稳定的合作关系，成为企业在竞争中立于不败之地的关键。

课程收益

• 提升采购人员的工作能力和技巧：通过系统的学习和实际演练，帮助采购人员在谈判中更加自信、从容。
• 提升采购人员的素质：增强采购人员在谈判中的心理素质和应变能力，提高其综合素质。
• 掌握谈判中的重点：在采购谈判中，明确必须关注的关键点，避免因小失大。
• 案例分析与战略布局：通过实际案例的分析，让采购人员能够更加灵活地运用谈判策略。
• 实际演练与评估：通过模拟演练和培训顾问的点评，帮助采购人员了解自己的优劣势及改进方向。

采购人员必备的基本概念

在进行采购谈判之前，采购人员需明确一些基本概念和工作思路。

采购部的工作思路

采购部的工作应从客户推式管理（被动需求）转变为团队拉式管理（主动与被动需求结合），通过整合资源、扩大业务，实现低风险高报酬的目标。在这一过程中，团队的自主经营和利润中心制将是采购部的核心工作方式。

采购部的工作职责

以PDCA循环为核心的工作指导，采购部需关注结果导向为主、过程辅导为辅，建立与供应商的信任关系，并确保采购过程中的合规性。

谈判前的准备工作

有效的谈判离不开充分的准备。以下是一些关键的准备工作：

信息的收集与管理

谈判前，采购人员需充分掌握相关信息，包括市场动态、供应商的背景、竞争对手的策略等。这些信息将帮助采购人员在谈判过程中占据主动。

确立谈判目标

制定清晰的谈判目标清单，并为目标设定优先级，明确可接受的谈判空间。这样能够在谈判过程中保持方向感，不至于迷失。

时间管理

合理安排谈判的时间，确保谈判人员在最佳的精神状态下进行谈判，避免在疲惫或不适宜的时间进行重要的谈判。

组建谈判小组

根据谈判的复杂程度，组建相应的谈判小组，确保团队内的沟通与协调，提高谈判的效率。

有效的谈判策略

在谈判过程中，掌握一定的策略是非常重要的。以下是几种有效的谈判策略：

谈判的核心主策略

• 双赢阶段：在谈判初期，寻求双方共同的利益点。
• 妥协阶段：在双方利益出现差异时，适当让步以促进谈判的进展。
• 竞争与让步阶段：在必要时采取竞争策略，但需控制好让步的幅度。

开场的策略

在谈判开始时，采购人员可以采取大胆开口的方式，明确自己的需求，同时不接受供应商的首次报价，以此为后续谈判奠定基础。

中场策略

在谈判的中场阶段，采购人员需要灵活运用决定权的游戏，适时调整策略以应对供应商的反应，避免因僵局而导致谈判的失败。

收场策略

在谈判的尾声阶段，可以运用投桃报李的策略，通过适度的让步或小惠来促成最终的协议。

有效的谈判技巧

除了策略，具体的谈判技巧同样重要。以下是几种有效的谈判技巧：

利益交集法

在谈判中，关注双方的真实需求，找到彼此的利益交集，这样能有效促进谈判的顺利进行。

议题切割法

将复杂的议题进行分割，逐一进行讨论，能够降低谈判的难度并提高效率。

平衡交换法

在谈判中，避免立即回答问题，给予自己思考的时间，适度拖延以寻求更好的结果。

探寻底价的技巧

通过试探和比较，了解供应商的底价，帮助采购人员在价格谈判时占据优势。

处理冲突的基本方法

在采购谈判中，冲突是难以避免的，掌握冲突处理的基本方法将帮助采购人员更好地应对各种突发情况：

• 回避：在某些情况下，可以选择暂时回避冲突，待时而动。
• 竞争：在立场无法妥协的情况下，采取竞争策略。
• 整合：寻求双方共同的解决方案，实现共赢。
• 妥协：适度让步，以便于达成协议。

结语

采购谈判技巧是采购人员在企业采购过程中不可或缺的核心能力。通过掌握有效的谈判策略和技巧，采购人员能够在复杂的市场环境中，灵活应对各种挑战，实现企业的采购目标。本文所述的内容旨在为采购人员提供系统的理论指导和实践建议，希望能够帮助他们在实际工作中不断提升自我，推动企业的可持续发展。