有效提升销售线索获取的五大策略解析

销售线索获取：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，市场环境发生了显著变化，企业必须适应新的经济形势和营销模式。这一时期，如何有效地获取销售线索成为了销售人员面临的重要挑战。为了突破销售认知的天花板，提升销售业绩，企业需要深入分析客户的行为，掌握相关的工具和方法，从而实现从传统销售到“赋能型销售”的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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一、销售线索获取的必要性

销售线索获取是每位销售人员的基本责任。通过获取有效的销售线索，企业能够更好地定位目标客户，分析市场需求，进而制定出有效的销售策略。后疫情时代，市场竞争愈发激烈，客户的需求也更加多元化，因此，精准获取销售线索显得尤为重要。

二、目标客户画像的构建

在进行销售线索获取之前，构建目标客户画像（TCP）是关键的一步。目标客户画像包括多个维度的分析：

• 行业定位：确定目标客户是否属于目标行业，分析该行业的策略和案例。
• 客户关系：评估与潜在客户的关系情况，以找到合适的切入点。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的情况，评估切入市场的难度。
• 业务目标：明确客户的业务问题或目标，以便更好地针对性提供解决方案。
• 财务流程：分析客户的财务或采购流程，以了解资金与流程的情况。
• 合作伙伴：洞察客户的合作伙伴情况，寻找潜在的合作机会。

三、获取销售线索的多元渠道

在获取销售线索的过程中，销售人员不应仅依赖于传统的陌生拜访。相反，应该创造多种开发目标客户的渠道：

• 高层沟通：与企业高层建立联系，获取高价值线索。
• 销售拓展：通过销售团队的拓展，挖掘潜在客户。
• 员工推荐：鼓励员工和合作伙伴推荐潜在客户，利用内部资源。
• 线下活动：参与行业展会和活动，直接接触潜在客户。
• 市场营销：运用SEO/SEM等数字营销手段，扩大客户覆盖面。
• 购买客户线索：通过专业的线索服务商购买高质量的客户信息。

四、目标客户分析的维度

获取销售线索后，必须对目标客户进行深入分析。客户分析的维度（PVP）包括：

• P（综合价值评估）：评估目标客户的综合价值，理解其对产品的重视程度。
• V（采购模式）：分析客户的采购模式与特点，以便制定适合的销售策略。
• P（关系评估）：使用客户综合关系评估工具，了解与客户的关系深浅。

五、销售拜访的目的与技巧

进行客户拜访时，明确拜访目的至关重要。销售人员需要围绕以下四个目的展开：

• 建立信任：通过沟通与互动，逐步建立与客户的信任关系。
• 挖掘需求：深入了解客户的需求，发现潜在的销售机会。
• 有效推荐：根据客户需求，提供合适的产品或服务推荐。
• 巩固信心：通过专业的知识和经验，增强客户的信心。

在拜访中，销售人员可以运用3P话术，即说明拜访目的（Purpose）、内容进程（Process）、给对方的好处（Pay-off），有效引导客户进行沟通。

六、客户需求的挖掘与识别

在销售过程中，客户的需求挖掘与识别至关重要。通过SPIN需求挖掘的方法，销售人员可以更有效地了解客户的真实需求：

• 情境问题：了解客户的当前情况。
• 问题问题：识别客户面临的挑战。
• 暗示问题：引导客户思考可能的解决方案。
• 需求满足问题：帮助客户明确对解决方案的期待。

在挖掘客户需求的过程中，销售人员需要练习将提问转化为引导式提问，促进客户的思考和表达。

七、产品推荐与解决方案的呈现

在客户识别需求后，销售人员需要根据产品的特点与客户的需求进行有效的产品推荐：

• FAB模型：通过产品的特点、优势和利益，向客户展示产品的价值。
• 解决方案架构：构建解决方案的逻辑图，帮助客户理解如何满足其需求。
• 价值量化：将解决方案的价值进行量化，使客户能够清晰感受到产品的优势。

八、异议处理与成交技巧

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要掌握异议处理的技巧：

• 倾听与分享：细心倾听客户的疑虑，并分享自身的相关经验。
• 澄清异议：对客户的异议进行详细澄清，确保双方达成共识。
• 提出方案：根据客户的异议，提出有效的解决方案，争取客户的认可。
• 要求行动：在处理异议后，及时引导客户进行下一步的行动。

成交的过程中，销售人员还需要注意成交信号的捕捉和成交意愿的表达，运用多种成交促成策略，提高成交率。

九、商务谈判与签约

商务谈判的成功与否直接影响到成交的达成。销售人员在谈判中需要关注以下几个方面：

• 成交条件：明确成交所需的条件，确保双方都能接受。
• 成交信号：敏锐捕捉客户的成交信号，及时进行促成。
• 签约方式：选择合适的签约方式，确保合同的合法性与有效性。
• 合同履行：理解商务合同的含义、内容及履行过程，确保合同的顺利执行。
• 违约责任：了解合同权利义务的终止及违约责任的承担。

总结

后疫情时代，销售线索获取的有效性直接关系到企业的市场竞争力。通过建立目标客户画像、挖掘客户需求、掌握销售技巧，销售人员不仅能够提升销售业绩，还能在市场中占据有利位置。通过对销售线索获取的深入分析与实践，企业能够快速适应市场变化，实现销售转型与增长。