提升销售线索获取效率的五大策略

销售线索获取的有效策略与方法

在后疫情时代，市场环境发生了巨大的变化，销售人员面临着新的挑战与机遇。为了适应新经济带来的营销模式转变，销售团队需要不断更新观念，打破传统销售认知的天花板。如何获取有效的销售线索，成为销售成功的关键。本文将探讨销售线索获取的策略与方法，帮助销售人员在竞争中立于不败之地。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

课程背景与市场环境分析

后疫情时代，企业面临着市场销售的困局，传统的销售模式已无法满足客户的需求。销售人员需要通过分析客户的行为，准确定位大客户销售管理中的关键问题。这要求销售人员不仅要具备敏锐的洞察力，还需掌握相关的模型工具及方法，以提升销售业绩。

在这一背景下，销售人员需要从客户的角度出发，了解客户的关注点和价值认知，真正做到像客户一样思考。通过分析客户的“利益”与“认同”，提升客户的决策动机与倾向性，才能有效获取销售线索。

目标客户画像的构建

获取销售线索的第一步是构建准确的目标客户画像（TCP）。这包括对目标行业的分析、客户关系的情况、竞争对手的分析以及客户的业务问题和目标。

• 行业选择：选择适合的目标行业，关注行业动态与趋势。
• 客户关系：了解潜在客户的关系网络，寻找切入点。
• 竞争对手情况：分析竞争对手的市场表现，识别切入难度。
• 业务目标：明确目标客户的业务问题，制定相应的解决方案。

多渠道获取销售线索

为了有效获取销售线索，销售人员不能单纯依赖陌生拜访。以下是几种获取销售线索的有效渠道：

• 高层沟通：通过与客户高层的沟通，建立信任关系，获取关键信息。
• 员工/合作伙伴推荐：利用内部员工和合作伙伴的资源，获得潜在客户的信息。
• 线下活动：参加行业展会、研讨会等线下活动，增加曝光率与人脉关系。
• 市场营销：运用SEO/SEM等手段进行线上推广，吸引潜在客户的关注。
• 购买客户线索：通过专业的线索提供商，获取高质量的客户信息。

目标客户分析维度

在获取销售线索后，销售人员需要进行目标客户分析，以确保销售策略的针对性和有效性。分析维度包括：

• 客户综合价值评估图：评估客户的潜在价值，确定优先级。
• 采购模式分析：了解客户的采购流程和决策特点，制定相应的销售策略。
• 客户关系评估图：分析与客户的关系程度，识别信任建立的关键因素。

销售拜访的目的与技巧

销售拜访是获取销售线索的重要环节，销售人员需要明确拜访的目的。销售拜访的四个主要目的包括：

• 建立信任：通过沟通和互动，建立与客户的信任关系。
• 挖掘需求：深入了解客户的需求和痛点，为后续的推荐打下基础。
• 有效推荐：根据客户需求，推荐适合的产品或服务。
• 巩固信心：通过成功案例和数据，增强客户的信心。

销售人员在拜访时，可以使用“3P”话术，即目的（Purpose）、进程（Process）和好处（Pay-off）来引导对话，确保沟通的有效性。

客户需求的挖掘与识别

为了获取更深入的销售线索，销售人员需要具备需求挖掘的能力。SPIN需求挖掘法是一种有效的顾问式需求挖掘方法，通过提出引导性问题，深入了解客户的真实需求。

• 情境问题：了解客户目前的状况。
• 问题问题：识别客户面临的挑战。
• 隐含需求问题：挖掘客户未被表述的需求。
• 需求回报问题：引导客户思考解决方案带来的好处。

产品推荐与价值呈现

在了解客户需求后，销售人员需要进行有效的产品推荐。FAB法则可以帮助销售人员清晰地传达产品的价值。

• 特点（Features）：描述产品的特性。
• 优势（Advantages）：说明产品的优势。
• 好处（Benefits）：强调产品能为客户带来的具体好处。

在产品演示与提案中，销售人员需要设计解决方案的架构，进行价值量化，以便让客户直观地感受到产品的价值。

异议处理与商务缔结

在销售过程中，客户可能会提出异议。销售人员需要准确识别异议的种类，并采取相应的处理流程。处理异议时，细心倾听、分享感受、澄清异议、提出方案、要求行动是关键步骤。

在成功处理异议后，销售人员可以进入商务谈判阶段。成交应具备的条件包括成交意愿的表达和成交信号的接收。销售人员可以运用多种成交促成策略，如主动请求法、自然期待法等，来促进成交。

总结与展望

获取销售线索是销售成功的第一步，销售人员需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应对策略。在后疫情时代，市场竞争更加激烈，销售团队必须不断提升自身的专业能力，通过科学的分析与实战的演练，快速适应市场变化，获取更多的销售线索，从而驱动业绩增长。

通过系统的培训和实践，销售人员能够实现从传统销售到赋能型销售的转变，不仅提升个人的销售能力，也为团队的整体业绩贡献力量。未来，随着市场的不断变化，销售人员需要继续学习与成长，拥抱新的挑战与机遇。