掌握六步销售法，提升业绩的秘密武器

六步销售法：实现销售业绩提升的全新策略

在现代市场环境中，销售人员面临着越来越复杂的挑战。为了在竞争中脱颖而出，掌握一套有效的销售策略显得尤为重要。体验营销的理念为我们提供了一个全新的视角，这种以消费者为中心的策略，强调通过独特的体验来吸引和留住客户。本文将深入探讨“六步销售法”，结合体验营销的相关内容，帮助销售人员提升业绩和客户满意度。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、什么是体验式营销？

体验式营销是一种以消费者为中心的营销方式，它通过精心设计的事件和情景，让消费者沉浸其中，形成深刻的印象。这种营销方式的核心在于理解消费者的情感需求，尤其是在产品和服务日益同质化的今天，如何通过独特的体验来打动消费者，成为了营销成功的关键。

• 消费者情感需求的增加：随着生活水平的提高，消费者不仅追求产品的功能性，更加注重情感上的共鸣。
• 产品和服务的同质化：在众多竞争者中，如何让品牌脱颖而出，体验式营销提供了一种有效的解决方案。
• 消费者闲暇时间的增多：现代消费者有更多的时间去体验和选择，因此在营销中创造吸引人的体验显得尤为重要。

二、体验营销与销售的区别

虽然体验营销与销售密切相关，但二者的重点有所不同。营销的真正目的是通过建立品牌与消费者之间的情感连接，来促进销售。而销售则是将消费者的需求转化为实际的交易。因此，掌握体验营销的核心理念，有助于提升销售人员的能力。

三、体验营销的本质

体验营销的本质是与客户的互动，这种互动不仅仅体现在产品的使用上，更在于整个购买过程的体验。只有通过与客户的深入沟通，才能准确把握客户的需求，从而提供个性化的解决方案。

• 体验情境：为客户创建一个“表演舞台”，使他们能够在这个环境中自由地体验产品。
• 关注客户的主动参与性：在营销过程中，客户是主动的参与者，而不是被动的接受者。
• 延展体验：通过良好的体验，将客户的满意度延展到企业的其他产品上。

四、六步销售法的具体步骤

六步销售法是一个系统化的销售流程，它帮助销售人员在与客户的互动中更好地引导和促成交易。以下是六个关键步骤的详细解析：

1. 接近客户，引发兴趣

接近客户是销售的第一步，成功的关键在于如何引发客户的兴趣。销售人员需要制定明确的目标，并通过有效的提问，引导客户进入讨论的状态。

• 目标制定：明确你希望在与客户的互动中达成的目标。
• 发问技巧：通过开放式问题引导客户表达他们的需求和期望。
• 倾听与回应：认真倾听客户的反馈，并作出相应的回应，以建立信任。

2. 客户沟通，需求挖掘

在了解客户的基本需求后，销售人员需要深入挖掘客户的潜在需求。这一过程需要运用开放式问句，鼓励客户分享更多信息。

• 改变心态：以开放的心态面对客户的反馈，避免先入为主的判断。
• 建立沟通渠道：通过有效的沟通技巧，加深与客户之间的信任感。

3. 产品呈现，业务介绍

在了解客户需求后，销售人员需要有效地呈现产品。产品的介绍不仅仅是功能的罗列，更应该突出产品如何满足客户的特定需求。

• 故事化呈现：通过讲故事的方式让客户更容易理解产品的价值。
• 视觉化展示：利用图文并茂的方式增强客户的视觉体验。

4. 异议处理，消除疑虑

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要及时识别并处理这些异议，以消除客户的疑虑，推动交易的进行。

• 情绪识别：理解客户的情绪反应，及时调整沟通策略。
• 积极回应：通过积极的方式回应客户的异议，给予合理的解释和解决方案。

5. 适时演示，协议达成

在客户对产品的兴趣逐渐加深后，适时的演示可以进一步推动成交。通过现场演示，让客户亲身体验产品的优势。

• 现场演示：通过实际操作让客户感受到产品的价值。
• 协议达成：确保客户对交易的各个细节有清晰的理解，并达成一致。

6. 收场礼仪，沟通延续

在交易达成后，销售人员应注意收场礼仪，确保客户的满意度，并为未来的沟通奠定基础。

• 感谢客户：真诚地感谢客户的选择和信任。
• 后续跟进：保持与客户的联系，及时反馈客户的需求变化。

五、总结与反思

体验式营销与“六步销售法”的结合，为销售人员提供了一种全新的销售思路。通过关注客户的情感需求、建立信任关系、以及有效的沟通技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中实现业绩的突破。

在实际的销售过程中，销售人员应持续学习和反思，不断优化自己的销售策略和技巧。通过案例分析和角色演练，提升自身的应变能力和沟通技巧，最终实现销售业绩的提升与客户满意度的双赢。

结语

无论市场环境如何变化，客户的需求始终是销售的核心。掌握“六步销售法”，结合体验式营销的理念，将帮助销售人员更好地理解客户的需求，提升销售业绩，实现职业生涯的突破与成功。