决策关键时刻：如何把握成功的机会与挑战

决策关键时刻：体验式营销的影响与应用

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何能够在众多竞争者中脱颖而出，吸引并留住客户，成为了一个亟待解决的问题。体验式营销作为一种新兴的营销策略，以其独特的方式吸引客户的关注，激发客户的购买欲望。本文将深入探讨“决策关键时刻”这一主题，结合体验式营销的核心理念以及相关技巧，帮助销售人员、市场总监等更好地理解和运用这一策略，从而在关键时刻作出有效的决策。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

什么是体验式营销？

体验式营销是一种以消费者为中心的营销方式，它通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中。这种营销方式不仅能够引爆消费者的内心欲望，还能产生美妙而深刻的印象，最终达到最大程度的精神满足。体验式营销的核心在于与消费者的互动，通过创造情感连接，进而推动销售的实现。

体验式营销的目的与重要性

• 顾客情感需求的增加：随着社会的进步，消费者对情感需求的重视程度日益提高，单纯的产品属性已经无法满足他们的期望，体验成为了一种新的消费趋势。
• 产品与服务同质化：在市场上，产品和服务的同质化现象日益严重，消费者的选择变得更加困难。体验式营销正是为了在这种情况下，为企业树立独特的品牌形象。
• 消费者闲暇时间的增多：现代社会中，消费者的闲暇时间增多，如何有效利用这段时间进行营销，从而吸引消费者的注意力，成为了企业需要解决的问题。

体验营销的本质与动态营销模式

体验营销的本质在于与客户的互动。它不仅仅是简单的产品推销，而是一种充满情感和体验的动态过程。营销的真正目的是让顾客在购买过程中获得积极的情感体验，而非单纯的物质满足。体验式营销强调的是通过“表演舞台”来展示产品，提升客户的参与感和满意度。

如何经营客户的感觉

在体验式营销中，客户的感觉起着至关重要的作用。通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以在客户面前树立权威形象，增强客户的信任感。主动袒露自己、展示权威数据，都是赢得客户信任的重要手段。此外，面对客户的异议，销售人员也不应逃避，而是要积极应对，通过有效的沟通消除客户的疑虑。

理解客户的决策心理

在销售过程中，了解客户的决策心理是至关重要的。客户的购买决策往往受到多种心理因素的影响，包括对产品的认知、情感需求以及对未来结果的预期等。通过分析客户的心理状态，销售人员可以更好地把握客户的决策关键时刻，进而促进销售的达成。

洞察客户决策的关键时刻

影响客户决策的关键时刻通常包括他们对产品的认知、情感的投入以及对未来的期望。销售人员需要通过不断的重复、弱刺激等手段，引导客户的购买欲望。此外，陌生环境和不安全感也可能影响客户的决策，因此销售人员需要创造一个安全、舒适的环境，以帮助客户更好地做出决策。

体验式销售的六步大法

为了有效运用体验式营销，销售人员可以参考以下六步大法：

• 接近客户：通过引发客户的兴趣，制定明确的目标，帮助客户认识到自身的需求。
• 客户沟通：在沟通中，销售人员应改变心态，使用开放式问句来深入挖掘客户的需求。
• 产品呈现：以生动的方式展示产品，让客户感受到产品的独特价值。
• 异议处理：当客户提出异议时，销售人员应及时回应，消除客户的疑虑。
• 适时演示：通过适时的演示，加深客户对产品的理解和认同。
• 收场礼仪：在交易结束后，保持与客户的沟通，延续良好的客户关系。

总结与反思

在体验式营销的过程中，销售人员不仅要掌握相关的技巧和策略，更需要不断反思和总结自己的实践经验。通过角色演练和案例分析，提升自己的应变能力和决策能力，以便在关键时刻做出最佳选择。最终，通过有效的体验式营销策略，销售人员将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。

决策关键时刻是每位销售人员必须面对的挑战，而掌握体验式营销的核心理念和技巧，将为我们提供强有力的支持。通过不断学习和实践，我们定能在关键时刻把握机会，实现销售的突破。

结语

体验式营销不仅是销售的工具，更是与客户建立深厚关系的桥梁。通过理解客户的需求，增强客户的情感连接，销售人员能够在关键时刻做出最佳决策，从而推动业绩的提升。在未来的市场竞争中，谁能更好地运用体验式营销，谁就能在客户心中占据一席之地。