掌握销售沟通技巧，提升业绩的终极指南

销售沟通技巧的全新视角：体验式营销的力量

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备良好的沟通能力，更需要了解如何通过体验式营销来提升销售效率。体验营销以消费者为中心，通过对事件和场景的精心设计，帮助客户沉浸在体验中，激发他们的购买欲望。这种方法不仅能够加深客户的印象，还能在情感上满足他们，从而实现更高的销售转化率。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

1. 理解体验式营销的重要性

体验式营销的核心在于理解消费者的心理和情感需求。传统的销售模式往往是单向的推销，而体验营销则强调与客户的互动与沟通。通过创造独特的体验，销售人员能够更有效地捕捉客户的需求，从而提高成交的机会。

• 消费者情感需求的增加：随着社会的发展，消费者的购买决策越来越受到情感因素的影响。通过体验式营销，销售人员能够与客户建立更深的情感联系。
• 产品和服务的同质化：当市场上产品和服务趋于同质化时，体验营销成为了区分品牌的关键。独特的客户体验能够使品牌在众多竞争者中脱颖而出。
• 闲暇时间的增加：现代消费者的闲暇时间增多，他们更愿意花时间去体验和感受，而不仅仅是购买产品。这为体验营销提供了良好的土壤。

2. 体验式营销的本质

体验营销的本质在于与客户的互动。销售人员需要创造一个能够引发客户积极参与的环境。这种参与不仅仅是对产品的了解，更是对品牌的认同。以下是体验营销的几个关键组成部分：

• 体验情境：为客户创造一个“表演舞台”，让他们在特定的情境下体验产品或服务。
• 事件的设计：通过精心策划的事件来吸引客户的注意力，提升他们的参与感。
• 浸入感：让客户在体验中完全沉浸，从而增强他们对品牌的记忆和认同。
• 延伸性：将客户的体验延伸到品牌的其他产品上，形成良好的品牌联想。

3. 沟通技巧与客户心理的结合

销售沟通的成功与否，往往取决于销售人员对客户心理的把握。以下是一些有效的沟通技巧，能够帮助销售人员更好地进行客户管理：

• 察言观色：能够根据客户的言语和肢体语言判断他们的真实需求和情感状态。
• 寻找共同点：通过赞美接近法、求同接近法等手段，拉近与客户的距离。
• 理解客户性格：通过九型客户性格理论，了解不同客户的特点，制定相应的沟通策略。

4. 洞察客户决策的关键时刻

在销售过程中，洞察客户的决策时刻至关重要。客户的心理状态和购买欲望会受到多种因素的影响，销售人员需要敏锐地捕捉这些信号。以下是一些影响客户决策的心理状态：

• 重复弱刺激：通过不断的轻微刺激来引导客户的购买欲望。
• 陌生环境和不安全感：帮助客户在陌生环境中建立安全感，从而促进他们的决策。
• 兴趣领域的引导：将客户带入他们感兴趣的领域，增强他们的购买意愿。

5. 体验式销售的六步大法

要实现成功的销售，销售人员可以遵循体验式销售的六步大法。在这一过程中，销售人员需要不断调整自己的策略，以适应客户的需求和心理变化。

• 接近客户：通过引发客户的兴趣，建立初步的信任关系。
• 客户沟通：运用开放式问句深入挖掘客户的真实需求。
• 产品呈现：在适当的时机展示产品的优势，强调其对客户的价值。
• 异议处理：对客户的疑虑进行有效的回应，消除他们的顾虑。
• 适时演示：通过现场演示，让客户直观感受到产品的优势。
• 收场礼仪：在成交后，及时建立售后沟通，维护客户关系。

6. 实战演练与总结

理论知识的学习离不开实际操作。在培训课程中，通过角色演练和案例分析，销售人员能够更好地理解和应用体验式营销的理念。总结和复盘是提升销售技能的重要环节，销售人员需要定期对自己的沟通技巧和销售策略进行反思和调整。

结论

体验式营销为销售人员提供了一种全新的视角，让他们能够更好地理解客户的需求，并通过有效的沟通技巧实现销售目标。掌握这些技巧，不仅能够提升销售业绩，还能在工作中获得更大的成就感和满足感。未来的销售市场将更加注重体验与情感的结合，销售人员需要不断学习和适应，以迎接新的挑战。