在决策关键时刻如何做出明智选择

决策关键时刻：体验营销的力量

在当今竞争激烈的市场环境中，如何在决策关键时刻影响消费者的选择，成为了每一位销售人员和市场从业者必须面对的挑战。体验营销作为一种以消费者为中心的营销策略，通过精心设计的事件和情境，帮助消费者沉浸在体验过程中，进而引发他们的购买欲望。本文将深入探讨体验营销的核心概念、应用技巧以及如何在决策关键时刻把握消费者心理，从而实现销售业绩的提升。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

体验营销的本质

体验营销是一种动态的营销模式，其本质在于与客户的“互动”。与传统营销手段相比，体验营销更注重情感的传递和消费者的参与感。这种方式不仅能够帮助企业提升品牌形象，更能在关键时刻影响消费者的决策。

在体验营销的过程中，企业通过搭建情境和事件，为消费者创造一个“表演舞台”，以便他们能够在这里参与到产品体验中来。这种深度参与不仅能让消费者对产品产生更深刻的印象，还能在潜意识中形成对品牌的认同感。

消费者的情感需求与决策影响

现代消费者的情感需求比重不断增加，产品和服务的同质化趋势使得品牌之间的竞争愈发激烈。因此，营销工作者需要更加关注消费者的情感体验，寻找能够打动他们的关键点。

• 情感需求的增长：消费者希望通过购买产品来满足自身的情感需求，而不仅仅是满足物质需求。
• 同质化产品的挑战：在产品同质化严重的情况下，企业需要通过体验营销来突出自身的独特性。
• 闲暇时间的增多：消费者的闲暇时间增多，意味着他们在进行消费决策时有更多的考虑和选择空间。

洞察客户决策的关键时刻

在销售过程中，洞察客户的决策时刻至关重要。了解消费者在何时、如何做出购买决策，可以帮助销售人员更好地调整自己的策略。

客户成交的必要条件包括三种心理状态，这些心理状态可以通过重复和弱刺激来引导购买欲望。通过案例分析，例如父母与孩子的关系，我们可以看到在决策过程中，情感的引导和信任的建立是多么重要。

麦肯锡信任公式与客户关系

在客户关系管理中，麦肯锡信任公式为我们提供了一个科学的框架。根据这个公式，销售人员在客户面前需要展现出权威性，并主动袒露自己，以此来增强客户的信任感。同时，权威数据也是支持销售过程中的强有力推手。

面对客户的异议时，销售人员不能逃避，而是要通过积极的沟通和情感的理解，来消除客户的疑虑。通过建立良好的信任关系，销售人员能够更有效地把握客户的决策时刻。

体验式销售的六步大法

为了有效地实施体验营销，销售人员可以遵循体验式销售的六步大法。这一方法不仅系统化了销售流程，还能帮助销售人员更好地与客户沟通，挖掘需求。

• 接近客户：通过引发兴趣，了解客户的需求和期望。
• 客户沟通：运用开放式问句，深入挖掘客户的真实需求。
• 产品呈现：通过生动的展示和讲解，传达产品的价值和独特性。
• 异议处理：对客户的情绪进行正确的认识，探索背后的心路历程，以消除他们的疑虑。
• 适时演示：在合适的时机进行产品演示，增强客户的信心。
• 收场礼仪：在交易即将达成时，保持良好的沟通，方便后续的客户关系维护。

反向提问与需求洞察

在销售过程中，提问是一种非常有效的沟通工具。通过使用3W法则（What、Why、When），销售人员可以更加清晰地引导客户的思维。同时，反向提问技巧能够帮助销售人员更好地了解客户的真实需求，进而提升成交率。

客户的性格、兴趣爱好以及忍耐度原理都是影响决策的关键因素。通过观察客户的言行举止，销售人员可以有效识别客户的性格特点，并根据不同类型的客户制定相应的销售策略。

总结与实战演练

在体验营销的实践过程中，理论与实际的结合至关重要。通过总结和复盘，销售人员能够更好地理解客户的需求，体验营销的实战技巧。同时，角色演练也是提升销售能力的重要手段，能够帮助销售人员更好地应对实际销售中的挑战。

在决策关键时刻，体验营销为销售人员提供了新的思路和方法。通过深入理解消费者的需求、有效运用沟通技巧以及灵活应对各种销售情境，销售人员能够在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃。

结论

体验营销不仅是一种全新的营销理念，更是一种深刻的消费者心理洞察。通过掌握体验式销售策略，销售人员能够在决策关键时刻有效影响消费者的选择，提升销售业绩。同时，这种以消费者为中心的营销方式，也为企业的长期发展奠定了坚实的基础。

在未来的市场竞争中，体验营销将继续发挥重要作用，帮助企业在激烈的竞争中找到属于自己的立足之地。通过不断学习和实践，销售人员能够更好地适应市场变化，抓住每一个决策关键时刻，创造更大的商业价值。