决策关键时刻：如何做出明智选择提升成功率

决策关键时刻：体验式营销的力量

在当今竞争激烈的市场中，企业面临着不断变化的消费者需求和市场趋势。为了在这种环境中生存并发展，企业需要了解消费者心理，掌握决策关键时刻的技巧。体验营销作为一种以消费者为中心的营销策略，通过创造独特的消费体验，使消费者沉浸其中，从而引爆他们的购买欲望，成为现代营销中的重要手段。本文将深入探讨体验式营销的核心内容以及如何在决策的关键时刻实现与客户的有效沟通。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

什么是体验式营销？

体验式营销是一种以消费者为中心的营销策略，旨在通过特定的事件或情境设计，使消费者在过程中获得深刻的情感体验。相较于传统的营销方式，体验营销强调与消费者的互动，努力让消费者在消费过程中产生强烈的情感共鸣。

体验式营销的目的

• 满足消费者情感需求：现代消费者越来越重视情感体验，企业必须通过创造独特的消费场景来满足这些情感需求。
• 应对产品同质化：在产品同质化严重的情况下，体验营销能够帮助企业突出自身的独特价值，吸引消费者的注意。
• 适应消费者休闲时间增多：消费者闲暇时间的增多使得他们更加关注消费体验，企业应抓住这一机会，增强与消费者的互动。

体验营销的本质

体验营销的本质是在于与客户的互动。企业不再是单方面地向消费者传达信息，而是通过精心设计的体验过程与客户建立深层次的联系。这种联系不仅仅体现在产品上，更在于企业如何理解和满足消费者的情感需求。

洞察客户的决策关键时刻

为了有效地实施体验营销，销售人员必须学会洞察客户在决策过程中的关键时刻。这些时刻往往是影响客户最终决策的决定性因素。

影响客户成交的心理状态

• 重复弱刺激：这种策略能够有效引导消费者的购买欲望。当消费者多次接触到某个产品或品牌时，他们的购买意愿往往会增强。
• 情感共鸣：销售人员需要通过情感共鸣来增强客户的购买欲望，了解客户的需求和期望，从而提供个性化的解决方案。
• 信任建立：建立信任是促成交易的重要因素，销售人员需要通过专业知识和情感投入来赢得客户的信任。

如何将客户带到高接受度的领域

在客户决策的关键时刻，销售人员需要创造一个让客户感到安全和舒适的环境。这可以通过以下几种方式实现：

• 营造熟悉的环境：在陌生的环境中，客户可能会感到不安，因此，销售人员应尽量创造一个舒适的交流环境。
• 引导客户关注感兴趣的领域：通过与客户的沟通，识别他们感兴趣的领域，从而引导他们进入更高的接受度区域。
• 展示权威信息：通过提供权威的品牌信息和数据，增强客户的信任感，降低他们的顾虑。

体验式销售的六步大法

体验式销售的成功与否，往往依赖于销售人员在决策关键时刻的表现。以下是体验式销售的六步大法，帮助销售人员在与客户的沟通中更好地把握关键时刻。

接近客户

在接近客户的过程中，销售人员需要引发客户的兴趣。通过观察和分析客户的表现，制定适合的接近策略，能够有效提升沟通的成功率。

客户沟通，需求挖掘

通过开放式问句的提问技巧，销售人员可以深入挖掘客户的真实需求。这种沟通方式不仅能够建立信任关系，还能为后续的销售过程打下良好的基础。

产品呈现，业务介绍

在进行产品呈现时，销售人员需要强调产品的独特价值，并展示如何满足客户的需求。通过生动的案例和真实的体验，增强客户的购买欲望。

异议处理，消除疑虑

销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备良好的情绪管理能力，了解客户的真实顾虑，并通过有效的沟通技巧来消除这些疑虑。

适时演示，协议达成

在适当的时机进行产品演示，有助于加深客户对产品的理解，并促使其达成购买决策。销售人员应灵活调整演示内容，确保其与客户需求紧密相连。

收场礼仪，沟通延续

在交易达成后，销售人员需要通过礼仪和后续沟通来维护与客户的关系。这不仅有助于提高客户的满意度，还能为将来的重复购买打下基础。

总结与复盘

体验式营销在现代销售中扮演着至关重要的角色。通过了解客户的需求、洞察决策关键时刻，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。掌握体验式销售的策略与技巧，不仅能够提升销售业绩，更能在客户心中建立良好的品牌形象。最终，实现客户与企业的双赢，推动企业的可持续发展。

决策关键时刻是每一次销售成功的转折点，销售人员需在这一时刻灵活应对，以便更好地满足客户的需求，提升销售业绩。