如何有效应对逾期催收带来的困扰

逾期催收：销售回款的关键技能

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员不仅需要具备优秀的销售技巧，还必须掌握有效的回款技能。回款不仅是销售的终极目标，也是保证企业资金周转的重要一环。逾期催收，作为回款过程中的重要环节，值得每位销售人员深入学习和掌握。本文将全面解析逾期催收的相关话术、技巧和注意事项，帮助销售人员提升催收能力，实现更好的业绩。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

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逾期催收的基本话术

逾期催收的第一步是根据逾期天数的不同，采取相应的催收话术。根据催收的阶段，可以将其分为M0、M1、M2和M3四个阶段。

M0阶段：未逾期

在客户尚未逾期的情况下，催款的重点在于提醒和预防。此时可以使用的基本话术包括：

• 尊重客户，询问其对账单的理解程度。
• 温和提醒即将到期的款项，强调按时付款的重要性。
• 提供付款方式的便利，确保客户能够顺利完成支付。

M1阶段：逾期0-30天

在客户逾期不超过30天时，催收话术应更加直接。此时推荐的话术包括：

• 直接询问客户是否收到了付款通知，了解逾期原因。
• 强调逾期可能带来的后果，如影响信用记录等。
• 给予客户一定的宽容，提供分期付款的方案，缓解其心理压力。

M2阶段：逾期31-60天

当客户逾期超过30天时，催收的难度增加，此时需要做好充分的准备：

• 利用6W3H（谁、什么、何时、何地、为什么、如何、多少、怎么样）框架，全面了解客户的情况。
• 换位思考，理解客户的困难，寻找适合的解决方案。
• 适时使用利益刺激，强调及时付款的好处。

M3阶段：逾期61-90天

在逾期超过60天的情况下，催收工作变得更加复杂。此时可以借助案例分析，提升话术的有效性。需要注意的是：

• 深入分析客户的还款能力和意愿，找出问题症结。
• 在沟通中，适当施加压力，但要保持专业和冷静。
• 提供合法合规的解决方案，确保客户感受到被尊重。

特殊案件的催收话术

在催收过程中，可能会遇到一些特殊情况，这时需要灵活运用话术和技巧。

贷款转借他人的情况

当客户将贷款借给第三方而导致逾期时，催收时要注意：

• 询问客户的真实想法，了解其借款的动机和背景。
• 强调客户的责任，提醒他们需要对贷款款项负责。
• 提供灵活的还款方案，以便客户能够尽快解决问题。

处理罚息异议

面对客户对罚息的异议，催收人员应采取以下策略：

• 清晰解释罚息的计算方式，确保客户理解。
• 提供历史数据，展示以往客户的还款情况。
• 在必要时，考虑给予一定的优惠，以促成回款。

不同类型客户的催收话术

客户的性格和态度直接影响催收的效果。因此，销售人员需根据不同类型的客户调整话术。

探求不回款的真实原因

在与客户沟通时，首先要了解不回款的真实原因，可能的原因包括：

• 客户的财务状况不佳，缺乏还款能力。
• 客户对产品或服务的不满，导致拒绝付款。
• 客户可能存在其他优先级更高的支出。

四种不同的态度分析

客户的态度通常可以分为消极导向型、销货主导型、回款主导型和战略导向型：

• 消极导向型：对逾期不在乎，需加强心理引导，说明逾期的后果。
• 销货主导型：关注产品价值，强调付款后的后续服务。
• 回款主导型：对回款非常重视，提供详细的还款计划。
• 战略导向型：注重长期合作，强调维护良好信用的重要性。

有效的回款话术技巧

为了提升逾期催收的成功率，销售人员应掌握一些有效的回款话术技巧。

防患于未然

在销售的初期，便应建立良好的客户关系，以避免后期的催收问题。具体措施包括：

• 定期与客户沟通，了解其需求和反馈。
• 在签订合同时，明确付款条款和违约责任。
• 提供专业的售后服务，增强客户的信任感。

针对不同性格的人采取不同策略

对于客户的催收策略应因人而异，以下是一些建议：

• 理直气壮：针对态度消极的客户，增强信心，明确还款责任。
• 条件明确：确保客户清楚还款的具体条件和时间。
• 事前催收：在到期前提前进行沟通，提醒客户还款。
• 直切主题：避免绕弯子，直接提出催款要求。
• 耐心等候：对较为谨慎的客户，给他们一定的思考时间。
• 以牙还牙：对一些不理会的客户，可以采取强硬措施。
• 求权责备：在沟通时强调双方的权责，增强还款意识。
• 以情动人：对关系较好的客户，可以诉说公司的困境，激发同情心。
• 服务制胜：强调服务质量，以维护良好的合作关系。
• 诉诸法律：在必要情况下，可以考虑法律手段，保护自身权益。

小组演练与终极PK

为了提升催收技能，定期进行小组演练是非常有效的方式。通过模拟催收场景，销售人员可以互相学习，分享经验，提升实际操作能力。

在演练过程中，可以进行终极PK，通过实际的催收话术对抗，选出最佳表现者，并给予奖励。这不仅能够增强团队合作，还能激励销售人员不断提高自己的催收技能。

总结

逾期催收是销售回款过程中的重要环节，掌握有效的催收话术和技巧对于销售人员至关重要。通过本文的分析，销售人员可以更全面地理解催收的各个阶段及其应对策略，从而提升自身的回款能力，实现更好的销售业绩。在实践中不断总结经验，才能在逾期催收中游刃有余，确保销售的闭环完整。