逾期催收技巧：助你有效追回欠款秘籍

逾期催收：销售与回款的完美闭环

在现代商业环境中，销售与回款之间的关系愈发紧密。优秀的销售不仅仅是产品或服务的推销，更是对回款这一环节的高度重视。没有回款的交易就如同一场没有结果的比赛，无法形成完整的闭环。因此，逾期催收成为了销售人员必须掌握的技能之一。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

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一、逾期催收的必要性

逾期催收是指在客户未按时支付款项时，销售人员采取的一系列催促措施。有效的催收不仅能够提升企业的现金流，还能维持良好的客户关系。通过深入分析逾期催收的必要性，我们可以发现其对销售人员的重要性：

• 维护企业利益：逾期催收直接关系到企业的资金周转，及时催收能够有效地减少坏账风险。
• 提升销售人员技能：催收过程中的沟通技巧和谈判能力能够帮助销售人员在其他业务中更好地发挥。
• 增强客户信任：通过专业的催收方式，能够让客户感受到企业的专业与责任，从而进一步增强信任感。

二、催款按逾期不同天数的基本话术

逾期催收的技巧在于根据逾期的不同阶段采取相应的沟通策略。以下是针对不同逾期阶段的基本话术：

M0阶段基本话术（未逾期）

在这个阶段，主要是提醒客户即将到期的付款：

• 尊敬的客户，感谢您对我们产品的支持，您在本月的账单即将到期，请您留意。
• 如您有任何疑问或需要帮助，请随时联系我们，我们将竭诚为您服务。

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

在客户逾期未付款的初期，催收话术应以温和为主：

• 您好，感谢您选择我们的服务。我们注意到您的付款已经逾期，请问是否有什么问题需要我们了解或帮助的？
• 我们期待您的回复和款项，希望可以尽快解决这个问题，谢谢您的配合。

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

此时，催收的力度需逐步加大，明确后果：

• 您好，您的付款已经逾期超过一个月，我们非常关注这个问题。请问您是否有计划尽快处理此事？
• 如若不尽快解决，可能会影响到您的信用记录，希望您能理解。

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

在逾期90天以上的阶段，催收话术需更加坚定：

• 您好，您当前的逾期款项已超过两个月，请您尽快处理以免产生更高的利息费用。
• 我们希望能通过友好的方式解决此事，如果您有任何困难，请及时与我们联系。

三、特殊案件的催收话术

有时，催收过程会遇到特殊情况，这就需要灵活运用话术：

1. 贷款人将贷款给第三方使用

在这种情况下，催收话术要引导客户明确责任：

• 我们注意到您的贷款款项尚未回收，请您确认相关用途，以便我们更好地支持您。
• 如有必要，我们可以协助您与第三方进行沟通，尽快解决款项问题。

2. 罚息异议的处理方法

当客户对罚息提出异议时，催收人员需保持冷静，理性解释：

• 我们理解您的关切，罚息的产生是由于逾期未付款，相关规定是为了维护公平。
• 如果您希望对此进行更深入的讨论，我们随时欢迎您的来电。

3. 催收中的注意事项

在催收过程中，保持专业和冷静至关重要：

• 施压的方法：在适当的时候给与适度的压力，促使客户尽快还款。
• 保持冷静：催收人员需控制情绪，不可因客户的回应而失去专业性。

四、针对不同类型客户的话术

不同客户对于催收的反应各异，因此了解客户的真实需求和态度至关重要：

1. 探求不回款背后的真实原因

在催收时，主动了解客户的情况可以帮助找到解决方案：

• 请问您是否遇到了什么困难，导致目前无法还款？
• 我们希望能为您提供帮助，以便尽快解决此问题。

2. 四种不同的态度分析

对客户态度的分析有助于制定相应的催收策略：

• 消极导向型：倾向于逃避问题，需多加耐心，逐步引导。
• 销货主导型：强调产品价值，吸引其关注，但仍需引导其还款。
• 回款主导型：直接关注还款，简洁明了地表达催收意图。
• 战略导向型：以长远利益为导向，寻求双赢解决方案。

3. 有效的回款话术技巧

为了提高催收的成功率，需掌握多种话术技巧：

• 针对不同性格的人，采用适宜的沟通方式。
• 保持理直气壮的态度，条件明确，避免模糊不清。

五、小组演练与终极PK

通过小组演练，销售人员可以在实战中检验所学的催收技巧，互相学习与提升。终极PK则为每位参与者提供了展示自己技能的机会，促进了团队之间的良性竞争。

结语

逾期催收不仅是销售人员的职责，更是维护企业正常运转的重要手段。通过系统的学习和实践，销售人员可以在催收过程中提升自身的沟通能力和谈判技巧，从而为企业创造更多的价值。在竞争激烈的市场环境中，掌握逾期催收的技巧，将是每位销售人员成功的重要保障。