提升沟通效率的顾问式提问技巧分享

顾问式提问：提升销售业绩的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着巨大的压力，尤其是在年底冲刺的关键时刻。为了在这一时期取得更好的业绩，顾问式提问作为一种有效的销售技巧，能够帮助销售人员更深入地了解客户需求，从而制定出更具针对性的销售策略。本文将结合培训课程内容，深入探讨顾问式提问的重要性及其运用方法，以期帮助销售团队在年终冲刺中获得更大的成功。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

刘畅 培训咨询

顾问式提问的定义与背景

顾问式提问是一种通过提问引导客户思考和表达需求的销售技巧。与传统的推销方式不同，顾问式提问更注重与客户的互动与沟通，旨在通过了解客户的真实需求，提供个性化的解决方案。这种方法不仅能提升客户的满意度，还能有效推动销售业绩的提升。

在课程背景中提到，许多公司在年底冲刺时，虽然都在努力，但最终的结果却大相径庭。顾问式提问正是帮助销售人员审时度势、精准发力的重要工具。通过对市场的深入分析和对客户需求的透彻理解，销售人员能够更有效地制定冲刺计划，实现业绩的飞跃。

顾问式提问的优势

• 深入了解客户需求：通过精准的问题，销售人员可以更好地了解客户的痛点和需求，从而提供更有价值的解决方案。
• 建立信任关系：顾问式提问强调与客户的沟通与互动，有助于建立起信任关系，使客户更愿意接受销售人员的建议。
• 提升销售转化率：通过有效的问题引导，销售人员能够更清晰地定位客户需求，提高销售的成功率。
• 增强客户满意度：销售人员通过顾问式提问，为客户提供个性化的解决方案，能够显著提升客户的满意度和忠诚度。

顾问式提问的核心框架

在顾问式提问中，销售人员可以采用ERIC案例法和洞察法等工具，帮助自己制定有效的问题策略。

ERIC案例法

• E - 事件：描述客户所面临的具体事件或问题，帮助客户意识到存在的挑战。
• R - 结果：询问客户该事件导致的后果，促使客户思考问题的严重性。
• I - 影响：探讨该事件对客户的影响，如经济损失、时间浪费等，增强客户的紧迫感。
• C - 选择：引导客户思考可能的解决方案，鼓励他们考虑与自己合作的可能性。

洞察法

洞察法强调通过提供独特的见解，创造客户价值。销售人员可以通过行业分析、市场趋势等信息，引导客户思考，从而激发他们的兴趣。例如，销售人员可以提出如下问题：

• 在您看来，市场上目前最大的挑战是什么？
• 您是否考虑过通过改变某些策略来应对这些挑战？
• 我们的产品如何能够帮助您在当前环境中获得竞争优势？

销售线索管理策略

在冲刺销售过程中，有效的销售线索管理是至关重要的。销售管理人员需要明确商机评估标准，例如BANT-CIA（预算、权威、需求、时机 - 竞争、影响、行动）。通过这些标准，销售人员可以快速筛选出目标客户，确保资源的有效利用。

销售经理应亲自参与重点项目的管理与辅导，帮助团队成员理解每一个商机的价值，并给予相应的支持和指导。这种方法不仅能提高团队的整体士气，还能保证每个成员都在朝着共同的目标努力。

目标设定与任务分配

目标设定是销售团队成功的关键因素之一。每个部门的销售总目标需要根据当前的实际完成情况进行重新设置，以确保每位员工的努力方向明确。开拓型和狩猎型的销售团队在目标设定上也有所不同，前者更注重市场的开拓，而后者则专注于客户的深度挖掘。

此外，任务的细化到每一天也是提升销售效率的重要步骤。销售支持团队应发挥辅助功能，帮助每位销售人员明确每日的任务和目标，从而实现高效运营。通过这种方式，销售人员能够更好地管理时间，提升工作效率。

创新销售方法与工具

在课程中提到，创新是保障销售业绩的重要手段。销售人员可以通过顾问式提问框架、U型模型等工具，深入挖掘客户需求。这些工具不仅可以帮助销售人员理解客户的潜在需求，还能为老客户深挖需求、拉动新业务提供支持。

例如，客户满意度沟通框架EOAC（期望、观察、分析、改变）可以帮助销售人员持续深化客户关系。通过与客户的定期沟通，销售人员能够及时了解客户的反馈，调整自己的销售策略，从而提高客户的满意度。

过程控制与绩效监测

在销售过程中，过程控制是实现业绩目标的重要保障。销售管理者需要定期召开例会，对每位销售人员的数据进行分析，找出问题并及时调整对策。通过这种方式，销售团队能够保持高昂的斗志，确保每位成员都在为共同的目标而努力。

此外，激励机制的设置也是提升团队士气的有效手段。通过团队和个人PK制度、特赏特奖等方式，可以激励员工保持积极的工作状态，营造出良好的冲刺文化氛围。

总结

顾问式提问作为一种高效的销售技巧，能够帮助销售人员深入了解客户需求，提升销售转化率。在竞争激烈的市场环境中，销售团队需要通过科学的分析与系统的策略，制定出适合自身的销售计划。通过有效的顾问式提问、创新的销售工具以及严格的过程控制，销售人员必将能够在年终冲刺中取得卓越的业绩。

在未来的销售工作中，持续运用顾问式提问，将有助于提升客户满意度，增强客户忠诚度，从而推动公司的可持续发展。希望每位销售人员都能在顾问式提问的帮助下，迎接挑战，实现自我价值的提升。