持续销售方法：提升业绩的关键策略与技巧

持续销售方法：在年终冲刺中的应用

在每年的年底，许多公司都会迎来销售的高峰期，销售人员们亟需提升自身的销售技巧和策略，以迎接这一关键时刻。尽管许多公司都在努力抓住这个机会，推动销售业绩的提升，但结果却往往相差甚远。有的企业获得了丰厚的回报，而有的则面临业绩的滑坡。这种现象的背后，往往是对销售方法的理解和运用的差异。因此，掌握持续销售的方法，尤其是在年终冲刺中，将显得尤为重要。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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市场分析的重要性

在制定销售策略之前，进行详尽的市场分析是不可或缺的一步。通过市场分析，销售人员可以更好地把握市场动态，了解竞争对手的动向，以及自身产品的市场定位。具体而言，市场分析主要包括以下几个方面：

• 年度销售任务的完成情况：评估公司在过去一年中的销售业绩，找出未完成的原因，明确未来的改进方向。
• 竞争对手的促销手法：通过分析竞争对手的销售策略，可以找到自身的不足与差距，从而制定出更具针对性的销售方法。
• 大型活动的影响：了解所在区域或商场即将举行的大型活动，以便制定相应的销售策略，抓住市场机遇。
• 产品类别的比重分析：识别公司核心畅销产品与滞销产品，调整销售重心，优化资源配置。

分析得出的结论

通过上述市场分析，销售团队可以得出以下结论：

• 任务差距和支持需求：明确年终销售目标与实际完成情况之间的差距，识别所需的支持资源。
• 竞争应对策略：制定针对竞争对手的应对策略，找到自身的优势与机会。
• 渠道合作伙伴的角色：充分利用渠道合作伙伴的资源与支持，提升销售效率。
• 重点产品的识别：找出可以快速推动的重点产品，集中力量进行销售。

销售线索管理策略

销售线索的管理对于提升销售业绩至关重要。采用有效的商机评估标准，如BANT-CIA，可以帮助销售人员快速筛选出符合目标的客户。此外，销售管理人员需明确策略、方法和工具，确保销售团队在执行过程中保持高效。

• BANT-CIA模型：评估客户的预算(Budget)、权威(Authority)、需求(Need)与时间(Timeline)，让销售人员更有针对性地进行跟进。
• 销售管理的参与：销售经理应亲自参与重点项目的推进，并给予团队必要的指导和支持。

目标的设定与任务的细化

明确的目标是销售工作的指导方向。针对不同的销售团队类型，目标的设定方式也应有所不同。开拓型团队与狩猎型团队在目标设定上需要采取不同的策略。

• 开拓型销售团队：需要设置更具挑战性的目标，以激励团队成员不断开拓新市场。
• 狩猎型销售团队：则应注重于对现有客户的深挖与维护，确保客户的满意度和忠诚度。

此外，将每个部门的任务细化到每日的工作安排，也是确保销售目标得以实现的重要一环。通过结合区域特点，为销售团队设定每日任务，可以有效提升工作效率。

客户需求的挖掘与销售工具的应用

在持续销售的过程中，挖掘客户需求是推动销售增长的重要手段。销售人员可以通过顾问式提问框架ERIC、案例法和洞察法等工具，深入了解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• ERIC顾问式提问框架：通过引导性问题，帮助客户明确其需求。
• 案例法：使用成功案例来展示产品的价值，从而提升客户的信任感。
• 洞察法：提供独特的市场见解，帮助客户认识到潜在的商业机会。

持续深化客户关系

在销售过程中，客户关系的维护同样不可忽视。通过交叉销售与向上销售的策略，可以有效提升客户的终身价值。同时，加强与客户高层决策者的沟通，提供政策性的支持，也是维护长期合作关系的关键。

过程控制与激励机制

对销售过程进行严格的控制，能够帮助团队及时发现问题并进行调整。定期召开例会，分析每位销售人员的业绩数据，及时反馈与指导，将有助于提升团队的整体表现。

• 晨会与晚会：通过日常的晨会与晚会，确保每位销售人员都能保持良好的状态，及时调整工作策略。
• 成功案例分享：在团队内部分享成功案例，激励团队成员共同进步。
• 激励机制：设定明确的激励措施，激发团队的斗志与积极性。

营造冲刺文化氛围

最后，管理者应通过身体力行，树立团队的正向信念，营造积极的冲刺文化氛围。通过设置团队与个人的PK制度，激发员工的竞争意识，从而提升整体的销售业绩。

在年终冲刺阶段，持续销售的方法不仅需要理论上的指导，更需要在实践中不断调整与优化。通过深入的市场分析、有效的客户需求挖掘、科学的目标设定及激励机制的建立，销售团队能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的飞跃。

无论是在日常销售中还是在特殊的年终冲刺阶段，持续销售的方法都应成为销售人员的常态化思维。只有不断学习、不断调整，才能在瞬息万变的市场中保持竞争力，最终取得理想的销售业绩。