掌握持续销售方法提升业绩的关键策略

持续销售方法：提升业绩与客户关系的全方位策略

在当前竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力和挑战。每到年底，许多企业都会加大销售力度，试图完成年度任务并实现业绩增长。然而，面对同样的努力，不同企业却可能取得截然不同的结果。因此，如何在年终冲刺中运用科学、系统的方法提升销售业绩，成为销售团队的重要课题。本文将围绕“持续销售方法”这一主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的策略和工具来实现销售目标的最大化。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

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市场分析：为销售策略奠定基础

有效的市场分析是销售成功的第一步。销售人员需要全面了解市场动态，以便制定出切实可行的销售策略。冲刺前的市场分析可以分为以下几个方面：

• 销售年度任务的完成情况和差距原因：分析过去一年销售情况，找出未完成目标的原因，为接下来的策略调整提供依据。
• 竞争对手的促销手法和销售状态：评估竞争对手的市场活动，学习其成功的经验和教训，以此调整自身的销售策略。
• 区域或商场的活动安排：了解年底可能的促销活动，合理布局销售策略，抓住市场机会。
• 产品类别比重分析：明确哪些产品是公司的畅销品，哪些是滞销品，从而帮助销售人员集中精力在高潜力产品上。

通过分析得出的四个关键结论

通过上述市场分析，销售团队可以得出以下四个关键结论：

• 任务差距：明确年终任务与目标之间的差距，识别需要的支持和资源。
• 竞争应对策略：分析主要竞争对手的策略，制定出相应的应对方案，以期在竞争中脱颖而出。
• 渠道合作伙伴的支持：评估合作伙伴能为销售目标提供的帮助，充分利用资源实现共赢。
• 重点产品的识别：找出短平快可推进的项目，聚焦资源以实现快速回报。

商机管理：高效筛选目标客户

在销售过程中，商机管理是至关重要的一环。销售管理人员需要明确商机评估的标准，如BANT-CIA（预算、权威、需求、时间、竞争、影响力、适应性）。通过这些标准，销售团队能够快速筛选出潜在客户，提高工作效率。

同时，销售经理要亲自参与重点项目的跟进，给予团队成员必要的辅导和支持。通过评估正在跟进的项目质量，团队可以及时调整策略，确保每个商机都能得到充分利用。

目标设定：明确方向与任务

制定明确的销售目标是成功的关键。销售团队需要根据实际完成情况重新设定目标，以确保每个部门、每个销售人员都能清楚自己的任务和方向。

• 开拓型与狩猎型销售团队的目标设置：根据不同团队类型，制定相应的目标和策略，以发挥各自的优势。
• 每日任务的明确：将每个部门的任务细化到每天，通过结合区域特点设置具体的任务，确保目标的可实现性。
• 销售支持团队的作用：强调销售支持团队的辅助功能，在关键时刻提供必要的帮助和资源。

创新方法：挖掘客户需求

持续销售的关键在于挖掘客户的潜在需求。销售人员需要灵活运用多种销售工具，如顾问式提问框架ERIC、案例法、洞察法等，来获取客户的需求信息。

通过交叉销售与向上销售的方式，提升客户服务的品质，找到潜在的风险并进行固强补弱。同时，利用客户满意度沟通框架EOAC，持续深化与客户的关系，增强客户的忠诚度和满意度。

过程控制：监测与调整

业绩的提升不仅要靠策略，更需要持续的过程控制。销售经理要定期召开例会，增加晨会和晚会的频率，确保每个销售人员的数据都能得到及时的分析与反馈。

在会议之前，提前准备每个销售人员的业绩数据，并进行问题分析，帮助销售人员及时调整策略，提升业绩。此外，成功案例的分享也可以起到激励团队士气的作用。

激励机制：提升团队士气

为了激励销售团队，企业可以设置明确的激励机制，通过团队和个人PK制度，激活团队的正能量。每月初召开启动会，分享成功经验与案例，明确冲刺目标，让员工做出承诺。

在激励机制中，管理者需要身体力行，树立团队的正向信念，营造良好的冲刺文化氛围。通过特赏特奖的方式，激励员工不断追求更高的业绩。

结语

在年终冲刺的关键时刻，销售团队需要运用科学、系统的方法来提升业绩。通过市场分析、商机管理、目标设定、客户需求挖掘、过程控制和激励机制等多方面的努力，销售人员可以在竞争中把握机遇，实现业绩的持续增长。

持续销售不仅仅是一个短期目标，更是一个长期的战略。只有通过不断的实践与调整，才能在未来的市场中立于不败之地。