掌握持续销售方法，提升业绩的关键策略

持续销售方法：提升销售业绩的科学与系统性

在年底冲刺的关键时刻，销售团队往往面临巨大的压力。为了实现年度任务目标，各种促销活动和政策层出不穷。然而，不同公司在相似的努力下却有着截然不同的结果。本文将探讨如何通过科学和系统的方法来提升销售业绩，帮助销售人员在年终冲刺中取得胜利。

刘畅：《Q4销售业绩冲刺全攻略》

【课程背景】又到年底了，很多公司纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果。本课程旨在帮助销售人员赋能，提升年终冲刺的科学与系统性。任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。【课程收益】引爆员工内在动力，提升业绩确立目标，过程跟进销售流程明确方法，创新提升业绩【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监，销售经理【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】市场分析，做好分析，才能布局未来1、冲刺前的四大市场分析分析盘点公司销售年度任务完成情况和差距原因;分析盘点公司最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;分析盘点公司所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对公司销售有无要求;分析盘点公司销售产品类别比重，找到公司核心畅销产品和滞销产品。2、通过分析得出的四个结论年终我们的任务差距有多大，需要什么样的支持我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;我们的渠道合作伙伴能为我们做什么我们的重点产品是什么，短平快可以推进的项目是什么3、冲刺销售线索管理策略商机评估标准BANT-CIA最快速度筛选目标客户销售管理人员要明确策略、方法和工具重点项目，销售经理要亲自参与并给与辅导练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量目标确定，目标是工作的指导和方向，是一切工作的来源1、明确每个部门的销售总目标根据当前实际完成情况重新设置目标开拓型的销售团队怎么设置狩猎型的销售团队怎么设置2、每个部门的任务要明确到每一天结合区域特点设置每一天的任务设定目标助力高效运用收入时间销售支持团队要发挥辅助功能3、部门的任务要明细到每一个人明确方法，战术是战略的保障，创新方法是保障老客户深挖需求，拉动新业务促进二次销售获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通给与新客户政策性支持紧盯过程控制业绩是盯出来的增加例会的频度，晨会晚会开会之前把每个销售人员的数据打印并提前给他们分析每个人的问题，并根据问题及时调整对策成功案例及时群内分享专人跟进每个项目的进展及赢单率重点项目及骨干人员要每天电话沟通激励造势，让员工战斗力保持每月初召开启动会造势分享成功销售经验明确冲刺目标员工做出承诺明确公司的激励方法设置团队和个人PK制度特赏特奖有力度激活正能量管理者身体力行树立团队的正向信念营造公司冲刺文化氛围

刘畅 培训咨询

一、市场分析：布局未来的基础

市场分析是销售冲刺前的首要步骤。只有深入了解市场，才能制定出有效的销售策略。以下是冲刺前需要进行的四大市场分析：

• 销售年度任务完成情况：全面分析公司年度销售任务的完成情况，找出差距的原因。这不仅有助于了解当前的销售状态，更能为制定接下来的行动计划提供依据。
• 竞争对手分析：对主要竞争对手的促销手法和销售状态进行分析，了解他们的优势与劣势。通过竞争对手的状态，可以更好地制定出应对策略，避免直接竞争。
• 区域活动分析：分析所在区域或商场在年末是否有大型活动。这些活动可能会影响公司的销售策略，因此提前做好准备至关重要。
• 产品类别比重分析：深入分析公司销售产品的类别比重，识别畅销产品和滞销产品，找到可快速推进的产品，集中资源进行销售。

二、从分析中得出的结论

通过市场分析，可以总结出以下四个关键结论：

• 明确年终任务的差距和所需支持，清晰了解当前的销售瓶颈与资源需求。
• 针对竞争对手，制定有效的应对措施，找到避实就虚的策略，确保在竞争中胜出。
• 评估渠道合作伙伴的能力，明确他们在年终冲刺中可以提供的支持。
• 聚焦核心畅销产品，快速推进有潜力的项目，确保销售目标的达成。

三、销售线索管理策略

为了实现有效的销售，管理销售线索至关重要。商机评估标准如BANT-CIA可以帮助快速筛选目标客户。销售管理人员需明确策略、方法和工具，确保重点项目得到充分支持。以下是一些建议：

• 明确目标：设定清晰的销售目标是工作的指导和方向。每个部门的销售总目标应根据实际完成情况进行重新设置，确保目标的可实现性。
• 任务明确化：将每个部门的任务细化到每天，结合区域特点设置每日的任务，帮助销售人员专注于短期目标。
• 加强销售支持：销售支持团队应发挥辅助功能，确保销售人员能够顺利进行客户沟通和项目推进。

四、销售方法与战术的创新

创新销售方法是提升业绩的保障。特别是对于老客户，深入挖掘他们的需求，可以推动二次销售。以下是一些有效的销售工具和方法：

• 顾问式提问框架：使用ERIC案例法，通过场景或故事描述成功案例，让客户感受到价值。
• 洞察法：提供独特的见解，创造客户价值，帮助客户解决他们面临的问题。
• 交叉销售与向上销售：通过提升客户服务的品质来实现销售的持续增长，找到潜在的销售机会。

五、深化客户关系

客户关系的维护是持续销售的关键。销售人员需通过以下方式加强与客户的沟通：

• 高层决策者的沟通：与客户的高层决策者保持密切联系，了解他们的需求和痛点。
• 政策性支持：为新客户提供政策性的支持，增强他们对公司的信任感。
• 过程控制：业绩的提升需要通过持续的过程控制来实现，定期召开例会，分析每位销售人员的数据，及时调整策略。

六、激励机制与团队文化

激励机制是提升团队士气和战斗力的重要手段。公司应通过以下方式激励员工：

• 召开启动会：每月初召开启动会，分享成功案例，明确冲刺目标，让员工做出承诺。
• 激励方法多样化：设置团队和个人PK制度，提供特赏特奖，激发员工的积极性。
• 管理者身体力行：管理者应以身作则，树立团队的正向信念，营造积极向上的公司文化。

七、总结与展望

通过科学和系统的持续销售方法，企业可以在年终冲刺中实现业绩的快速提升。市场分析为公司提供了布局未来的基础，销售线索管理策略确保了销售目标的实现，而创新销售方法与客户关系的深化则是持续业绩增长的保障。结合有效的激励机制和团队文化的营造，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在未来的销售过程中，销售人员应始终保持敏锐的市场洞察力，灵活运用各种销售工具，提升自身的专业能力和服务水平。通过不断学习与实践，销售团队能够不断优化销售策略，提升客户满意度，最终实现企业的长远发展。

年终冲刺不只是一个时间节点，更是企业检验销售实力和团队凝聚力的关键时刻。在这个时期，销售人员的每一份努力都可能成为业绩提升的关键因素。通过持续的学习与实践，销售团队定能在激烈的竞争中赢得胜利。