掌握价值塑造技巧，提升个人影响力与竞争力

价值塑造技巧：提升产险销售人员存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，企业面临着新的挑战与机遇。随着新车销售的红利逐渐减退，如何在新的形势下保持增长，成为每个产险公司必须面对的课题。根据欧美市场的经验，红利期结束后，仍能取得优异业绩的公司，往往是那些对现有客户进行深度开发的企业。因此，本文将围绕“价值塑造技巧”这一主题，探讨如何有效提升产险销售人员的存量开发意识与能力。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与目标

当前，国内保险市场竞争愈发激烈，许多保险公司纷纷将考核指标与市场份额挂钩，虽然这种方式短期内难以改变，但通过“存量开发”，可以在不影响市场格局的前提下实现单边增长。本课程旨在通过理论与实战相结合的方式，帮助学员全面认识存量开发的概念，掌握相关的基本技巧。

存量客户档案管理的重要性

在存量开发的过程中，客户档案管理显得尤为重要。对客户信息的系统化管理，不仅能提高销售人员的工作效率，还能为后续的客户开发奠定基础。

• 存量客户档案管理的意义：帮助销售人员快速了解客户需求，提升客户满意度。
• 基本原则与方法：确保信息的准确性与时效性，定期更新客户档案。
• 工具介绍：使用CRM系统等专业工具，提升客户信息管理的效率。

存量客户信息收集技巧

有效的信息收集是存量开发的基础。销售人员可以通过多种渠道收集客户信息，洞察客户需求。

• 互联网工具的利用：通过社交媒体、行业网站等平台，获取客户动态与需求。
• 社交软件的拓展：利用人脉资源，建立与客户之间的联系。
• 内部客户信息收集：分析客户旅程，识别潜在商机。

例如，通过对客户旅程的分析，销售人员能够洞察到一次商机，从而赢得百万保费，这不仅提升了业绩，也增强了客户的粘性。

存量客户洞察与分类

在信息收集之后，销售人员需要对存量客户进行深入洞察与分类，以便制定相应的开发策略。

• 存量客户画像：根据客户的感知度、年龄、职业、车型等因素，建立客户画像。
• 客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型等，便于针对性开发。
• 接触优先级别的建立：重点客户需优先接触，以提升成交率。

通过对某机会型客户的深入分析，销售人员可以拓展大型建工险项目，显著提升业绩。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，销售人员应采用相应的开发策略，以提高成功率。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，增强客户忠诚度。
• 机会型客户：利用行业营销策略，引导客户需求。
• 散单型客户：设计钩子产品，进行线上维系。
• 渠道型客户：通过利益驱动，锁定关键节点。

在实际案例中，四种类型客户的开发策略都取得了显著成效，销售人员通过灵活运用这些策略，实现了业绩的稳步提升。

重点存量客户开拓实施流程

在存量客户开发的实施过程中，销售人员需要设计合理的接触点，以确保客户的参与感与满意度。

• 接触点设计：通过多渠道接触客户，增强互动。
• 价值塑造：深入挖掘客户深层次的需求，提供个性化解决方案。
• 异议处理：及时应对客户的疑虑，增强信任感。

通过RIDE流程模型的横向拓展演练，销售人员能够有效地分析客户需求，最终赢得客户的信任与合作。例如，通过价值塑造，某上市公司的总经理深层次需求得以解决，最终促成合作。

实战案例分享

在课程中，通过分享实际案例，学员能够更好地理解存量开发的实践技巧。例如，在深圳地区的珠宝行业，销售人员通过横向拓展，成功打开了市场，年保费达到了1600万。这些真实案例不仅为学员提供了实战经验，也激发了他们的学习热情。

总结与展望

通过本课程的学习，产险销售人员能够全面认识存量开发的意义，掌握信息收集、客户洞察、分类匹配及实施流程等一系列技巧。在竞争日益激烈的市场环境下，提升自身的存量开发能力，将会成为提升业绩的关键所在。未来，随着保险市场的不断发展与变化，销售人员需要不断更新自己的知识与技能，以适应新的挑战与机遇。

价值塑造不仅是提升销售业绩的手段，更是增强客户关系、提升客户满意度的重要途径。通过不断实践与总结，销售人员将在存量开发的道路上，创造更大的价值。